半導體業愁云慘淡目錄 分銷緣何獨善其身

　　隨著海外訂單大量減少或被取消，美國“次貸危機”所引起的多米諾骨牌已經蔓延到中國電子制造業，并推動了新一輪的產業調整和轉移。由此所引發的陣痛，半導體分銷商們也感同身受。不過，作為中國半導體分銷市場較為特殊的一部分，目錄分銷卻似乎并無大礙。在相對已經成熟的沿海和東部地區陷入低迷之際，主要的競爭參與者開始積極開拓新的區域和應用市場，并對今年的表現充滿信心。

　　“經濟不景氣當然對半導體目錄分銷市場會造成影響，但是在中國的影響還比較小。至少從我們公司的情況看是這樣的。”RSComponents北亞業務經理朱偉弟表示，“盡管市場遇到了一些阻力，但是中國目錄分銷市場的總體市場規模還有很大的成長空間，仍會有相當樂觀地增長。RSComponents的業務也是如此。”

　　令朱偉弟如此樂觀的原因在于這個國家廣袤的土地和由此帶來的東西部發展的不平衡。雖然在RSComponents進入中國市場十年以及另外一家主要競爭對手派睿電子在去年跟隨進入之后，這里的目錄分銷市場已經有了很大起色，主要的區域市場也日益競爭激烈。不過在廣袤的中西部市場，目錄分銷才剛剛起步。派睿電子在去年10月份于成都成立了辦事機構，RSComponents也正在加強同此地客戶的聯系。9月末，該公司在成都舉行了“RS風箏嘉年華”活動，這是其在西南地區又一次舉辦這樣的客戶聯誼活動。“盡管目錄分銷行業受到的沖擊不大，但我們還是在積極的開拓新的增長地區和市場。在華東和華南等相對成熟的市場之外積極拓展到中西部地區，也是我們的策略之一。”朱偉弟說，“對于目錄分銷來說，這里有許多尚待開發的市場。”

　　除了地區差異外，還有應用細分市場的差異。RSComponents的另外一個新想法在多年耕耘的MRO市場之外，進軍EEM(電子、電器和機械)領域，特別是小批量制造市場(SBP)。

　　“受沖擊較大的大多為中小型民營企業。由于RSComponents關注的客戶相對比較高端的，因此影響相對小一些。”朱偉弟表示，“此外，我們的產品線多達幾十萬種，能夠覆蓋到多個方面，一旦某個市場發生衰退，我們會在別的地方找到增長點。”

　　此次選擇的新增長點在過去是被RSComponents所忽略了的。“可以說我們曾經是只播種不收獲。”朱偉弟解釋，談到小批量的目錄分銷業務，很多人都想到研發，然而研發還分為兩種。一種是大批量生產的研發，這類產品在完成研發后，對于目錄分銷的需求就會終止，接下來的市場就被主要的大型分銷商所接手。另一類研發則屬于小批量生產的研發。“比如醫療設備、電子制造設備以及日益受到關注的風力發電設備甚至是軍工設備的研發。這類研發即使進入到生產階段也只是小批量生產，許多公司的產量一年也不過就一兩百臺套。由于所需的量相對較少，他們依然屬于目錄分銷商服務的對象。”

　　SBP應該算是一個細分利基市場。“由于利潤較高，這類客戶一般對價格不是非常敏感，不過他們對供貨期要求卻比較苛刻，希望能夠在最短的時間內拿到所訂的產品。再加上需求量很少，非目錄分銷商很難去服務這些客戶。”

　　進軍西南也契合RSComponents開發SBP市場的策略——由于歷史原因，相當多數的設備廠都聚集在中西部地區，其中以軍工企業尤為明顯。加之目前整個國家發展都是在從東部沿海地區向中西部推進，許多國家重點項目也開始往這邊傾斜。朱偉弟表示，在這種情況下，加強與此地客戶的聯系，將能夠很好的貫徹這一策略。需要補充的還有，加入進軍西部大潮的還有許多此前并未在此設立任何研發團隊的公司。“越來越多的公司正在將其研發中心挪到這里來。”

　　發現新的市場和客戶是個不錯的主意，特別是在全球經濟遇到一些挫折的時候——這樣的策略對所有的目錄分銷商都適用嗎？答案當然是肯定的。不過在本地市場多年的耕耘可能會為RSComponents帶來一些優勢。畢竟后來者客戶關系網絡的建設時間并不長，而對于中國市場來說，這可能是最大的軟肋。

　　朱偉弟承認，在進軍西部地區SBP市場的道路上RSComponents可能會遇到一些來自當地貿易公司的競爭阻力。這些規模較小的本土公司在當地非常活躍，業務形式也極具靈活性。“不過真正對客戶有吸引力的應該還是像我們這樣的大型跨國公司。”他表示，除了品牌優勢之外，跨國目錄分銷商快速便捷的特點也是客戶所看重的。“此外，我們還能為他們提供專業的技術支持和信譽保障。”朱偉弟強調，“由于以利益最大化為目標，貿易商在產品質量、售后服務以及保修問題上都不太注意。但在一些大型設備、特別是有軍工安全背景的行業，這些卻都是非常重要的。”

　　質量問題還可能上升到資本領域。越來越多的跨國公司正在將聯營或合資企業設立到這一地區，質量評估是這個過程中較為重要的一環。朱偉弟表示：“在選擇合作伙伴時，跨國企業通常會更傾向于選擇那些擁有如RS這樣合格供應商的廠商建立長期的合作關系。”


　　“西部地區的重要性正在增強，特別是川渝兩地。”朱偉弟說，“盡管西安、武漢等地目前的營收在RSComponents整個西部市場業務中占據了較高的份額，但是這邊的發展速度非常快，相信很快就會趕上并超過他們。”