手機市場吹響集結號：一場非對稱戰爭

　　雷軍當然應該焦慮。

　　根據小米財報披露的數據，2018年第四季度小米售出2500萬部手機，比2017年第四季度下降了350萬部，比2018年第三季度下降了830萬部。看來，第三方報告中有關小米同比、環比雙下滑的數據，并沒有說謊。

　　同樣是財報中披露的數據，2018年小米營收1749億人民幣，同比增長52.6%，但第四季度營收只有444億元，相比上個季度環比下降12.6%。其中小米整體硬件的綜合凈利潤率只有1%，七成手機的定價在2000元以下。

　　看到小米的困境，再看到雷軍的“真性情”，粉絲們都有些不忍心，競相跑到官網或旗艦店訂購小米9。直到小米產品總監王騰不小心道出了實情：

　　“小米的需求是第一波很高，所以會產生溢價，黃牛就會因為利益驅動進來搶貨，導致更加供不應求。但如果小米真的準備海量貨，線下的溢價就會不存在，線下就不愿意賣小米，只靠線上賣的量更剛才說的做到海量的貨就會產生巨大的庫存，可能導致巨額虧損。”

　　兵者，詭道也。雷軍儼然是一位戰術大師，在微博上自導自演的苦情戲，用產能不足巧妙掩蓋了性價比策略的副作用。智能手機線上線下渠道的銷量一直是三七分，小米所追求的極致性價比，代價正是線下渠道的利潤空間，而為了刺激線下渠道的銷量，不得不進行一場偷梁換柱的饑餓營銷。

　　營銷派的焦慮，根子還是在銷量上。

　　一切都有定數

　　無論身處哪個派別，以何種心態應戰，在戰爭結束前都有取勝的可能。

　　在市場大環境蕭瑟時，比拼的不單單是技術優勢或營銷功底，而是綜合實力，需要為消費者、為合作伙伴創造價值，也需要尊重市場規律，最后凸顯的恰恰是一家廠商的戰略定力、格局和擔當。

　　在這場非對稱戰爭中，技術流勝在化被動為主動。

　　榮耀總裁趙明屢屢被問及如何看待小米的營銷，聽到的回答往往是“雷總是營銷高手，我們應該向小米學習。”這應該不是趙明的客套話，但榮耀并沒有照貓畫虎，而是理清了主要因素和次要因素。

　　不管是榮耀早期的互聯網手機定位，還是在線下渠道的“輕資產”模式，都需要通過營銷制造流量。只是榮耀牢牢抓住了自主研發的主線，將營銷服務于技術，在消費者需求和創新之間找到平衡點，同時在消費者價值、合作伙伴價值與公司價值之間做到統一。這也是榮耀后來居上，從被動走向主動的根本原因。

　　可營銷派對于技術的敏感性，還要因人而異。

　　小米副總裁盧偉冰曾在微博上對榮耀V20的TOF技術發起攻勢，直指TOF不成熟。原因在于，在相機模塊上加一個傳感器并不難，數據回落卻容易抓瞎，大量的3D數據需要實時處理，需要精細的算法優化，才能給用戶帶來良好的場景體驗。想要TOF成熟起來，手機廠商先要解決高強度的硬件算力與軟件層的協調。

　　習慣了吃面包的人，很難意識到小麥和雞蛋的價值。營銷派的痛點在于，被成熟的供應鏈養叼了胃口，同時也失去了技術的敏感性。

　　其實也有解題之道，比如vivo依靠屏下指紋技術在2018年賺足了眼球，并不是說vivo本身在產業鏈上游有深厚的研發功底，而是愿意為匯頂這樣的供應鏈廠家砸錢。小米沒有選擇這條路，至于原因是什么，小米在硬件上的利潤率就是答案。

　　2019年的特殊性在于，4G的紅利已經被吃完了，5G、折疊屏等破壞性創新的紅利又還沒有到來。

　　技術流在4G的后半場已經完成了直線超車，在用戶和合作伙伴之間達成了微妙的平衡，加上強大的專利和技術儲備，并不懼怕所謂的市場寒冬。

　　營銷派的焦慮也是必然，沒有核心競爭力的情況下，如果挺不到5G普及的時間點，別說是吃肉，可能連喝湯的機會都沒有。眼下就是要讓自己活下來，不惜一切手段。

　　至于銷量上的增長或下滑，無疑都是表象。在這場不對稱戰爭中，消費者是唯一的裁判，最后的成與敗，不過是對不同“價值觀”的獎賞或處罰。