“山寨”式顛覆

　　雖然諾基亞也有自己的低端產品，而且最低的只有500元左右，但由于它依然采用的是高附加值和過剩時代的模式，即在這500元中含有大量“山寨”們并不會提供的東西，比如品牌溢價、基于六西格瑪的質量等，雖然它們對用戶有強大的吸引力，但由于其將大大消耗毛利空間，因此留給渠道的也將大打折扣。而在“山寨”那里，廠商只保留10%～20%的利潤，其余的全部留給渠道和終端店面，以此來激發他們的銷售積極性。這就使得在許多賣場，終端銷售員可能會向你拼命推銷“山寨”產品，而不是諾基亞的同樣價格的產品，當你想到有超過1.5億部“山寨”手機要在這樣一種“優先權”中被賣出去時，大概就明白諾基亞在中國的銷量何以接連下滑了。

　　不過，“山寨”們之所以能夠這樣做，是因為它們已經牢牢握著自己的殺手锏：大大低于消費者預期的價格。而它們實現這一切的做法也與ZARA、Nano有諸多相似之處，那就是靈活運用加減法:在2007年10月之前，中國一直采取手機牌照核準制,這一制度讓“山寨”們享受到另一種政策紅利。因為逃離監管和沒有自己品牌，相關成本急劇壓縮，包括17%的增值稅、入網測試費(每款三四十萬元)、銷售稅、發票稅、市場推廣和售后服務等費用，同時因為不用送測還可以大大節省時間成本，而那些大牌的公司卻無法回避，這等于是政策為“山寨”們設置了一道保護的屏障。由于很多“山寨”都模仿甚至抄襲其他品牌的設計，這又讓它減少了一筆不小的開銷。此外，它還通過上游的芯片公司聯發科將過去分散進行的芯片設計、軟件與系統設計整合在一起，使得手機制造的門檻大為降低，只要幾百萬到一千萬元投資就可以開一家手機工廠，這就使得它們的固定資產折舊大大降低。除此之外，簡化研發流程的另外一個好處是，“山寨”可以以更快的速度推出新品，僅在深圳華強北，幾乎每天都有3～5款新手機出爐——這實際上是“山寨”們的加法，即通過大量個性化的設計和功能組合去爭取消費者的眼球。

　　正是這種加減法，讓2002～2004年間創造市場神話的有牌照的國產手機公司遭受了滅頂之災。雖然它們早期的崛起在很大程度上也是“山寨”式的，比如它們大多并沒有自己的研發機構，而只是從韓國引進芯片和方案，也有不少是模仿國外品牌的設計，主要走低價路線和二三線市場，但它“山寨”得并不徹底。因為把大量資金花在了廣告轟炸上，而由于沒有采用芯片與軟件的集成方案，結果是一個軟件的修改都必須在中韓之間周轉很久，這嚴重影響了反應速度。當“山寨”欣欣向榮時，它們的沒落便不可避免，大多數昔日國產手機明星最后都選擇了退出，而取代它們馳騁在中國市場的，則是天宇朗通等“山寨”派的新星。不過，它們依然給“山寨”留下了一筆寶貴的遺產：大量具有豐富行業經驗的人才。

　　但要產生中國這樣數量眾多的“山寨”，可能也非得在中國才能發生。這并非像許多人所斷言的那樣，是文化的產物，而更可能是中國作為世界工廠的容量、中國二元經濟模式，以及中國現實存在的數量驚人的購買力為中下水平的消費者三個方面因素結合的結果。“山寨”的很多從業者都來自中國農村，對那里的消費需求和購買決策都非常了解，擁有人脈關系，而它們中的很多人文化水平并不高，也沒有什么創業的資本，有的只是改變命運的夢想。所以“山寨”在深圳最為發達一點也讓人不足為奇，因為這里是中國最早、也是最密集的外來務工人員吸納地。

　　而中國制造的規模效應在這里也得到了充分體現：深圳手機產量位居全球第一(約占中國的一半)，鋰電池產量排名全球第二，全球最大的代工企業富士康半數以上員工都在這里，而且很大一部分都集中在有著“中國電子市場晴雨表”之稱的華強北1.45平方公里的范圍內。這里幾乎就是一家年收入超過370億元的大型手機一體化公司，幾乎制造一部手機的每一個環節都可以在這里的27家電子專業市場、近3萬家企業中找到解決方法，從方案設計、軟件開發、貼片組裝、印刷包裝，到物流裝配、各地銷售、售后服務等，甚至還有專門為一些不法“山寨”解鎖諾基亞、蘋果等公司產品的公司，價格低廉且解決問題很迅速。

　　如此多的從業人員集中到一起，不但解決了信息溝通的問題，還可以大大節省流程時間，任何一個人只要有一個很好的想法，就可以迅速將其實現。如果幸運的話，一夜之間這個人就會擁有數百萬甚至上千萬財富，即便在股市最火爆的時候，其吸引力也可能遠遠不及“山寨”手機。據說在華強北不起眼的寫字樓里面，很多不為外人所知的億萬富翁就隱身其間。但正如大多數淘金夢盛行的地方，夢成夢滅總是在一夜之間一樣，“山寨”手機的淘金者們也不得不面對強大的壓力，它們的商業模式就注定了這一宿命：既然將手機當作一種快速時尚消費品生產，也就必須承受這個行業快速變化的現實，通常一款產品押對寶可以成就一個人，但是如果市場不接受，則可能把之前積累的所有財富化為烏有。這就是“加減法”的另一面。