IC通路業者困境中求生存

　　最近幾年電子產業不景氣，讓通路業興起整并潮，而且對芯片業者來說經營也頗具壓力，因此芯片供貨商對于挑選代理商也就更為錙銖必較。對下游客戶來說，殺價競爭屢見不鮮，因此守穩毛利率壓力也就更重。IC通路商在客戶的降價壓力下，必須靠提高附加價值，提升獲利。

　　“通路”是指產品從生產出來到消費者使用的中間銷售過程，現界內習慣把“通路”理解為：通路就是流通渠道。

　　現在的通路業已不如過去僅扮演銷售的管道，必須提供后勤支持，能夠提供更多技術服務，提高附加價值，才能受到原廠的青睞。而每家通路商都有各自不同的專長領域，因此芯片供貨商針對不同的產品線，也會交由專精的通路商代理，較能提供好的技術支持。

　　以大聯大來說，在合并友尚時，公司即指出，通路講求的是提供給客戶附加價值，不然客戶不需透過通路，直接找原廠即可，因此合并，除強化原廠代理線增加至230條，更著眼FAE技術人員與后勤單位的資源整合效益，其中大聯大FAE人員約有500位，友尚則約有200!位，合計達700位FAE人員，可更有效提供客戶更有效率的技術支持及售后服務。

　　隨著大陸市場興起，通路業者也更積極的布局大陸市場，外商通路業者指出，大陸積極發展高科技業，研發工程師越來越多，然相對臺灣來說，顯然經驗不足，因此對通路業者來說，不僅單單將產品銷售進去，甚而要扮演教育客戶的角色，教客戶如何選擇適合的零件，并且提供市場趨勢，才能在大陸市場立足，否則則與大陸本地的通路商沒有太大的差異，在價格上反而還拚不過。

　　近年來，IC通路業者也積極轉投資具潛力的IC設計公司，如文曄投資安霸(Ambarella)，光菱投資益士伯(Explore)等等，不僅為客戶發掘出更具競爭力的零組件，也為自己創造轉投資收益。因此，對IC通路廠來說，未來決勝的關鍵點將在于其技術量能，以及在產品之外所提供的附加價值。