“顛覆者”華為：光伏行業狼來了

　　在他看來，華為數字化的智能電站是有先天基因的，是公司在通訊信息技術、互聯網技術，以及芯片和軟件能力的集中體現，“其他廠家則沒有一個可以做到這樣端對端的服務”。“更重要的是，并沒有因此而提高成本。”華為相關部門負責人介紹，華為的系統簡單，相比傳統逆變器，減少了直流匯流箱、配電柜、逆變器房等設備，也減少了系統故障點。

　　“我們可以同樣的每瓦成本，為用戶提高50%的運維效率，以及5%的發電效率。”華為相關部門負責人說。這些信息對于電站的開發者是頗具吸引力的，因為根據相關規定，光伏電站必須保證25年的質量保障，電站開發者必須告訴投資人，這項投資的可靠性，以及在融資時可以給投資人相關數據的佐證，大數據的分析也使電站在資產證券化時更有依據。

　　由此，華為自進入行業，便以智能光伏電站的方案解決商的角色，重新制定了游戲規則，從電站開始就參與設計，“別人即使拿了產品也學不會，里面的芯片和軟件都是華為自己的”。

　　組合拳

　　華為光伏電站的實際功效是否如其所宣傳的這樣“智能”，各類說法不一。

　　華為的一位前員工表示，從實際的產品和技術上來看，華為產品的有些功能還處于要達成的理想狀態，或者并沒有所說的那么稀缺。該位員工曾供職于華為電氣和艾默生公司，關注電源行業近20年。“華為真正的殺傷力在于，將全方位服務的理念，帶進了高度壟斷的電力行業，從而對競爭對手產生威懾力。”該人士指出，在華為之前，逆變器廠商多為傳統的中小型制造型企業，而客戶所在的電力行業，也很大部分是受國有體制保護的公司，并不充分參與市場競爭，也不擅長于做市場和營銷。

　　“華為呈現給這個行業的風貌是，其人員接受的是大公司培訓，從司機到銷售的言談舉止，每個環節有嚴格規范，且具備全球視野，英語好，形象好，這樣的團隊素質在行業里非常出挑。”該人士稱，一直以來，華為以高薪聘請名校畢業生，看重的是專業基礎和學習能力，并有優渥的薪資激勵。

　　在市場的拼殺中，華為的團隊確實給競爭對手印象深刻，其團隊的狼性文化在光伏這個新領域得到了延續。

　　作為行業最早的光伏逆變器生產商之一的上海航銳電源，是中國航天工業集團旗下的公司，已于去年退出逆變器行業，其內部人士表示，他印象最深刻的是，在拜訪客戶或者招標會的現場，別家企業多是一個領導帶著一個助理前往，而華為每次都是七八個人，從總監、副總監、高級經理、經理等各級別，以一對一的方式，去盯客戶團隊中的各級別。他曾見過，華為的銷售為了談成客戶，在對方公司一待就是幾個月。

　　“他們的銷售人員都有專業背景，并非純靠推銷技巧，一上來也并非直接推銷產品，而是以技術交流的方式去打動客戶。”協鑫新能源的一位高管透露。

　　此外，作為一個年收入2000多億元的公司，雄厚的財力也是支撐華為拓展光伏市場的重要因素。一位華為前員工也表示，因為公司未上市，華為有很好的財務承壓能力，“比如，華為曾在無線設備業務上長達多年不盈利，一旦盈利則是源源不斷的”。