賽迪顧問:五大路徑開啟新能源汽車營銷模式創新

　　近來，我國政府不斷出臺利好政策，支持并鼓勵新能源汽車的發展，新能源汽車產業前景被看好。但目前新能源汽車領域普遍存在的技術待突破、用車成本高等問題，使得市場表現并不是很樂觀，2013年我國電動汽車銷量僅1.76萬輛。

　　賽迪顧問汽車產業研究中心分析師汪家紅表示，新能源汽車企業營銷模式創新將成為未來國內新能源汽車發展的關鍵因素。同時，他還對目前國內外已形成的網絡營銷、品牌直銷、融資租賃、產品本地化、新型租賃模式等做出了詳細的分析，并建議通過營銷模式創新來解決新能源汽車市場推廣速度緩慢問題。

　　網絡營銷模式

　　網絡營銷模式，即借助網絡粉絲，通過互聯網(博客、微博、微信等)進行產品宣傳，打破傳統的紙媒、電視、展會等產品營銷推廣方式。

　　汪家紅介紹說，美國特斯拉汽車采用了該模式。特斯拉公司此前出現了四場起火事件，但CEO伊隆 馬斯克快速做出反應，在個人博客中及時發表事件的最新解決情況，成功地進行了公關，將被動的負面事件轉變成了產品營銷廣告。

　　“特斯拉在零廣告推廣費情況下，成功進入中國市場，國內各大媒體、門戶網站、報紙雜志上經常出現有關特斯拉汽車報道，很多特斯拉的粉絲，自發成立了特斯拉QQ群、特斯拉論壇、特斯拉微信圈等。”汪家紅感嘆道，“網絡營銷模式的優點由此可見一斑。”

　　品牌直銷模式

　　品牌直銷模式，即讓產品直接進入終端消費者手中，打破傳代理銷售模式，采用建立品牌體驗店為基礎，不委托代理銷售，提供產品訂單接收、生產、銷售等一條龍服務，消費者可通過網上預約訂購，個性化定制。

　　汪家紅認為品牌直銷是解決新車加價非常好的辦法。他介紹說，美國電動汽車制造商--特斯拉汽車CEO馬斯克能夠做出Model S賣入中國市場不會提價承諾也正是基于其采用了該模式，掌握了自己的營銷渠道。從特斯拉汽車在中國的報價來看，起售價73.4萬元，較美國的售價僅增加了運費、關稅等，對普通消費者而言，很有競爭力。

　　特斯拉Model S國內售價情況

　　融資租賃模式

　　融資租賃模式，是指出租人根據承租人對租賃物件的特定要求和對供貨人的選擇，出資向供貨人購買租賃物件，并租給承租人使用，承租人則分期向出租人支付租金，在租賃期內租賃物件的所有權屬于出租人所有，承租人擁有租賃物件的使用權，最終承租人能夠獲得租賃物的所有權。

　　據悉，目前該模式已成為全球汽車銷售的重要方式之一。2013年，全球融資購車占70%，其中選擇融資租賃方式占15%;北美市場融資購車占80%，其中選擇融資租賃的比重46%。

　　據汪家紅透露，特斯拉汽車目前也已推出融資租賃模式。根據租賃計劃，消費者擁有一輛S型車月均成本500-600美元;目前特斯拉也在中國推出該模式，消費者采用三年期租賃計劃，購買一輛車60KWh的Model S月供只需11149元。

　　產品本地化模式

　　汪家紅還對記者表示，產品本地化模式的代表性企業為深圳比亞迪，作為國內新能源汽車的龍頭企業，其一直堅持新能源汽車“本地化”戰略，盡管帶來的是投入成本很高，市場開拓進展緩慢，但為了快速開拓地方市場，比亞迪一直堅持該模式。

　　據了解，北京、上海兩地在國家節能與新能源汽車目錄基礎上，分別又出臺了當地的新能源汽車采購目錄，通過地方“小目錄”保護當地市場，不過，從近期國家高層領導的態度可看出破除地方保護的決心。而通過比亞迪汽車多年的市場經驗分析發現，地方政府隱形門檻短期內難破除，比亞迪也將繼續堅持自己的戰略，近期又與廣汽合作開發電動客車，另外，還將在武漢投建電動物流車生產基地。

　　“通過產品本地化模式，比亞迪的努力也漸漸有了回報，比亞迪已在天津建廠，并拿下了天津公交集團2000輛純電動客車K9的訂單，也在南京投廠，目前已拿下了650輛純電動公交大巴K9以及400輛純電動出租車的訂單，新車型秦進入上海目錄，今年上半年累計銷量5357輛。” 汪家紅介紹說。

　　新型租賃模式

　　除了上述四種模式之外，在傳統汽車租賃模式之下還衍生出了新模式，即新型租賃模式，國內代表性的企業有康迪、時空汽車。

　　首先，汪家紅分析了康迪汽車租賃模式。隨著“微公交”、“團租”等新概念推出，很多人開始關注康迪汽車。但目前康迪的“微公交”還不能實現盈利，那么康迪為什么仍愿意嘗試?康迪和特斯拉汽車一樣，雖然兩者都未實現盈利，但兩者都非常看好這個市場，希望將自己的電動汽車的銷售出去，培養消費者的認可度。

　　據了解，微公交即分時租賃業務，是康迪首創的一種汽車租賃模式，采用兩門兩座康迪“小電跑”和四門五座純電動熊貓兩種車型，由康迪和吉利成立的浙江左中右電動汽車服務有限公司負責運營，只接受日租，小電跑和電動熊貓的租金分別為20元/h和25元/h，租期未滿一小時，可按分鐘計費，主要針對上班族、出差人員等;團租指康迪將社區作為大客戶，由左中右公司將幾十輛兩門純電動“小熊貓”打包租給社區居民，租戶第一年要交3675元車輛保險和1000元押金，只要租用期間沒有交通違章，押金在租借合同到期后將全額返還，租期3年，電池保養和維修工作都由康迪集團負責，車主不需要額外付費，目前選擇了象山社區、轉塘社區、益樂新村等重點社區。

　　目前康迪的“分時租賃”模式已經走向上海，近期，康迪又推出社區“團租”模式，采取小區集體租車模式，充分的利用了消費的示范效應，2013年康迪電動汽車銷售額4660萬美元，同比增145%，共計銷售純電動汽車4694輛。

　　接著，汪家紅又分析了時空汽車的租賃模式。據其介紹，時空電動汽車有限公司是新能源汽車行業的一個新興企業，它不是一家汽車制造企業，而是一家汽車運營公司，通過與眾泰汽車合作推出眾泰 時空E20微型電動汽車,眾泰負責前端的生產和后端的電池保修服務，時空負責中間的銷售及運營維護環節，其車輛銷售主要通過融資租賃的方式。

　　據王家紅介紹說，目前眾泰 時空E20借助時空自主開發的平臺哎呦喂(IEV)租車，實現“注冊、訂車、取車、用車和還車”整個流程一體化服務，今年公司預計可實現1萬輛的銷量目標。

　　汪家紅最后總結認為，在國內新能源汽車關鍵零部件技術短期內難以取得重大突破的背景下，對于未來新能源汽車地方市場的新進入者，如何打破國外市場進入壁壘、國內市場的地方門檻等，并獲得更大的市場份額，新能源汽車營銷模式的創新將成為其必然選擇，而且也將成為企業搶占市場的主要手段之一。