探析LED封裝企業的市場擴充策略

　　目前下游照明市場持續的爆發性增長，帶動中、上游的產能釋放，行業整體景氣指數上行，LED企業整體表現可圈可點。以大陸封裝企業深圳市晶臺股份有限公司(以下簡稱“晶臺光電”)為例，據其營銷中心總經理李海峰介紹，晶臺2013年銷售額為3.8個億，按照其1-8個月的銷售額推算，2014年(銷售額)預計可增長30%，達到超過5個億的既定目標。但是在LED行業一片看好的情況，如何更準確的布局市場，應對目前產品質量參差不齊，企業無序競爭加劇等問題，成為全產業鏈共同關注的問題，筆者帶著諸多疑問采訪了深圳市晶臺股份有限公司營銷中心總經理李海峰。

　　把握“木桶原理”，正視自身“短板”

　　從產品線入手積極進行產品轉型

　　作為國內LED顯示屏封裝器件領軍企業，晶臺光電進軍LED白光照明封裝市場的時間并不長，2011年下半年開始發力照明白光封裝，2013年10月份，加大對白光市場整體的開發力度。而李海峰也坦言：“晶臺的優勢在于LED顯示屏封裝，如果就LED相關產品(質量)來講的話，晶臺在業界是前三名的，但是就白光市場而言，與行業內如瑞豐、鴻利、國星等企業白光產品的開發時間相比，晶臺在開發時間上是稍晚了一點”。為了彌補這一“短板”，提升整體競爭力，據了解，目前，晶臺有250條封裝生產線，其中照明級白光封裝產品就占其30%。“我們希望能夠趕得上這些同行的發展，當然后來居上是最好的”李海峰直言不諱的對新世紀LED網的記者表示。

　　拓展華東市場著手市場滲透

　　在積極轉變封裝生產線的同時，拓展白光市場也是晶臺在彌補自身“短板”的另一重大布局：

　　1、積極參與國際展會，觸動市場“軟肋”。首屆上海國際照明展于9月3日至5日舉辦，而對于早就對華東市場這塊“蛋糕”躍躍欲試的晶臺來講，無異于是“錦上添花”，“我們之所以參加光亞上海展，就是因為要觸動華東市場的開發(點)”李海峰在談及參展的動機時毫不避諱的對記者說。

　　2、設立辦事處，加大人員開發力度。作為其市場布局中的重要一環，李海峰告訴記者，從2013年開始，晶臺成立了華東辦事處，辦事處人員編制也從最初的1、2個發展到如今的6、7個人，當然，將來我們還會繼續加大辦事處的人員開發力度;

　　3、“對癥下藥”——針對實地需求開發照明產品。“因為華東地區集中了中國很多做傳統照明的企業，特別是節能燈這個行業，在華東地區是相當比較集中的，有許多已經有10多年沉淀的大公司存在，他們每個月無論是T管也好、燈泡也好，都是以百萬(只)來計算的，所以傳統光源被LED取代是一個趨勢，那么勢必會釋放出來很多LED燈珠類的需求，所以對于華東市場而言，(晶臺)主要是針對這一需求進行開發。占據華東市場，是(晶臺)照明產品在華東市場未來發展的一個方向。”李海峰坦言晶臺對華東市場未來發展的“雄心壯志”