華芯存儲器：不打價格戰，不做山寨王

                                
華芯是我國存儲器行業的旗艦公司，國內唯一的DRAM廠商。公司組建三年來，從無到有，從技術研發做到產品再到市場，今年的產值預計將達2億元人民幣，一半面向國際客戶。

存儲器行業競爭殘酷，如何與狼共舞？

                                              華芯定位
華芯今天在中國的定位和發展方向，是“專業的存儲器芯片設計及解決方案服務商”。這種定義，源于從2009年開始做DRAM的存儲器芯片設計。今天，只有華芯在中國做DRAM。

“我們現在已經基本上形成了一個從技術到產品，從產品到應用，從應用到客戶的過程”。在這個過程中， 例如從晶圓到封測，華芯已經初步打通了一個能夠持續往前走的產業鏈。

為什么用“初步打通”呢？其實兩年前華芯就想打通，但想打通產業鏈是一件非常難的事，尤其是在目前華芯沒有自己的晶圓廠的情況下，只能依靠對外戰略合作。盡管幾乎所有的IC設計公司都在談論打通產業鏈這件事，但DRAM又不太一樣，其工藝和產品極為復雜，而且面對的競爭對手是世界上的前三大、前四大。

因此，今天能活下來已是幸運的。但是要想站穩腳跟，核心還是形成自主可控的集成電路與整機應用互動的產業鏈條。

同時，華芯要按照集成電路產業的規律發展。今天這種環境下做集成電路產業，需要把從技術到市場的每個環節都做好，而不是單純的做技術。“今天，我們看到太多的IC設計公司做到第三年、第四年的時候就做不下去了，原因很多，有人才的問題，資金的問題，還有產品推廣的問題。”

DRAM是個通用產品，通用是把雙刃劍，好處是市場廣闊，只要符合國際標準產品就很好推廣，但風險就在于和三星、美光這樣的國際大廠競爭時華芯處于明顯的弱勢。“對不起，如果華芯和三星美光這樣的大廠放在一起比，很難競爭。他們有最新的二十幾納米產品，而我們的產品目前還達不到這個水平。”那華芯有什么優勢？“我們的技術支持，方案調校和本地化的支持服務。我們不會輕易改變我們的產品特性，我們要保證給客戶高品質產品與服務的承諾。”

                                        不打價格戰，不做山寨王
華芯沒有把價格作為一個很大的賣點。華芯從來不打價格戰，也不做山寨，華芯是自主品牌。我們的產品定位是高品質、高性能、好價格。

華芯為何不做山寨市場？高傳貴直率地說：“華芯之所以走到今天，首先是高品質，我們對客戶負責，這一點我們的代理商和客戶都認可。”據悉，有的一線品牌存儲器芯片在國內通信廠家出了問題，在華芯的幫助下做了深層次分析，確認是該廠商該批次產品出了質量問題。在專業分析結果面前，該廠商不得不承認自己的問題，最終華芯幫助客戶挽回了經濟損失?？梢?，雖然DRAM是個通用產品，但技術支持和本地化服務同樣很重要，這就是華芯存在的價值。
                           
                           照片 華芯在第三屆深圳集成電路創新應用展上

“不是說不打價格戰，國產廠商就沒有機會，這三年來，我們已經把不可能全部變成了可能。”華芯已經在朝著全球化的方向努力，國際客戶占據華芯一半的銷售份額，在歐洲市場上每月出貨量很大，還有韓國、中國臺灣，少量的日本客戶。高傳貴強調：“華芯從來不走低價路線，即便在產業低谷時期，我們也不碰低端山寨市場。”

華芯就是要找合乎品牌定位的優質客戶。這樣的客戶不是沒有，關鍵是怎么去找。所以華芯下一步的重點是加強市場推廣和營銷。
 
                                      與狼共舞，夾縫生存
華芯的另一戰略是，主攻細分市場。華芯會根據市場需求和競爭對手產品狀況制定產品和營銷策略，力求將產品差異化從產品推廣、客戶體驗、售后服務等方面做出新意，形成核心競爭力。

高傳貴認為，與國際大廠的差距不是產品性能差距，而是一個綜合品牌的差距。“在同類產品里面，華芯的內存芯片的性能指標完全媲美國際一線產品。”

“DRAM的市場很大，客戶的需求各有不同，如何在市場中找準定位，如何滿足細分市場客戶的需求，是華芯最先考慮的。這樣不僅能夠避開三星、美光等大廠的競爭，還能盡可能多地發揮出本地化優勢和技術服務優勢，這是我們贏得客戶的關鍵。”高傳貴說。

國內很多廠商起步都是做山寨產品，高傳貴認為這種做法對很多企業發展并不利，這樣很難建立起自己的品牌。山寨模式先行、成功走出來的也有，像深圳的一些手機廠商或平板電腦商，“我覺得他們挺不簡單，但我們不這么做。”殊途同歸，最終都要走到品牌上。

華芯從起步起就開始做品牌，現在已推出的產品以2GB、1GB的DDR2為主，最近要出512Mb等中等容量的產品。這些產品都不是國際大廠的主流產品。

“如果這個階段成功了，我們再做下一個階段。我今天也不敢說要成為中國的三星，這句話大概得十年二十年以后再說了。”

                                         
照片 三年前，華芯參加深圳集成電路創新應用展時沒有展位，高傳貴帶著銷售人員在會上散發產品介紹。今天，華芯不僅有特裝展位，還贊助了大會的資料袋。因為市場推廣已成為華芯現階段的重點工作。

                                           不盲目擴張
今年華芯力爭突破2億元產值。高傳貴坦言：“2億，在中國存儲器圈里連千分之一都占不到，要做銷售額很容易，但是我們要遵循自身發展的規律，不能盲目擴張，穩健發展更重要。”

目前華芯特別重視產品利潤，因為做企業，產品利潤是最基本的生存要素。

同時人才也很重要，DRAM行業必須有高端人才，所謂的千軍易得，一將難求，如果沒有頂尖的高科技研發人才，錢再多都沒用。“這三年做下來，我覺得存儲器雖然是非常標準化的產品，而且非常普遍通用，如華強北到處都可以買到，而且人人都在用，可是我真的覺得它是一項非常復雜，非常高端的產品。”

因為門檻很高，今天全世界只有三四家在做DRAM。

“其實資金不是問題，如果是純資金問題，那中國什么芯片都解決了。”

為了推廣，華芯在中國有十幾家代理，主要在深圳，緊盯市場一線。同時，華芯做大客戶直銷。

“三年下來，華芯已經成功地實現了從技術導向到市場導向的一個轉型。今天任何一個華芯的技術人員在談論產品的時候，都不再說這個技術有多復雜了。能不能賺錢，這是首先要考慮的。當然，不賺錢是不是就不做了？也不盡然，因為這種決策永遠是動態變化的。”

找市場是另一大挑戰。“我們在摸著石頭過河，也害怕一招不慎，滿盤皆輸。”在細分市場里，比如2GHz、1GHz高頻DRAM，就是華芯自己的市場。1G的高頻產品也很有特色，就是產品性能可以超出標準，例如標準是800MHz，華芯可以做到1066MHz。華芯在同樣的價格下性能更高，這就是附加值。

高頻產品可以用在工控、嵌入式系統等，這些市場雖然很難打，因為很細、很分散，但一旦積累下來，“它們就是你的穩固市場。”
                           
                               照片 高傳貴透著山東人的倔強性格

                                              活著就是價值
“我常說‘活著就是價值。’我們的跳越式發展，我們的快速發展都是為了要活下去。而且活下去一定要立足市場，如果產品在市場上不賺錢，沒有利潤，企業是很難做大做強的。”

《電子產品世界》問了一個有趣的問題：“你們不希望被收購嗎？例如被三星、美光，或什么大牌公司給收購，你們一人都賺一筆？”高傳貴不假思索地說：“對不起，我們是中國的企業，是國有企業，我們一定要鑄造中國自己的DRAM。如果三星來合作，可以談判，但前提是在平等的基礎上。如果談判的結果達不成一致就不能合作。我不是說因為我是國有企業我就不跟你搞合作了，我不是關起門來搞國有，我們很開放，我們歡迎各種可能的合作。”

                                        存儲器行業需要活躍的企業
現在存儲器行業壟斷嚴重，但高傳貴認為存儲器廠商越多越好。同時，國家對存儲器產品太開放了，他呼吁國家要多保護自己的本土企業。“中國不能完全市場化。國際上也如此，奇夢達、爾必達的破產就是國家保護不夠的先例。而在美國，三星等廠商和美光一打價格戰，美國就出來說你違反什么政策了，三星每年要陪給美國幾億美元。”

另外，“在韓國，還有二三家和我們一樣的公司，還存活著。這是我們堅持下去的信心。我們沒有活不下去的理由。”

                                               新產品規劃
華芯未來的計劃，還將做SRAM，預計今年下半年就要出爐。盡管市場上幾乎見不到SRAM了，這個市場很小，但華芯估計這種高速產品有幾億的市場。

華芯還提供USB3.0的主控芯片。這是現今市場幾乎通用的，產品也很便宜。華芯的產品優勢在于1個U盤里有4個高速、高容量、支持獨立加密的分區。據悉，華芯的高速加密主控芯片產品已做了兩年多，今天是第一次正式亮相，預計今年9月推出。

                                      照片 華芯USB3.0主控芯片首次展出

華芯明年還將推出固態存儲和海量存儲產品。固態存儲方面，主要做控制。在閃存方面，高總承認華芯還未涉足，但他說，我們可以從控制芯片進軍這一市場。他首次公開展示了華芯最近成功開發出的國內第一款支持UASP和60位ECC糾錯功能的USB 3.0主控芯片，允許將一個USB 3.0 U盤劃分成4個獨立的安全U盤，相當于硬盤分區一樣，每個獨立U盤都需要獨立的密碼才能打開。

該主控芯片還將USB 3.0的性能提升了20%，同時提高了Flash的訪問速度。該產品同時支持USB2.0/3.0接口，并整合了3.3V和1.2V電源輸出解決方案，采用了創新的動態面、塊、頁三維地址映射和延長Flash壽命的磨損均勻算法?？蓱糜诖笕萘縐盤、安全U盤和各種移動終端超高速數據傳輸接口。

另外，華芯在西安還有委托設計服務，已經為世界級大公司做了一些項目，陸續交付給客戶了。華芯最有優勢的還是存儲器設計，也在為大公司做數字和模擬設計。“設計服務的好處是，獲得設計服務收入的同時，你又保持了與主流技術的同步。”那么，客戶放心讓芯片供應商做芯片設計嗎？當然不放心了！例如，三星給蘋果做設計，蘋果當然不放心了，但大公司有他們自己的考慮。“我們在實踐中嚴格遵守與客戶的協議，按國際規矩做事。華芯承諾不會與客戶競爭，要借此樹立起良好的國際化形象,不斷贏得國際大廠的信賴。”

由此可見，華芯擁有很強的研發實力，并且在走三星的委托設計發展模式。

                                              小結
面對嚴峻的產業環境和高度競爭的成熟市場，華芯半導體有限公司迎難而上，在短短的三年中，先后兩次并購奇夢達資產，2010年推出了第一款中國自主研發的大容量動態隨機存儲器（DRAM）芯片，打破國外壟斷，填補國內空白，并取得了廣泛的市場應用。2011年建設了我國首條高端（FBGA）存儲器集成電路封裝測試生產線，在國內率先整合高端存儲器集成電路設計和封測制造產業，初步建立起包括芯片設計、芯片制造和芯片應用在內的集成電路存儲器產業鏈。今年6月，在濟南綜合保稅區內的華芯集成電路產業園一期工程又順利開工奠基。

通過對華芯的采訪，感到華芯的能在短短三年內做到今天的規模真不容易！尤其是在存儲器產業壟斷、競爭加劇的大背景下。

實際上，每家“中國芯”企業都有自己領域的挑戰和艱辛故事，每家“中國芯”企業里都有一些有膽有識的靈魂人物。

但愿“中國芯”企業依靠智慧在相關領域沖破市場，但愿整個“中國芯”企業能在世界半導體舞臺集體突圍！
    
    照片 第三屆深圳集成電路創新應用展上，中國半導體業的領導在剪裁儀式上