產品+專利：中興打開海外市場的金鑰匙

　　中國高科技企業走出國門，打開海外市場，中興是有代表性的一家，尤其是終端產品上，今天中國已經是美國第四大手機廠商，占美國的手機市場份額19.4%，每年在美國銷售千萬部手機，和幾乎所有的美國電信運營商都有合作，而且在市場上一直處于增長勢頭。除此以后，在印度、印度尼西亞、澳大利亞、日本這些市場，中興也有不俗的表現。

　　目前，中國手機企業發展迅速，已經成為世界上第一手機生產大國，知名品牌十幾個之多，差不多超過了世界知名手機品牌的總和，同時增長也非常迅猛。眾多企業在中國市場站穩了腳跟，都開始把眼光盯向了國際市場，希望在這些市場有所作為，一些新興的企業也開始了國際化的嘗試，但是這些企業可能成功嗎?今天和中興美國CEO程立新、中興終端亞太獨聯體CEO張樹民和中興終端戰略與Marketing總經理毛謙進行了長時間的交流，他們對國際市場的理解和看法，以及他們曾經走過的路，對于很多想走出國門的中國企業，也許是一個啟示和參考。

　　本地化

　　本地化是國際化的第一步。我們有一些企業在中國做得比較成功，也想把自己曾經成功的模式，復制到海外，在海外尋找突破口。中興的經驗的恰恰是，做好本地化，本地化不僅是聘用本地員工，了解本國的法律、法規，還要研究本地文化，手機產業的運作模式，按照本地的特點進行市場運作。和一位中興領導聊產業，說到小米，到的表述是，到了美國，小米就不再是小米了。雖然他本人并不希望把這個說法發表出來，但是我覺得他還是精確地表達了對于手機國際化的認識。到了一個新的國家，必須按這個國家的特點和風格來行事，這才能打開市場，找到機會。

　　中興美國CEO程立新有一個經常重復的說法非常有道理：用美國人聽懂的方式去溝通，用美國人能理解方式去行事。美國是一個以運營商為核心的市場，要打開美國市場必須和運營商形成合作機會。一款新手機上市，必須要做大量的投入，理解運營商和消費者的需求，網絡、功能、品質、售后服務、環保、社會責任各個方面都要考慮，還要進行復雜的嚴格的測試，最后才能獲利認證，這個過程是一個耗費時間，耗費財力的過程，這樣一個多輪的測試和認證可能會拖垮臺一些實力較差的小企業。如果不做這個測試與認證，你就無法進入手機市場。不依靠電信運營商，只依靠社會渠道，不僅市場空間小，同時要在品牌上進行大規模投入，這是絕大部分中國企業目前無法做到的。

　　這種認證是一個長期的過程，但是通過一定時間積累，得到了國外運營商的認同，形成了良好的合作關系，以后合作就比較容易，這也是這幾年，中興在海外市場有很好增長的重要原因。

　　本地化還要理解不同國家的渠道和營銷模式，美國和亞洲完全不同，亞洲印度這樣的國家和日本市場也是完全不同，建立起有特色的營銷模式，這需要不同的地區，不同國家進行不同的運作。中興幾乎所有的成功的市場，都是本地化做得好，對市場理解清楚，渠道和服務做得扎實的市場。