IBM助鏈家地產戰略轉型 打造創新型地產經紀運營商

        （2011年9月22日，北京）今天，IBM公司和北京鏈家房地產經紀有限公司（以下簡稱“鏈家地產”）共同宣布，IBM與鏈家地產基于其戰略轉型的三年合作項目已取得初步成果。雙方合作的順利開展為鏈家地產實現其成為創新型房地產經紀綜合運營商的長期戰略目標奠定了基礎，同時為其在激烈的市場競爭中實現自身的持續成長提供了有力支撐。

        鏈家地產創立于2001年11月，是目前北京市二手房買賣市場份額領先的房地產經紀公司。10年來，鏈家地產的復合增長率超過了100%，2009年年度業績達18億。目前，鏈家地產在北京、天津、大連、南京已有超過800家門店。為實現其長期戰略目標并保持持續成長，從2010年初起，鏈家地產即與IBM全球企業咨詢服務部共同構建基于戰略轉型的三年合作框架，以促進企業持續做大做強，進而帶動整個房地產經紀行業的進步。

        對于此次與IBM的合作，鏈家控股及鏈家地產副總裁林倩認為，“IBM咨詢團隊擁有豐富的行業管理咨詢經驗，能夠為鏈家地產帶來有價值的借鑒。此外，IBM具有先進的管理咨詢方法論與專業知識，能夠啟發企業從戰略層面進行思考，并提供可實現的實施途徑。雙方的合作卓有成效，不僅在于項目推動了鏈家地產中長期戰略的形成、實現了業務與IT系統的規劃與構建，更重要的是為鏈家地產的管理團隊帶來了思維方式的轉變，而這種新的思維方式將會貫穿鏈家地產轉型的全過程。”
 
房地產經紀行業發展面臨新挑戰

        近幾年來，中國房地產行業高速發展，房產消費需求旺盛，房地產經紀行業碰到了難得的市場機遇，多數企業分享到了行業高速成長所帶來的豐碩成果。但隨著國家相關產業政策的調整與市場環境的變化，為保持持續快速增長，房地產經紀企業普遍面臨著多層面的挑戰。戰略上，房地產經紀企業在一些城市的門店建設正趨向飽和，面臨競爭對手的追趕和自身可持續發展的需要，是繼續全國化擴張一味做大，還是深化服務發掘區域市場潛力已經成為房地產經紀企業亟需考慮的問題；銷售方式上，在客戶更注重服務體驗和感受的今天，單純擁有高報盤率，甚至依靠為客戶提供準確、真實的房源交易供需信息的做法也已經不能完全滿足客戶的需要；在人才管理上，曾經為了滿足快速擴張需要而采用的粗放式管理，以及管理人才水平參差不齊正成為阻礙企業進一步發展的障礙。

        面對行業普遍存在的挑戰，鏈家控股及鏈家地產副總裁林倩介紹說：“經歷了10年的積累與發展，鏈家地產在北京、天津、大連、南京等城市已經取得了足以自豪的成績，但是鏈家地產在全國其他城市的布局還遠未結束，未來幾年內將處于快速擴張階段。我們必須解決好目前發展中的問題，比如在全國化發展與區域強化戰略上如何平衡與選擇；怎樣把鏈家地產在北京等城市的成功經驗復制到其他城市中；什么才是既能夠滿足客戶核心需求，又能夠提升客戶服務體驗的銷售方式；如何簡歷適應當前時代發展的人才管理方式。為了能夠更好地實現企業的發展，我們決定借助具有先進經驗的咨詢顧問團隊來對企業戰略目標、業務流程、銷售方式、人員管理等環節進行梳理與構建。經過慎重的選擇和比較，我們最終選擇了IBM的管理咨詢團隊。”

IBM助推鏈家地產戰略轉型

        作為最早摒棄經驗管理，引入科學化管理的房地產經紀公司，鏈家地產在過去的10年中取得了令人矚目的成功。但在經歷了高速發展期之后，鏈家地產在成為創新型房地產經紀綜合運營商的道路上依然面臨著來自發展戰略、銷售模式和人才管理等方面的諸多挑戰。

        在戰略層面，做為目前北京市二手房買賣市場份額領先的房地產經紀公司，鏈家面臨著將北京模式成功復制到其他城市，以及如何保持甚至擴大北京業務等戰略難題。IBM全球企業咨詢服務部根據自身經驗結合房地產經紀行業發展趨勢與鏈家地產一起制定了符合企業自身發展目標和市場競爭形勢的戰略規劃，為企業未來發展指明了方向。

        同時，在業務層面，IBM幫助鏈家地產詳細梳理了企業的各項業務流程，制定了合理高效的業務流程，企業各項管理也由粗放、主觀化向精細化、客觀量化方向轉變：建立了銷售有效性和城市準入模型，將房源、客戶關系、渠道開拓與戰略等決策支持信息納入到科學、量化的IT模型中，建立客觀可評估的評價體系，保證各塊的均衡發展和數據在各相關部門間共享，以便科學決策。在銷售環節，鏈家地產在業務流程設計時除了考慮客戶核心需求，還更加關注客戶感受，倡導服務有形化，流程和管理方式的轉變帶來的不僅僅是客戶滿意度的提升，更給客戶的感受和服務體驗帶來了質的飛躍，有力地促進了銷售轉型。

        在人才管理方面，IBM與鏈家地產合力打造的是員工價值觀培養和對員工的關懷，并注重將員工從勞力密集型轉為知識工作者。同時通過建立完善的客戶服務體系，讓員工使用該體系經營好客戶，為人才提高發展提供了上升通道，提升了鏈家地產的人才管理水平。

        在IBM開始為鏈家地產提供戰略咨詢服務的兩年后，雙方合作成果已經有了直觀而明顯的體現。談及項目進展，鏈家控股及鏈家地產副總裁林倩頗感欣慰，“借助IBM的戰略規劃咨詢服務，鏈家地產已經明確了企業愿景和使命的核心內涵，確立了長期發展的定位與業務組合，以及未來三年的戰略選擇、業務模式和戰略實施路徑。同時，在增進與深化客戶關系、提升組織與人員能力以及強化IT和運營能力等方面都有了顯著的提升。”

合力打造創新型地產經紀運營商

        為推進鏈家地產在戰略目標、銷售模式與人才管理方面的全面轉型，實現打造創新型地產經紀運營商的目標，鏈家地產進一步明確了企業的愿景和長期發展方向，計劃在未來5年進入其他24個城市，門店規模擴張到3000家，打造一個涵蓋環渤海、長三角、珠三角、中原地區，年銷售額超過千億元的地產服務平臺。同時，IBM還幫助鏈家地產制定了未來3年的戰略選擇、業務模式、運營模式和戰略實施路徑，并將從業務規劃和IT規劃兩方面著手，助力鏈家地產深化客戶關系、提升組織與人員能力、強化IT和運營能力，推動企業的轉型。
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        企業戰略規劃：確定建立以房屋買賣業務為核心、租賃和按揭業務為支撐、數據業務為基礎的主營業務組合；運營模式從單一渠道產品（房源）驅動模式發展為復合型渠道溝通與服務平臺的房客源雙驅動模式；
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        業務規劃：建立經紀業務和按揭交易業務的業務運營框架，梳理并優化了業務運營和管理的流程和業務規則；建設經紀業務和按揭交易業務的核心業務支撐系統，實現從委托到成交到交易完畢的端到端全流程管理；建設二手房經紀業務的基礎數據字典，為核心業務系統的建設提供完善、準確的基礎數據支持；
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         IT規劃：制定未來5年IT發展計劃，從而支持運營標準化與效率提升，提升客戶交互與服務體驗，支持市場擴張與新業務開發，支持管理支持體系的完善。

轉型碩果彰顯IBM專業價值

        截止目前，鏈家地產通過與IBM咨詢團隊的合作，制定了企業發展的中長期戰略，并在此基礎上完成了IT與知識管理規劃，銷售業務框架和業務流程的梳理，HR系統、銷售和交易系統的搭建等，推動了鏈家地產在銷售與人才方面的轉型，使其運營標準化程度、運營效率、人員組織能力都得到了有效的改善，推動了其全國化戰略進程，并為其從單一渠道的產品（房源）驅動模式發展為復合型渠道溝通與服務平臺的房客源雙驅動模式奠定了基礎。

        “一個企業戰略轉型的實現往往是建立在企業決策層思維創新的基礎上”， IBM鏈家地產戰略轉型項目負責人葛靜介紹說：“我們認為一個行業領先者的成功必然有其足以自豪的方法與經驗。但隨著市場環境和競爭對手的變化，當企業成功的模式被不斷地復制，創新思維才是推動企業擺脫競爭者的追趕，突破發展瓶頸，實現升華的基礎。從最初與鏈家地產的戰略咨詢項目合作到涵蓋業務流程與IT規劃的全面合作，IBM憑借自身在多個行業的咨詢經驗與先進的方法論解決了鏈家地產轉型中面臨的困惑，幫助管理層轉變了思維。而基于這種創新思維的戰略調整，銷售轉型，人才轉型將使鏈家地產成為行業領導與推動者的保障。”

        IBM與鏈家地產的成功合作，不僅在推動鏈家地產實現戰略轉型、成為創新型房地產經紀綜合運營商方面有著重要意義，同時，也進一步證明IBM自身的能力與平臺，能夠幫助鏈家地產這樣的成長型企業穩步實現快速發展，其合作模式和成功經驗也將為更多的行業領軍企業起到示范作用。