電腦報：定制手機上位記

　　2008年6月3日，聯通高層證實，在電信重組之后，定制手機將大大加重，尤其是在推廣3G業務的過程中。同時，今年第一季度，全國定制手機在國內手機銷量中的比例已經突破10%。放眼望去，通過幾年的發展，定制手機正悄無聲息地在中國手機市場蔓延，在人們的生活中蔓延，成為手機業中的一股新的勢力。

　　這里，我們向大家講述了一個關于定制手機的故事，在這個故事中，不僅有終端用戶的身影，更能看到運營商、手機制造商甚至SP服務商穿梭其中。既有定制手機“定”出一片江山的豪氣，也有利益糾葛帶來的深深憂慮。

　　故事人物(均為化名)

　　潘星彬：浙江某運營商營業廳工作人員

　　肖勤：深圳電腦賣場手機經銷商

　　小米：上海一普通手機發燒友

　　老付：某SP服務公司股東

　　花掉小米一個月工資

　　2003年，大學生潘星彬分到浙江一家運營商營業廳當實習客服員。這個時候運營商已經開始與手機制造商合作，開始在營業廳銷售終端手機，但主要是摩托羅、諾基亞和三星這樣的品牌手機。這年年底，潘星彬第一次在辦公室看到定制手機——外觀跟普通手機一模一樣，只是多了一個運營商的LOGO。

　　與此同時，作為手機發燒友的小米也第一次在上海的運營商營業廳發現定制手機。詢問營業員，發現這些定制手機基本上不單獨出售，都是話費套餐捆綁銷售。當然，價格上要比市場價低許多。

　　這一年國內運營商開始嘗試向制造商訂購手機，然后集成相關服務向用戶推出。中國移動率先在河南地區進行試點，推出定制手機服務。比如一款 3000元的手機，可以捆綁一年話費，大約2000元，那么消費者可以花差不多一半的價格拿到這款產品。由于市場反響不錯，中國移動隨即發起“先機行動”，大規模推出自己的定制手機，品牌涉及了諾基亞、摩托羅拉、三星、多普達等國內外手機制造商。后來，中國移動的所有定制手機都統稱為“心機”，競爭對手中國聯通則叫作“炫機”。

　　定制手機出現初期，基本上定位于高端市場。潘星彬記得，2004年的時候，營業廳接收到一批定制手機，全部是市場價3000元以上的產品。這跟運營商的策略有關，那個時候定制手機捆綁的話費套餐都在每年3000元左右，能夠購買這種高價位套餐的客戶一般都是經濟能力出色的社會人士，相應的手機也必須處于高端位置，以滿足客戶需求。

　　“那個時候，運營商更多希望通過定制手機對高端客戶形成品牌影響，成為固定的客源，所以一般都會向手機制造商訂購高端手機產品，這樣會顯得非常有檔次，也拿得出手。”潘星彬解釋。

　　小米同樣面對了這樣一個問題，她印象最深的是，在徐家匯的一家運營商營業廳看到一款諾基亞定制手機，特別漂亮。上去一問，捆綁話費套餐居然是一年6000元，足足要花掉自己一個月的工資。

　　定制手機出現之后，很長時間內僅局限在集團客戶和大客戶中。一方面是因為價格偏高的原因，另一方面也是因為沒有突出特色，除了多出一個運營商LOGO之外，與普通手機并無多大區別。

　　手機制造商拼命搶單

　　定制手機對于手機制造商來說，到底意味著什么?是蛋糕被搶走一塊，還是重新挖到了一個大金礦？

　　對曾在國產手機工廠干過的肖勤來說，初期的定制手機對于制造商來說并沒有太大吸引力。一方面訂購的量太少，另一方面運營商壓價特別厲害，有時候壓得甚至離成本價沒有多遠。

　　2004年的時候，肖勤曾參加過一次和運營商的談判，結果對方一上來就要壓價四分之一，而且必須一次性全部供完。帶隊的老總當時就說，這個不是談判，這個完全是搶錢。

　　但是隨著運營商定制手機需求量的不斷上升，越來越多的手機制造商寧愿被運營商搶錢，也要加入這個供貨的行列。因為跟在零售市場相比，定制手機的收益要快得多。“別看談判的時候對方挺摳門，但一旦達成交易，對方付款的速度讓我們老板笑得合不攏嘴。”肖勤回憶。

　　的確，吸引手機制造商的并不是運營商的推廣能力，而是付款速度。舉個例子，1000部售價2000元的手機，如果擺到賣場至少要花15天時間才能銷售完畢，而且總是要花大量時間才能從經銷商那里收回尾款。但如果交給運營商，只需要花一天時間，貨款就能達到手機制造商的賬戶，大大加快了資金鏈的速度。這樣的生意誰不喜歡做呢。

　　2006年，中國聯通干了一筆狠單子。為了加快普及自己的CDMA業務，一次性掏出30億元人民幣，訂購30萬部CDMA手機。幾乎市面上所有能見得到的正規手機制造商都參加了這次競標，最后入圍的竟然有15家之多。此時閔道行已經轉到數碼商場賣手機，他的一個朋友還在手機廠上班。每天被老板下死命令，天天都拼了命向聯通采購部門的人打電話，詢問競標的事情。

　　“最后呢？”

　　“出局了，競爭的人太多了。”閔道行說。