大聯大董事長黃偉祥：IC通路產業不能再靠天吃飯

　　世平和品佳于2005年3月28日宣布成立大聯大控股公司，當年度11月9日重新在臺灣股票市場掛牌上市，為臺灣科技產業寫下一頁創舉！

　　本報特地訪問大聯大董事長黃偉祥，談一談多年來耕耘大聯大的心得，對亞洲其它市場的看法及將營運資金報酬率(Return on Working Capital：ROWC)評估系統的概念引進臺灣IC通路產業的想法，以下為本報專訪摘要：

　　問：為什么近年來一直在倡導營運資金報酬率的概念？2007年大聯大的ROWC成效如何？

　　答：ROWC的概念主要是將庫存、應收帳款、應付帳款、毛利、營運費用等因素列入評估范圍。過去IC通路商沒有ROWC的概念，只強調EPS和股東權益報酬率(ROE)，但IC通路商的負債和庫存情況，常常為外界所詬病之處。備注：ROWC＝營業利益–庫存備抵跌價和報廢／(應收帳款＋存貨–應付帳款)

　　導入ROWC，外界可以很清楚地從ROWC數值中，看到1個公司的財務比率分配狀況，是否有將手上的資金做最有效的控管和運用。2007年大聯大在ROWC上的努力已逐漸有成果，第3季ROWC高達21.72%，是歷年來的新高點，同時也較第2季15.37%大幅成長。以大聯大2006年來看，營收其實和2005年差不多，但由于積極導入ROWC評估系統，因此2006年ROWC值的分母減少了將近50億元，可想而知，即使分子沒有變，整體營運資金報酬率也是大幅提升。

　　采用ROWC評估營運后，大聯大的財務分配更好，營運費用也大幅降低。近年來大聯大每年的ROWC都有進步，幾乎每年以3個百分點的速度改進，其實進度也有點超乎預期。

　　問：大聯大的ROWC與Arrow和Avnet相較，何者較高？

　　答：基本上，大聯大和Arrow和Avnet還是有些不同，大聯大幾乎是IC通路代理，但Arrow和Avnet有蠻多是被動元件代理、3C通路產品等，因此營運產品結構不太一樣，出來的ROWC值也會不同。

　　此外，Arrow和Avnet在歐美市場當地市占率較高，由于歐美市場秩序成熟，比較不需要用殺價競爭的方式搶市占，因此價格較容易維持，毛利率相對較高、庫存相對較少，而歐美市場也是大聯大未來需要努力之處。

　　問：所以您覺得大聯大在導入ROWC評估系統后，競爭力增強許多？

　　答：其實2007年整個通路市場的成長性還好，但大聯大已經發展到年營收超過1,000億元的營運規模，不能再只是靠天吃飯，也不能只是賺機會財，一定要自己有能力控管營運方向，如果營運成果不彰，不能再只是怪大環境不好，賺機會財的時代過去了。

　　以前IC通路產業最令人詬病之處，就是這些庫存、應收帳款等問題，但現在大聯大在導入這個系統后，已大幅加強對自己能力的掌控，外界也可藉由ROWC很快清楚公司的營運概況。

　　問：大聯大2007年在大陸市場大有斬獲，可否分析個中原因？

　　答：世平和品佳都是在1990年初即進入大陸市場，品佳最早還有在大陸當地設廠，因此大陸的在地化做的相當深入，但在大陸的布局真正關鍵期是在2000年之后。

　　大陸市場其實是在2000年之后，隨著人才、法規、銀行制度等一一建立后，逐漸吸引相當多外商進入大陸投資，也慢慢訓練出不少大陸本土的優秀員工，將整個大陸市場帶入快速成長的階段。這很像早期的臺灣的環境，在藉由一批批外商資金、人才的流入下，為臺灣科技產業訓練不少優秀人才。

　　大陸市場真正蓬勃發展，其實是在近6、7年的事，也就是2000年初期，因此大聯大在收割大陸市場之前，其實已經耕耘當地10年之久。

　　問：大聯大2007年靠著大陸白牌手機的商機，營運成長快速，可否談一下此部分？

　　答：大陸白牌手機的供應鏈都是以當地的廠商為主，大陸手機供應鏈廠商的動作效率之迅速，其實相當驚人。

　　只要國際手機大廠推出1款新的手機機型，大陸業者可以馬上提供數10種模具、板子給你選擇，當地白牌手機供應鏈不論在生產、營銷等環節上都是獨立運作，最后再拼湊成客戶所需要的解決方案，每個環節都做得很好、很快，極具生產效率，這是陸商獨樹一格的文化，因此臺商很難打入其中。

　　大陸這種手機的「白牌文化」，其實很像好萊塢電影的制造過程壓縮版，在創造產品的過程中，要錢有錢、要人有人、要產品有產品，不管是模具、板子、生產制造、營銷、發行公司等，每一個環節都是獨立，用最快的速度將產品完成，然后賣出去，就象是匯集所有臨時演員來完成1部電影，拍完就散會。

　　但千萬不要小看這種操作模式，其實是相當有競爭力的。就象是一筆錢投進去，很快就做出1部電影，再把電影用最快的速度賣成錢，然后再投入下1部電影，每個生產環節都是相當有效率的。

　　這就很像我一直強調的ROWC的概念，雖然產品的毛利率低，但將資金用最有效率的方式運轉，周轉率夠高，其實可以很成功的。

　　也因為如此，「白牌文化」的商機其實都是大陸本土的供應商所掌握，因為外商很難具備這么大的彈性，以及這么具競爭力的成本和生產效率。未來白牌手機的需求將不只在大陸地區，其它新興市場如印度等國家，對于這種產品的需求量其實相當大，現在印度的手機用戶增加速度，其實已經超過大陸市場。

　　問：與Arrow相較，大聯大除了同文同種之外，最大的優勢為何？

　　答：這問題主要有3點可以觀察。第一，就是之前提到，世平和品佳其實在1990年初就開始耕耘大陸市場，到現在已經接近累計了20年的經驗，大家看到好像2007年大聯大在大陸的布局才開始收割，其實早已耕耘當地已久，在2000年開始有斬獲起，其實已了解當地超過10年之久，因此在大陸市場中，本地化精神是外商所很難追趕上來的。

　　第二、核心價值是Arrow等外商所沒有的。我認為核心價值才是真正維系1個公司價值體系的根本，這對于整個組織的影響是相當長遠的，不論世平或是品佳，或是現在的大聯大，都是非常重視公司核心價值的企業。

　　第三，要適合在大陸發展，需要產品線分布，若產品線有數千種商品供客戶做選擇，加上臺灣IC設計公司的能力和效率其實相當強，很能適應大陸這種低價、低毛利率的環境，能很快配合環境做出適當的產品設計。

　　象是有些毛利率很低的產品線，Arrow可能會認為毛利太低就不做，過去都做慣歐美這種毛利率很高的市場，不適應大陸的環境，但其實大聯大在大陸這種產業環境背景下，已經找出適合的生存之道，這也是競爭力所在。

　　問：您怎么看Arrow合并奇普仕的動作？

　　答：Arrow合并奇普仕是在亞洲市場中的一種學習，學習如何在低毛利率的環境中前進，但在雙方合并之后，如何留住好的人才才是最重要的關鍵。

　　大聯大和其它的IC通路商相較，可能在策略上都差不多，但真正不同點在于執行力，1個組織要如何爭取好的人才留在集團，如何運作1個高達1,200人的組織，尤其在大陸市場，未來人才的取得只會更難，付出的代價會更高。

　　問：繼大陸市場之后，您怎么看印度市場未來的商機？

　　答：我們去印度其實已有7年之久，當初是透過新加坡分公司，找當地公司策略聯盟，逐漸開始在在印度布局。其實我們在新加坡的布局也是比別人早，大約是1995年就進去了，新加坡的分公司在2001年還在當地掛牌上市，但后來在2005年又下市，下市原因是新加坡分公司的規模太小了，公司在市場上慢慢被邊緣化，干脆決定在新加坡下市。

　　我認為印度市場在真正起飛，至少還要再3年的時間，就象是之前的大陸市場，其實我們也是耕耘約10年之久，才慢慢開始收割。

　　印度市場勢必也需要經歷象是早期臺灣，或是前幾年的大陸，這種大環境要能逐漸成熟，要經歷過當地的基礎建設漸漸完善，開始吸引外資進駐，幫忙訓練本地人才的過程，但印度市場一旦要起來，絕對是非常快速，以最快速度蓬勃起飛。

　　目前大聯大在印度有6個辦事處，我認為印度市場在真正收割之前，布局個10年之久是很正常的，但當地人口眾多，內需市場的驅動性強，未來商機無限，但要做好印度市場，在地化很重要，因此大聯大已趁早進去布局。

　　問：IC通路商在亞洲市場的版圖中，對于日本和韓國的著墨好像較少，您怎么看這些市場？

　　答：我們是2007年初才開始赴韓國設辦事處，2007年起會逐漸花心力在韓國市場。過去世平其實很早即進入韓國，大約8、9年前曾投資當地業者，但后來雙方理念不合，合作沒有繼續下去，因此中斷在韓國市場的耕耘，直到2007年初才再重新進入韓國市場。

　　我認為以目前大聯大的產品線齊全，以集團資源之力來全力支持，要再將韓國市場做起來不難，只是需要一些時間重新建立班底、招募人才，大聯大要坐穩亞洲第1大，韓國市場絕不能缺席。

　　至于日本市場方面，我認為日本市場要成功，一定要透過購并當地業者，但目前大聯大還沒有開始做日本市場。

　　問：目前大聯大發展以亞洲為主，然歐美地區似乎都讓Arrow等美商盤踞，大聯大未來是否有策略突破？

　　答：要經營歐美地區要先建立關系，當地有很多EMS大廠，這些大本營要突破需要時間，目前以作一些design-in工作為主。大聯大不會放棄歐美市場，畢竟發展策略仍是要做到focus，先挑重點區域來作。

　　問：除了大陸白牌手機外，您認為下一個最具成長力道的產品線為何？

　　答：隨著公司營運規模日益擴大下，大聯大也會發展第2核心事業，為未來作準備，但這塊市場可能需要5～10年的布局，不會這么快有回收，象是太陽能產業或是系統類的產品，都是不錯的題材。

　　象是涉足太陽能產業，目前大聯大也從矽晶圓代理業務開始，我認為太陽能是很有潛力的產業，臺灣產業趨勢往太陽能方向布局是好事，或許外界認為太陽能產業目前過熱，但其實每個剛崛起的產業都會有過熱期，早年的PC產業也是一樣。

　　我認為大聯大要往太陽能領域發展，不能只是一窩蜂，要很清楚自己到底要什么，要做、就要作的跟別人不一樣。目前大聯大只是代理矽晶圓，這與一直以來大聯大擅長的IC代理業務不相關，但藉由代理矽晶圓的業務，也可以讓公司慢慢了解這個產業，逐漸聚集這方面的人才和經驗，有一天對這個產業真正有感覺時，就可以跨大步去做。