冠捷劉丹：液晶銷售渠道變革刻不容緩

　　在國內彩電業整體唱衰的大環境下，傳統顯示器廠商的電視業務卻開展得如火如荼。近日，接受《中國電子報》記者專訪的冠捷科技亞洲區消費電子事業部總經理劉丹表示，2007年冠捷明年液晶電視的銷量達到500萬臺，預計明年冠捷液晶電視銷量可達930萬臺，進入全球前三名。

　　面板越緊缺大企業越賺錢

　　從今年3月份面板首次漲價至今，各尺寸液晶面板的價格絲毫沒有降價的跡象，DisplaySearch最新的預測顯示，液晶面板供不應求的狀況將持續到2009年。由于內地彩電企業并不掌握面板的話語權，所以在面板漲價的這個月內，不斷有“面板短缺將引起行業危機”的言論出現。

　　記者在先前采訪中也了解到，由于面板供應緊張，部分企業拿不全甚至拿不到貨源的情況時常發生。賽諾市場研究公司統計數據也顯示，今年第三季度國內液晶電視的銷售量出現了負增長。巧合的是，內地彩電廠商公布的今年第二、第三季度財報也顯示彩電贏利能力不足。

　　不過劉丹否認了這點，他表示：“面板越短缺，廠商越賺錢。雖然份額有所下降，但利潤肯定是上升了?！?/P>

　　他將這種現象解釋為“短缺經濟”，以32英寸為例(由于32英寸和21.6英寸、22英寸面板產自同一生產線，在面板不緊張時，很多面板企業都去生產整體利潤更高的21.6英寸或22英寸，所以當面板緊張時，32英寸供不應求狀況最為明顯)，國慶期間內地彩電企業推的都是附加值更高的6999元32英寸液晶電視，先前用于價格戰的5500元左右甚至4999元的低端32英寸液晶電視基本沒有推。這樣，雖然面板漲了300元-500元，但零售價抬高了近2000元，保證了企業的贏利空間。

　　但記者了解到，“短缺經濟”惠及的只是大企業，而對小品牌的影響則是負面的。道理很簡單，面板緊張的時候，面板廠商會集中力量優先供應需求量大的客戶，如長虹、海信、創維等。而小企業很難拿到貨，雖然賣的時候有較高毛利率，但規模會逐漸下降，當規模小到已經無法承載本身規定營業規模的時候，盡管毛利率很高，但費用也漲了，利潤則有可能會下降。

　　傳統渠道變革刻不容緩

　　作為顯示器廠商，在國內彩電業整體唱衰的大環境下，冠捷的電視業務卻增勢良好。據了解，冠捷液晶電視今年的銷售量將達500萬臺，預計明年冠捷液晶電視銷量可達930萬臺，其中自有品牌AOC液晶電視的銷售量將達到100萬臺左右。

　　那么他們的成功基于何種原因呢?“成功主要有三點：一是冠捷擁有的代工規模優勢，自有品牌液晶電視的供貨有保證;二是產品和成本的優勢，電視的設計成本比一線廠家低6%;三是渠道優勢，冠捷沒有包袱，沒有分公司?！惫诮輨⒌け硎?。

　　對于渠道變革這塊，劉丹顯然更在意。他告訴記者，內地彩電企業一定要改變原來的游戲規則才能有機會取勝，冠捷認為新游戲規則就是大家分品牌陳列，企業以底價賣給客戶，其他一分錢也不付，讓廠商的關系拆分清楚。

　　劉丹告訴記者：“渠道商肯定想多賺錢，我跟渠道講，你賣我這個商品，我給你30個點。此外再跟他約定一個最低加價率，因為我不能把自己品牌傷了，最低加20%，等價格我能接受后，企業和渠道就可以合作了。”

　　當然與長虹、康佳等不同的是，冠捷并沒有舊的渠道包袱，所以內地廠商現在還不能復制冠捷模式，但劉丹的一個觀點或許可以借鑒：在渠道運營方式沒有變革的情況下，在部分地區企業就選擇那些可以接受企業變革方式的渠道做，否則就不跟他做，迫使他們改變。