機器人核心部件的國產化“逆襲”

　　我們進軍機器人的“大腦”——控制系統時，沒有資本的支持，從2005年起前期蟄伏研發階段，到2012年正式注冊公司，再到如今連續三年實現國產品牌機器人控制系統銷量領先，我們可以說至少找到了一條生存下去的路。

　　有人懷疑，現在我們仍是一個數十人組成的初創型企業，何以在國產機器人控制系統里——一是銷量居首且有著大量如比亞迪這類大客戶;二是公司成立五年左右時間里年年有銷量的遞增。

　　這兩點讓我們獲得了業界同行的關注，同時也吸引了不少投資者來考察。早前我們從沒有資本支持白手起家，靠的就是核心團隊多為機械、自動化等領域技術人員，擁有十年以上的運動控制技術、計算機技術、軟件技術的從業經驗。而從去年下半年開始，我們也對資本開放了一些，但我們仍有自己的堅守：更青睞認可我們經營模式給予更寬松環境的資本，最好是做過實業的資本。

　　銷量遞增背后

　　我們是一家專業從事工業機器人控制系統研發、生產、銷售的技術型公司。雖然我們核心團隊五個人有四個是“蓉漂”(在成都打拼的外地人)，大家卻一致選擇了成都這座城市，因為大家對這里比較熟悉而且創業成本較低，所以2012年，成都卡諾普自動化控制技術有限公司在成都市成華區龍潭總部經濟城內落地，剛起步時，公司一沒資本支持二沒規模化的團隊。

　　讓我欣慰的是，雖然現在我們團隊仍為數十人，但我們自主研發生產的機器人控制系統產品卻有了銷量的飆升，2014年控制器銷量為800余臺，總銷售額為1200多萬元;2015年實現銷售1450套工業機器人控制系統，實現總銷售額為1700多萬元;而今年我們預計銷量不低于2500套，在國產機器人控制的市場占有率不低于30%。

　　銷量不斷飆升背后，是我們不斷從可靠性和功能的全面性進行技術創新，打造自我品牌的同時，從自己熟悉的行業開發應用功能，盡量避開咄咄逼人的外資企業。

　　控制器、伺服電機和減速器被稱為機器人的三大核心零部件，雖然在機器人本體中控制器成本占比僅為10-15%，但控制器卻有機器人“大腦”之稱，對于機器人性能影響很大，而中國機器人行業原本比國外起步晚且散亂差，本體企業多半缺少自主研發，模仿的不在少數。進入研發難度較低的控制器行業，成了中國企業與國外核心部件企業一爭雄雌的首要通道。

　　技術和品牌信譽積累并非一日之功。我們早在2005年開始，研發工業機器人控制系統，兩年后的2007年，我們研制出第一代工業機器人系統，并開始逐步在國內市場應用，這期間與國內知名工業機器人生產廠商和應用廠商有了合作，積累了一定的客戶資源，由此我們成為了國內最早把國產工業機器人控制系統應用于實踐的公司之一。而到了2010年，我們推出第二代機器人控制系統，又一年后，我們完成了標定、噴涂、碼垛、焊接工藝、視覺、跟蹤等的功能要求，更加符合國內的市場需求。

　　2012年公司正式成立，也正是從這年開始，公司先后獲得了多項軟件著作權、發明專利以及外觀專利等。技術不斷突破反應到產品更迭上非常明顯。在7月6日至9日的2016年上海國際機器人博覽會上推出了三款新品，包括RTEX總線型機器人控制器、驅控一體型機器人控制系統等。

　　我們在新品迭代的路上一路狂奔。更有人懷疑為何在普遍中國核心部件企業難盈利的情況下，5年來持續保持盈利。這是因為我們實施著倒推盈利模式，確保資金鏈是良性循環的。

　　倒推盈利模式

　　雖然看似我們與國內同類企業的境況有些不同，但我們仍然面對同一片“天空”，伺服電機、減速器、控制器作為機器人本體的三大核心零部件，我們必須直面外資企業堅若磐石的壟斷地位，同時找到自身的優勢，走差異化路線。

　　所以我們將研發重點瞄準可靠性和功能的全面性，我們在產品設計之初，就充分考慮了可靠性，從平臺、硬件、軟件都進行了相關的可靠性設計和測試，與同類產品相比有明顯優勢;而在功能的全面性上，較早進入機器人領域的我們，前期積累了廣大的客戶群體，積累了大量的功能和工藝包，并且都有實際應用。但我們仍需要改進的地方是，進一步提升機器人控制的運動型，進一步完善工藝。

　　由于我們根據自己熟悉的行業開發應用功能，所以有了自己獨特的發展空間。基于國際流行的開放式軟硬件平臺，配以自主研發的專用多軸運動控制卡、數據采集卡等等，如今我們的第二代機器人控制系統，被廣泛應用于噴涂、焊接、搬運、碼垛、拋光打磨等領域，很多知名企業，紛紛成為我們的客戶。

　　我們的產品毛利率雖然比較高，但由于開發投入大，軟件成本相對較高，實際純利相對不高。

　　在這種情況下，如何保持公司盈利和資金鏈良性循環?

　　我們采取倒推盈利模式，因為沒有外部資本，所以我們預先設定盈利目標，然后設定投入計劃，也就是從銷售額、預期投入、整體成本，依次進行倒推，規劃出盈利狀態下的經營思路，來進行分配控制器產品上的技術研發的投入比例，當然我們在技術投入上的比例是占大頭的。由此實現了我們五年來連續盈利的局面。

　　青睞做過實業的資本

　　當初我們選擇機器人控制器作為主攻方向，是在經過大量市場調研之后做出的抉擇，近年來隨著中國機器人產業的崛起，作為上游產業鏈核心零部件企業的我們也被帶動著發展起來。

　　但是競爭格局仍然殘酷，尤其是面對國外核心零部件企業，國外機器人廠商自主開發控制系統，原本就具有這樣的優勢，其次還可以結合自己機器人的特性達到最優的控制效果，如今中國機器人制造企業多向外資企業采購核心零部件，其中精密減速器全球75%市場被日本兩家企業占據，而日本安川是世界最大的伺服電機供應商，控制器也被ABB、庫卡、安川等這些外資把控。

　　而國產機器人眼前的出路便是在性價比上下功夫，在工業應用上有好的體驗，而關鍵的一點就是，提高三大核心零部件的國產化率，然后是成本控制好了，然后才有更大的市場空間。目前國產工業機器人本體的控制系統國產化率大約已經超過50%。

　　我仍然對國產機器人逆襲有著樂觀的看法。如今中國市場上，國外機器人占比超九成，而未來5年后，國產工業機器人在中國市場里的比例會提高到50%以上，其中國產廠商會采用通過控制器品牌的方式占比高于60%，這60%就是我們國產工業機器人控制器的市場。

　　原來機器人成本較高，應用面也比較窄，而現在國產機器人迅速發展以后，我們也在做一些新的探索比如激光跟蹤，技術標準也與國外相差無幾，但成本卻是國外的三分之一，這是我們與北京的企業聯合開發的。

　　而且相對于國外機器人，我們的另一大優勢則是，采購后續維護成本較低，這方面國內是國外性價比的近一半，國外機器人在使用和維修成本上都較高。

　　早前我們著力技術型企業，所以沒考慮引入資本，直到去年下半年，隨著公司發展度過了生死期，我們開始考慮引入一些資本，但是我們有我們的堅持，那就是希望投資者進來，不求短期有好效益，而求長期穩步增長，并且可以對我們的業務發展起到一定的粘性，最好之前是做過實業的，因為這樣的資本更容易對這個行業有理性的理解。