“三家歸一”帶來供應商變局：高新興是如何突破鐵塔市場的？

　　作為電信業轉型升級、國有企業深化改革的試驗田，2014年7月中國鐵塔公司成立，承接三大運營商存量鐵塔資源，并將統一新建站點。鐵塔公司主營業務包括鐵塔建設、維護和運營，兼營基站機房、電源、空調等配套設施和室內分布系統的建設、維護和運營、基站設備的代維等。

　　2015年，三大運營商已經全部將存量鐵塔資源移交鐵塔公司，同時鐵塔公司也新建了數十萬個站點?！叭覛w一”帶來的談判地位、采購模式、采購規模的變化，無疑給供應商帶來了深刻影響，尤其是在鐵塔公司成立初期，各種問題“剪不斷、理還亂”，巨大的市場蛋糕，考量著供應商的實力和智慧。日前，高新興通信事業部總經理羅洪欽接受采訪，暢談了成功突破鐵塔市場的秘辛。

　　高新興通信事業部總經理羅洪欽

　　鐵塔市場業績斐然

　　高新興此前是中國最大的基站動環監控服務商之一，擁有較大的存量份額。但是，鐵塔公司成立后，并不是對原有的供應商體系進行簡單的“繼承”，供應商賴以生存的市場環境發生了巨大變化，可以說是霧里看花，變幻莫測，對高新興來說也是如此。

　　“原先我們在運營商多年積累下來的市場基礎，在新生的鐵塔公司面前完全發揮不了作用，幾乎一切從零開始。能否順利拿到鐵塔動環集采的第一張門票，甚至成為影響事業部生死存亡的頭等大事?！绷_洪欽說。

　　羅洪欽指出，高新興憑借多年成熟的動環技術優勢，真誠和拼命的工作態度，成功中標了2014年中國鐵塔股份有限公司啟動籌備年的第一個動環項目。在2015年6月份啟動的鐵塔存量站招標采購中，也獲得了理想的結果，實現了項目利潤的最大化?！澳軌蛟阼F塔市場旗開得勝，除了我們成熟的產品，更是高新興人以真誠和拼命的工作態度，嚴謹務實的工作作風，在產品技術規范制定、系統測試、商務評標設計等環節，想客戶所想、急客戶所急，克服重重困難換來的?！?/p>

　　在鐵塔市場艱苦卓絕的努力，也鍛煉了隊伍。在2015年12月啟動的中國移動集團匯聚機房和核心機房動環監控集采中，高新興鐵塔團隊原班人馬再接再厲，精誠合作，在本次集采中再次成為最大的贏家，分別以核心機房綜合排名第一和匯聚機房綜合排名第二的優異成績勝出。以突破鐵塔市場為標志，2015年高新興通信事業部可謂“碩果累累”。

　　機會留給有準備的人

　　取得成績的背后，不僅僅是說一句拼命努力這么簡單。事實上，更得益于高新興本身具有的完善、成熟的產品體系和口碑，以及對市場環境變幻的判斷。

　　羅洪欽透露，鐵塔公司成立后，短時間內要將大量站點割接到自己的平臺，時間非常緊迫，同時各省割接了多少、新建了多少，信息也不夠全面;剛成立且這么巨大的體量，各項管理流程還不順暢，合同簽訂、訂單、匯款等商務環節也需要磨合。而且鐵塔公司重新劃定了入圍供應商的門檻，分配了份額比例等，導致各供應商對需求多少、備貨多少沒有底。

　　以前運營商是頻繁的一期一期建設，鐵塔公司則是大批量上馬，在集團層面的考核壓力下，各省鐵塔都希望建設和交維更多的站點，短期內給供應商帶來了很大的供貨和交付壓力。此時高新興的優勢得到了體現：前期有深厚的技術儲備和成熟的產品，產品質量、交付能力、客戶口碑名列前茅，和合伙伙伴穩固，產能有保障;依托上市公司，資金充裕，備貨壓力小。

　　因此，依靠強大的實力，在高新興鐵塔團隊忘我的工作之下，不僅圓滿完成了自己的訂單，還爭取到了更多的額外訂單，不僅實現了業績增長，也為鐵塔公司快速、保質保量的新建和交維站點貢獻了一份力。

　　“很多地區的客戶看到高新興人這么拼，紛紛在集采份額之外給我們追加訂單，甚至連一些集采我們沒有分到的省份，聽說高新興的交維做得那么好，也要下訂單給我們?！?羅洪欽對自己團隊的“戰斗力”非常自豪。

　　2016年再出發

　　可以說，在鐵塔市場的成功，為高新興通信事業部的可持續發展奠定了堅實的基礎。羅洪欽表示，2016年是通信事業部能否做強做大最關鍵的一年，也是機遇最好的一年。高新興將繼續深耕鐵塔及電信運營商市場，抓住當前在鐵塔市場和中移動核心及匯聚機房監控集采大份額中標的大好局面，重點跟進鐵塔存量站動環監控改造業務，發揮在省級、地市級市場的優勢，抓住機會擴大市場份額。

　　同時，高新興將深挖運營商和鐵塔新需求，重點調研運營商存量基站的動環監控業務新需求，以及鐵塔對于基站門禁、微站監控、油機檢測發電監控、運維管理等其他新業務需求，并依托集團兄弟子公司力量，進入中國鐵路機務段機房監控等市場，實現更大的發展機遇。

　　“面對鐵塔公司短期內要求全面完成存量站改造的這一艱巨任務，項目能否如期交付將是我們今年最大的壓力和挑戰，能否打好這一仗，也是我們能否坐上鐵塔基站動環監控市場‘頭號交椅’這一寶座的關鍵一役?！?/p>

　　“事業部上下一定要認清這一形勢，打醒十二分精神，拼盡全力，奮勇一搏，不要錯過這一歷史最好機遇，在產品交付、工程交付和客戶口碑上全面持續領先競爭對手;同時加強總部技術力量的儲備，并下沉到一線，快速提升區域客服人員的整體技能水平。此外充分利用移動互聯網手段，提升管理效率?！绷_洪欽在通信事業部的年會上強調。

　　目前高新興已經成為綜合型的智慧城市建設和運營商，作為集團賴以起家的業務，通信業務依舊是集團不可或缺的一環，且幾十年沉淀的技術、客戶關系等，也成為高新興開疆拓土的重要支撐?！凹瘓F董事長劉雙廣非常關心，提出了希望通信事業部2016年爭取實現更高的業績目標?！绷_洪欽說。