云漢芯城：要做元器件業的天貓和京東

在不久前的“2016慕尼黑上海電子展”上，一家五年前才成立的本土元器件分銷商——云漢芯城，以“電子產業服務平臺”高調亮相，并稱今年6月左右將登陸股市“新三板”。該公司的發展目標是每年增長3倍，2018年要達到100億元營業額，100萬注冊用戶。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷業，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產品世界”媒體采訪了云漢芯城總裁劉云峰。

　　在眾多跨國代理商云集、正面臨痛苦洗牌的中國分銷業，這匹半路殺出的黑馬有何秘密武器?為此，“電子產品世界”媒體采訪了云漢芯城總裁劉云鋒。

互聯網思維1：電商+社區+增值服務

分銷商是一個傳統概念。云漢是平臺，是服務平臺。平臺背后擁有很多資源，目前有三大塊。

首先，電商的特點是讓用戶可以買到一站式的所有電子產品，產品線寬，效率高。

第二部分是社區。給客戶賣東西只是結果，怎樣讓客戶接受你的服務呢?首先要把客戶聚集。因此你得發起一些話題，給用戶提供樣片申請、技術支持、顧問服務，工程師可在云漢這里挑產品、交換閑置的開發工具。為此，云漢目前有100多家原廠樣片，下一步目標是做1000多家原廠樣片。

第三部是增值服務。云漢芯城基于平臺交易的大數據分析，為國內電子制造企業提供物料選型服務和庫存寄售服務。通過物料選型上降低成本，在幫助國內本土IC廠商和電子器件廠家在完善產品技術認證、提升器件質量與可靠性的基礎上，全面對接國內電子制造業在國產器件的技術選型替代的設計需求和生產物料的采購配套需求，提供包括物料體系優選、單板物料選型在內的專項解決方案服務，同時通過寄售的方式解決庫存困擾。

因此，云漢的平臺有電商采購，社區交流，增值服務等，這一系列的設計都基于一個理念，就是：云漢只強調為用戶創造價值。

什么叫“為用戶創造價值”?就是只要用戶需要，云漢都把他放在平臺上去服務。不過：不是云漢自己去創造這些服務，云漢只整合這些行業的資源。因為云漢不生產，也不是貸款公司，不是簡單的分銷商、中介，云漢整合這些行業的原廠資源、授權分銷商資源、供應鏈上的金融服務公司等這些機構資源在云漢的平臺上，以云漢的名義給客戶服務。

為何要以云漢的名義集中資源呢?因為云漢重視質量和管理。



互聯網思維2：基于客戶的價值創造

那么除了云漢，其他家平臺又是怎樣運作呢?劉云鋒自信地說，云漢一直不太關注別人做什么。他們可能做采購、銷售。

　　2016年是云漢的第五年，云漢提到E-FIT服務模式，E是指Electronc，即電子產品賣貨;fit是合適，其中F又代表“Finance”，即采購財務支持服務;I是Information，即社區的信息;T指Technology，即技術支持。

像天貓一樣，這能提供用戶一站式的服務。因為電商最大的特點是跨界。跨界指把原來已經存在的東西拉到這個平臺上，整合包裝之后提供更高效的服務。例如盡管互聯網金融做了多年，但用戶不能接受;很多電子元器件網站在賣貨。而云漢在做的平臺是一個引領創新的產業服務平臺，什么電子產品都做，提供各種服務。

那么云漢的服務平臺下一步要增加什么?答案是客戶需要的各種服務。其考量標準就是：基于客戶的價值創造。“我是銷售出身，凡事我都問自己，我給客戶帶來了什么價值?”

互聯網思維3：短期不允許賺錢

那么，是否想過做這些服務能給自己賺到了錢?劉云鋒的回答是不一定，因為賺錢是生意，你若一單一單看，那就是買進賣出，按月看只看其能否運營，按年看就是看公司是否能夠生存。但五年了，云漢一直在虧損。云漢把公司放到十年去想。

像京東，過去一年虧損90多億元。相比之下，云漢虧得較少，云漢2015年營業額僅有5億元，350多人，今年銷售額要做到15個億。

云漢要在規模和團隊的發展之間找到一個平衡點。目標是在2018年銷售額在做到100億之前，不許讓公司盈利。

云漢的股東的戰略目標是出奇必勝。但是股東也有嚴格的考核，因為銷售規模代表了對客戶的服務的覆蓋能力和深度。100億元說明產品線已經足夠全了，服務的客戶基數足夠大，客戶的認可度已經足夠高。這時的100億，毛利率只要提高一個百分點，盈利就是1億元。對于云漢這樣的電子業服務類企業，1%很容易實現。

除了銷售額，還有一個重要指標是客戶數。目前云漢的客戶規模已經超過15萬注冊用戶，其中電子工程師超過10萬，其他還有采購代表等人員。云漢已覆蓋300萬個中小微企業。

實際上云漢采用的是“雙百戰略”：除了100億銷售額，還要服務100萬名用戶。100萬代表了用戶粘度。

互聯網思維4：迅速膨脹

去年5億元營業額，今年要做到15億，明年要達到50億，2018年之前超過100億。如果2018年到達100億時，利潤會達到5%~10%。

云漢有個三倍法則，第一年上線，500萬元，每年乘以3。

那么，市場大環境對云漢會有影響嗎?劉云鋒稱，云漢做常規產品，利潤攤薄了。環境好時掙不到什么錢，環境差時也這樣。因為云漢做的是中小微客戶。

互聯網公司要做到輕資產，云漢在深圳沒有保稅倉庫。只有中轉型的物流中心，直接從香港拆包分揀進來。物流中心有3000多平米。通常是客戶已買好了，從美國運來。但價格還算便宜，所以賠錢。因為云漢的價值在于規模。規模起來后，之后再提價。

未來提價后客戶還會接受嗎?劉云鋒的回答是肯定的。因為“客戶超乎你想象地聰明，要便宜，質量還要好，還要快，體驗還要好。”

現在在所有電子產品中，芯片賣得最好。云漢不分類，當成白菜賣。商品有1200萬的目錄。

　評論

劉云鋒的名字里有“劉”強東、馬“云”的影子，這位電子領域的革命者也常把京東、天貓掛在嘴邊。現在常說“互聯網+”，一般人的習慣是：基于互聯網的電子專業網才能搞好，但云漢的理念似乎完全相反：做基于電子的互聯網平臺。

時代變化太快，看來我們真該洗腦!不知用戶是否也洗腦這么快，很快適應云漢的新玩法?