分銷(xiāo)商的定位與責(zé)任

　　責(zé)任和義務(wù)

　　最基本的責(zé)任也是分銷(xiāo)商成長(zhǎng)路上一直伴隨的責(zé)任就是對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的推廣。這個(gè)與其說(shuō)是責(zé)任不如說(shuō)是分銷(xiāo)商成長(zhǎng)必須承擔(dān)的義務(wù)，因?yàn)槿绻荒軒椭a(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，不能促進(jìn)自己代理產(chǎn)品所應(yīng)用行業(yè)的拓展和健康成長(zhǎng)，分銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)就很難得到快速增長(zhǎng)，企業(yè)的成長(zhǎng)也就失去動(dòng)力支撐。從這個(gè)層面上講，分銷(xiāo)商特別是授權(quán)分銷(xiāo)商在其成長(zhǎng)中必然希望看到幫助其代理的產(chǎn)品所應(yīng)用的領(lǐng)域以及整個(gè)電子產(chǎn)業(yè)成長(zhǎng)。之所以國(guó)內(nèi)現(xiàn)在成為幾乎所有全球知名分銷(xiāo)商血拼的重點(diǎn)，就是因?yàn)辇嫶螽a(chǎn)業(yè)規(guī)模帶來(lái)的巨大市場(chǎng)需求留給分銷(xiāo)商廣泛的市場(chǎng)利潤(rùn)空間，即使在這樣殘酷的競(jìng)爭(zhēng)格局中，依然存在上萬(wàn)家本土分銷(xiāo)商，并且保持快速穩(wěn)健地成長(zhǎng)，同樣得益于電子產(chǎn)業(yè)的規(guī)模和快速發(fā)展。這個(gè)責(zé)任是分銷(xiāo)商希望主動(dòng)承擔(dān)的，自然也是分銷(xiāo)商不可逃避的責(zé)任。

　　真正對(duì)分銷(xiāo)商具有挑戰(zhàn)性的責(zé)任是對(duì)本土原廠(IC設(shè)計(jì)企業(yè))的支持，這是一個(gè)異常艱難的決定。從經(jīng)營(yíng)的角度，對(duì)本土原廠的支持并沒(méi)有足夠的理由，不僅市場(chǎng)推廣方面需要更大的精力，收獲的市場(chǎng)空間也遠(yuǎn)不如國(guó)外成熟產(chǎn)品那么迅速和廣泛，更重要的是，國(guó)內(nèi)原廠的技術(shù)支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國(guó)外原廠，可以說(shuō)是事倍功半。當(dāng)然，這也并非分銷(xiāo)商單方面的問(wèn)題，如果僅僅是產(chǎn)品銷(xiāo)量的問(wèn)題，很多時(shí)候分銷(xiāo)商還是會(huì)考慮本土的產(chǎn)品的，這里面存在的還有許多國(guó)內(nèi)原廠提供給分銷(xiāo)商的技術(shù)支持過(guò)于薄弱，甚至有些原廠完全沒(méi)有對(duì)分銷(xiāo)商提供技術(shù)幫助的意識(shí)，造成了分銷(xiāo)商銷(xiāo)售原廠產(chǎn)品過(guò)程中的迷茫。然而，必須要看到的一點(diǎn)是，分銷(xiāo)商是目前拯救中國(guó)IC產(chǎn)業(yè)的最大希望所在，與之相對(duì)應(yīng)的則是本土IC產(chǎn)業(yè)的繁榮是本土分銷(xiāo)商走向國(guó)際的最堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　IC產(chǎn)業(yè)與很多產(chǎn)業(yè)的不同決定了要真正實(shí)現(xiàn)中國(guó)本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮，僅僅國(guó)家大力扶持是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，更需要企業(yè)自身解決好資金和產(chǎn)品路線的平衡問(wèn)題。目前本土IC設(shè)計(jì)業(yè)的最大問(wèn)題不是設(shè)計(jì)能力不足，而是缺乏足夠的市場(chǎng)空間，前期的投入轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續(xù)研發(fā)，進(jìn)而導(dǎo)致后期資金鏈的缺失，企業(yè)無(wú)以為繼。一些本土IC設(shè)計(jì)公司在某些產(chǎn)品上也曾經(jīng)讓我們看到過(guò)希望，但缺乏市場(chǎng)的支撐和足夠的長(zhǎng)期規(guī)劃讓這些產(chǎn)品和企業(yè)因?yàn)闆](méi)有持久的生命力，還沒(méi)走向繁榮就開(kāi)始衰落。這種情況并非個(gè)案，在國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)企業(yè)中廣泛存在，缺乏市場(chǎng)和客戶(hù)的支持讓許多原本優(yōu)秀的設(shè)計(jì)錯(cuò)過(guò)了最佳機(jī)會(huì)，也讓原本很有機(jī)會(huì)成功的企業(yè)走向消亡。

　　IC設(shè)計(jì)企業(yè)欠缺的恰恰是分銷(xiāo)商的優(yōu)勢(shì)所在，缺乏市場(chǎng)空間和合理的后期開(kāi)發(fā)路線意味著與目標(biāo)客戶(hù)的溝通不暢，分銷(xiāo)商恰恰是最了解客戶(hù)需求的一環(huán)，有了分銷(xiāo)商的幫助，企業(yè)可以快速搜集客戶(hù)的需求，以指導(dǎo)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，傾聽(tīng)客戶(hù)第一手反饋來(lái)改進(jìn)自己的設(shè)計(jì)，了解客戶(hù)的長(zhǎng)期規(guī)劃，以明確未來(lái)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的方向等。可以說(shuō)，現(xiàn)在的許多授權(quán)分銷(xiāo)商已經(jīng)成為諸多原廠的市場(chǎng)部加銷(xiāo)售部，如果同樣服務(wù)于國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)公司，可以讓IC設(shè)計(jì)公司更輕裝上陣，專(zhuān)注于自己產(chǎn)品的設(shè)計(jì)，獲得更大成功。

　　此外，目前資金問(wèn)題是IC設(shè)計(jì)公司一個(gè)不可回避的困難，而國(guó)內(nèi)部分分銷(xiāo)商則有充足的資金可以進(jìn)行類(lèi)似的運(yùn)作，甚至有些具有系統(tǒng)集成服務(wù)的分銷(xiāo)商需要根據(jù)自己的實(shí)際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設(shè)計(jì)公司成長(zhǎng)的有利條件。

　　另一方面，國(guó)內(nèi)IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮可以讓本土分銷(xiāo)商獲得更多壯大自己的機(jī)會(huì)。與境外巨頭相比，本土企業(yè)爭(zhēng)取大的境外原廠授權(quán)的難度遠(yuǎn)大于境外巨頭，而本土IC企業(yè)如果繁榮起來(lái)，本土分銷(xiāo)商與境外企業(yè)就有站在同一起跑線的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，更利于分銷(xiāo)商的快速業(yè)務(wù)拓展。縱觀現(xiàn)有主要分銷(xiāo)商的分布，與IC設(shè)計(jì)業(yè)的繁榮區(qū)域是基本一致的，這就意味著我們?nèi)粢凶约旱氖澜缂?jí)分銷(xiāo)商，必須依靠強(qiáng)大的IC產(chǎn)業(yè)支撐。