分銷商的定位與責任

　　責任和義務

　　最基本的責任也是分銷商成長路上一直伴隨的責任就是對產業發展的推廣。這個與其說是責任不如說是分銷商成長必須承擔的義務，因為如果不能幫助產業快速發展，不能促進自己代理產品所應用行業的拓展和健康成長，分銷商的業務就很難得到快速增長，企業的成長也就失去動力支撐。從這個層面上講，分銷商特別是授權分銷商在其成長中必然希望看到幫助其代理的產品所應用的領域以及整個電子產業成長。之所以國內現在成為幾乎所有全球知名分銷商血拼的重點，就是因為龐大產業規模帶來的巨大市場需求留給分銷商廣泛的市場利潤空間，即使在這樣殘酷的競爭格局中，依然存在上萬家本土分銷商，并且保持快速穩健地成長，同樣得益于電子產業的規模和快速發展。這個責任是分銷商希望主動承擔的，自然也是分銷商不可逃避的責任。

　　真正對分銷商具有挑戰性的責任是對本土原廠(IC設計企業)的支持，這是一個異常艱難的決定。從經營的角度，對本土原廠的支持并沒有足夠的理由，不僅市場推廣方面需要更大的精力，收獲的市場空間也遠不如國外成熟產品那么迅速和廣泛，更重要的是，國內原廠的技術支持方面資源欠缺但需求卻高于成熟的國外原廠，可以說是事倍功半。當然，這也并非分銷商單方面的問題，如果僅僅是產品銷量的問題，很多時候分銷商還是會考慮本土的產品的，這里面存在的還有許多國內原廠提供給分銷商的技術支持過于薄弱，甚至有些原廠完全沒有對分銷商提供技術幫助的意識，造成了分銷商銷售原廠產品過程中的迷茫。然而，必須要看到的一點是，分銷商是目前拯救中國IC產業的最大希望所在，與之相對應的則是本土IC產業的繁榮是本土分銷商走向國際的最堅實基礎。

　　IC產業與很多產業的不同決定了要真正實現中國本土IC設計業的繁榮，僅僅國家大力扶持是遠遠不夠的，更需要企業自身解決好資金和產品路線的平衡問題。目前本土IC設計業的最大問題不是設計能力不足，而是缺乏足夠的市場空間，前期的投入轉化為產品后的資金回籠速度明顯不足以支撐后續研發，進而導致后期資金鏈的缺失，企業無以為繼。一些本土IC設計公司在某些產品上也曾經讓我們看到過希望，但缺乏市場的支撐和足夠的長期規劃讓這些產品和企業因為沒有持久的生命力，還沒走向繁榮就開始衰落。這種情況并非個案，在國內IC設計企業中廣泛存在，缺乏市場和客戶的支持讓許多原本優秀的設計錯過了最佳機會，也讓原本很有機會成功的企業走向消亡。

　　IC設計企業欠缺的恰恰是分銷商的優勢所在，缺乏市場空間和合理的后期開發路線意味著與目標客戶的溝通不暢，分銷商恰恰是最了解客戶需求的一環，有了分銷商的幫助，企業可以快速搜集客戶的需求，以指導產品的開發進度，傾聽客戶第一手反饋來改進自己的設計，了解客戶的長期規劃，以明確未來產品開發的方向等?？梢哉f，現在的許多授權分銷商已經成為諸多原廠的市場部加銷售部，如果同樣服務于國內IC設計公司，可以讓IC設計公司更輕裝上陣，專注于自己產品的設計，獲得更大成功。

　　此外，目前資金問題是IC設計公司一個不可回避的困難，而國內部分分銷商則有充足的資金可以進行類似的運作，甚至有些具有系統集成服務的分銷商需要根據自己的實際需要定制芯片，這些都是可以幫助IC設計公司成長的有利條件。

　　另一方面，國內IC設計業的繁榮可以讓本土分銷商獲得更多壯大自己的機會。與境外巨頭相比，本土企業爭取大的境外原廠授權的難度遠大于境外巨頭，而本土IC企業如果繁榮起來，本土分銷商與境外企業就有站在同一起跑線的競爭優勢，更利于分銷商的快速業務拓展。縱觀現有主要分銷商的分布，與IC設計業的繁榮區域是基本一致的，這就意味著我們若要有自己的世界級分銷商，必須依靠強大的IC產業支撐。