西門子暗推Smart計劃 劍指中低端市場

　　這次談話直接促成了SMART計劃的產生。當時，剛上任的徐亞丁向魏瑞斯抱怨說：“西門子中國研究院公關性質大于研發，更像是一個為了向中國政府和媒體表明西門子對中國的重視而設立的機構，而非一個真正有大量成果產出的機構。”他原本的計劃是把美國的研發模式拷貝到中國。

　　盡管有些灰心，但徐亞丁看到了這個新興市場的獨特之處—不同于歐美、日本等成熟市場，中國廣闊的二三線城市及周邊市場因基礎設施薄弱而呈現出了巨大的需求—這些市場更看重性價比，而不是像成熟市場那樣一味追求高端產品。他試圖說服魏瑞斯允許西門子中國進行一些“實驗”，以滿足類似中國這種新興市場的需求。魏瑞斯肯定了徐的想法，同時他還提出，希望這個計劃能夠向印度、巴西等其他新興市場推進。

　　2006年底，西門子中國區總裁郝瑞強第一次將“SMART”作為中國區的正式戰略公之于眾，但是當時西門子還沒有一款真正針對中低端市場的產品面世。

　　醫療領域被西門子當作一個切入點。盡管“SMART”戰略的目標是醫療、交通、能源、照明、>>通信等西門子所有業務領域，但它在醫療領域相對更容易實現，畢竟要降低一臺CT機的成本，難度比改造一輛高速列車要小得多。

　　西門子所做的事看上去就像是在醫療領域推出一臺“上網本”—在PC業，這種高性價比的產品通過重新設計，拋棄繁復的功能，降低了能耗、體積及成本，掀起了一股消費熱潮。2007年，西門子醫療第一臺符合“SMART”理念的CT機SOMATOMSpirit問世，這是一款高速雙層螺旋CT，它的售價還不到高端CT產品四維螺旋CT的一個零頭，只有兩三百萬人民幣，正符合洛川縣醫院這種縣級醫院的心理價位，其操作難度也不會像大型醫療設備那樣讓縣級醫師望而卻步。

　　為了打動更多縣級醫院院長們的心，西門子采取了雙管齊下的營銷手段。一種是利用現有的政府關系，跟各省衛生廳合作，比如2009年年底，西門子醫療業務全球CEO榮懷德就與黑龍江省衛生廳簽署了一項共建基礎醫療合作，作為合約的一部分，黑龍江省將與西門子醫療在未來2到3年內共同建立一系列有成本效益的醫學影像及遠程診斷中心。另一種方式是與本土的醫療銷售企業合作，由代理商為西門子開拓三四級市場客戶，比如西門子與廣東康健醫療設備有限公司達成協議，將X光產品在華南地區的銷售交給康健醫療。這些本土公司擁有渠道資源的優勢，西門子則負責向其供應產品。

　　隨著“SMART”理念的產品陸續面世，西門子在基礎醫療市場已經形成了一個產品系列，被其作為整體解決方案向新興市場推出。這種強調性價比的產品受到了中低端市場的歡迎，比如，SOMATOMSpirit目前已經成為西門子所有CT產品中銷量最大的一款。

　　“高端CT的貴，除了高技術含量的因素外，零部件是最重要的一個方面。售價數千萬的CT機，大部分都在德國生產，原裝進口，把各項勞動力成本攤進來最后總價當然會高;而SOMATOMSpirit是中國研發團隊根據中國現有的工業零配件基礎設計研發的機型，有80%的零部件在中國采購，極大降低了成本。”上海西門子醫療器械有限公司總裁梁少華是西門子醫療研發的負責人，他認為，SMART產品并不意味著質量要打折扣。

　　西門子醫療目前在中國有3000名員工，其中2000名都在生產和研發環節，“像SOMATOMSpirit這樣的CT只有中國的研發工程師才能設計，因為他們熟知中國每個零配件廠的水平，知道如何將這種零配件和西門子的技術融合，你讓德國的工程師來做，他不了解零配件廠的具體情況，最終進口零部件量太大，成本還是下不來。”梁少華說。

　　盡管這批符合SMART理念的基礎醫療設備在市場很受歡迎，但在目前西門子的銷售額中，這類產品仍然不占主流。西門子中國有限公司醫療業務領域大中華區CEO吳文輝對《第一財經周刊》透露，目前這些基礎醫療設備在西門子醫療總銷售額中的比例還只有兩成，“我們期望的比例是SMART產品占四成左右，傳統的高端醫療設備占六成。”

　　在研發方面，徐亞丁領導的西門子中國研究院在SMART產品上投入的人力則更加激進。他們有50%的研究項目是著眼于SMART定位，另外50%是西門子傳統的高科技研發。

　　朱磊是西門子中國研究院的高級研究員，他帶領的小組最近研發了一套用手機信號定位來判斷交通是否擁堵的解決方案，它在西門子內部已被貼上“SMART”創新的標簽。他們希望未來能跟手機運營商合作，通過乘車者手機的移動速度來判斷車流量，從而為政府交管部門提供解決方案。