安富利火并分銷

　　作為全球第二大IT分銷商，安富利科技在全球金融危機之際闖關中國，策略上多少讓人疑慮，而選擇IBM成為安富利在中國的第一個供應商合作伙伴來高調進入，實力上多少讓人不可小覷。

　　跨國企業進入中國是保持和擴大行業份額和影響力的必然選擇，很難想象放棄中國市場的跨國企業在明年乃至未來十幾年的發展狀況。安富利進入中國，有其戰略必然，而在全球金融海嘯之際闖關中國市場，時機的選擇卻不茫然。首先，傳統市場萎縮，突圍在即。其次，中國經濟增速下降，不確定性增加，行業營銷策略相對保守，市場淘汰率提高，是強勢企業兼并重組和行業洗牌有利時機。再者，當前也是反周期低成本擴張的有利時機，在不確定的經濟環境下，人力資源的積累對安富利這樣的新進入的增值分銷商，顯得更為重要。IT分銷競爭一直都是十分激烈的，這幾乎是贏者帶走一切的行業，面對激烈的競爭，面對雄心勃勃的進入者，誰敢說自己穩操勝券呢，尤其在當前不穩定的經濟環境下，誰沒有點惶惶然呢？

　　安富利十分清楚自己本土化需要有個過程，競爭的對手也十分強大，要動神碼、佳杰等增值分銷商的奶酪并不容易。安富利選擇IBM作為合作伙伴在戰術選擇上是明智的，選擇在資金、技術、利潤和成熟度都比較高的高端市場切入，其比較優勢能夠較好的發揮，HP、Sun、EMC、Oracle等將會是其下一步的目標?？磥?，安富利與神碼為首的增值分銷商勢必有一戰，市場格局重新劃分不可避免。

　　賽迪顧問計算機產業研究中心咨詢師　劉新

　　必然？茫然？惶惶然？

　　全球第二大IT分銷商安富利科技于2008年尾正式登陸中國市場。

　　從2008年8月開始籌備，到12月10日在北京舉辦中國公司的開業慶典，并宣布正式簽約成為IBM服務器、小型機、存儲和軟件等全線產品的分銷商，再到目前已經開始正式向渠道商供貨，安富利的動作之快令人瞠目結舌。如果安富利真能夠按照計劃，在2009年建立5個運營中心、16個區域展示中心，完成覆蓋全國的渠道體系的布局規劃，其對中國IT分銷市場的影響將是不可估量的。

　　雖然目前知道安富利的人并不多，但是當記者說明安富利就是國際上大名鼎鼎的IT分銷企業AVNET時，很多接受記者采訪的人士立刻露出了恍然大悟的神情。

　　安富利公開的資料顯示，安富利在世界500強企業中排名第163位，是僅次于英邁的全球第二大IT分銷企業。安富利的電子元器件業務很早就進入了中國市場，并且每年都享受著豐碩的收益。此番安富利進軍中國市場，必是有備而來。

　　安富利入華，能否在IT分銷市場這一池靜水中攪起波瀾？

　　分銷格局猝變

　　坐落在北京東三環農展館南路的瑞辰國際中心，是2008初年落成的高級商務大廈，也許是因為至今還有一多半的底商尚未出租出去，大廈內也還有很多樓層有空置房間等待出租。樓下，三三兩兩的小販推著車，頂著寒風做生意，讓人倍感冬天的寒冷。

　　即便是在記者造訪的上班高峰時間，大廈進出的人流也是稀稀落落。在人來車往的CBD，這幢黑色大廈顯得格外孤獨和冷清。安富利在北京的新家是什么樣子？規模有多大？懷著好奇，記者來到位于大廈8層的安富利。

　　在一個約300平方米的辦公室內，安富利的辦公室大約只有300多平方米，中間的大開間則安排有20余個辦公位。諾大的辦公區內坐了寥寥五六名員工?；蛟S是臨近新年的原因，辦公室里顯得非常空曠，連員工說話的回音都顯得非常大。

　　在參與了開業慶典，領略了安富利多位高管對中國市場的勃勃雄心后，這里的情景顯然和記者的心里預期相去甚遠。“即便安富利中國區的辦公室坐滿員工，也不足以支撐全國市場的運作。”有業內人士如是認為。

　　神州數碼IBM事業部總經理周立達對此也表示驚詫。他表示，神州數碼IBM事業部的員工在全國范圍內超過200人，在北京的員工數量就達到70余人。在他看來，沒有這樣的規模很難運作IBM的全國總代理。

　　調查中記者了解到，安富利在全球的IT分銷規模僅次于英邁，整合的上游廠商資源有Sun、IBM、惠普、VMware、AMD、摩托羅拉、EMC、日立、Citrix、Mcafee、F5、微軟、Avaya、賽門鐵克等全球頂級的IT跨國公司，其供應商陣容堪稱豪華。但從目前安富利在中國的布局來看，顯然無法承接全球資源。

　　姍姍來遲的安富利還有機會嗎？雖然從長遠看，安富利希望能在中國市場也獲得在全球市場一樣的地位，但近期看，能否在IBM業務上脫穎而出，肯定將成為考量安富利進軍中國市場是否成功的重要指標。

　　沖突從IBM業務開始

　　“最近，我們剛和安富利合作了兩個單子，讓渠道商從它們那里走貨。”記者熟悉的一位IBM軟件銷售人員對于把單子交給安富利做，覺得是順理成章的事，“一

　　- 本報記者 王沛霖

　　在全球市場上營業規模僅次于英邁的IT分銷巨無霸安富利，選擇了在全球金融危機之際闖進中國IT增值分銷市場，其勝算幾何？ IBM、惠普等國際廠商的渠道體系是否將因此出現變化？神州數碼一家獨大的分銷格局是否將因此打破？