西門子與客戶的零距離接觸

    作為一家有百年歷史的跨國企業，西門子在中國擁有眾多的業務集團公司、超過43,000名員工和眾多客戶。西門子自動化與驅動集團就是其旗下的業務集團之一，也是全球自動化行業的領跑者，在中國市場上已經取得引人注目的成績。這個知名企業有著哪些非同尋常的地方呢？在2007年6月份的上海IAC展會上，中華工控網營銷總監及大客戶部經理現場拜訪了西門子自動化與驅動集團銷售副總裁兼華東區總經理王海濱先生。

    人物介紹：西門子自動化與驅動集團銷售副總裁王海濱先生（左二）、西門子自動化與驅動集團華南區產品業務發展總監陳海東先生（右一）、西門子自動化與驅動集團戰略市場部經理楊瑋小姐（右二）、中華工控網熊月勝總監（左一）。
    Gkong：西門子作為著名品牌，業界知名度極高，頻繁參加各展會目的是什么呢？本次展會是否有新的產品或服務帶給業界呢？
    王總：我們這個部門所從事的產品和行業總的來講是集中在工業領域。工業領域的產品，和大眾銷費品在營銷方式上是不同的，不適合做大眾媒體的廣告，比如電視廣告等。工控產品主要是突出專業化，所以在營銷方式上，西門子主要是參加一些專業性的展覽會。西門子的自動化產品線包括工業控制、驅動、傳感器、儀表、制造執行系統等，參加的展會主要也以這方面為主。另外參加一些西門子所服務的重點行業的展覽會，如紡織機械展、印刷機械展、機床展等。還有一些其它綜合性的展會，如工業博覽會等。最近兩三年，西門子又推出流動性的展覽會，如巡展的卡車，自動化之光的專列等。我們的營銷目的，就是向專業的用戶零距離的展示我們的產品，我們的技術，我們的方案和服務，同時也通過宣傳平臺做攬才納賢等。
    本次展會帶來的新品，在驅動方面，有驅動產品平臺SINAMICS。之前在變頻器分類上，有標準型變頻器、工程型變頻器以及運動控制驅動器。這些都是在不同的驅動平臺上應用。現在西門子推出的新一代驅動產品，將以前的變頻器綜合成一個平臺，即SINAMICS，以后西門子還會陸續展出一系列新產品。這次驅動方面展出的新品，名為S120。還有種通用型的產品T120（G120），這次沒有展出。同時，在自動化方面的另一大亮點是無線通訊，無線通訊傳統來講民用比較多，在工業領域安全可靠性是一個關鍵，如信息會不會丟失等。另一個關鍵是安全性怎么樣？這一直是用在工業領域的兩個障礙。西門子能很好地解決這兩個問題。現在開始在工業行業推廣無線通訊解決方案，如汽車制造，物流，立體倉庫等行業。目前應用的成功案例在歐洲比較多，在國內還處于產品剛剛推出的市場推廣階段，但國內的部分生產線、汽車廠商已開始使用。在西門子的無線通訊解決方案里，已包括了故障安全信號，現在對西門子來說，無線傳輸和有線傳輸高度統一，極大地方便了客戶。
    從工業通訊發展來看，西門子在無線領域發展得很快。另外一個無線領域是無線傳感器，目前國內越來越多的客戶開始使用無線傳感器。工業行業的用戶相對來說比較謹慎，這方面涉及到安全性，如人身安全等。要解決客戶這方面的憂慮，必須具備一是資金，二是技術儲備，三是對市場的了解的實力，缺一不可。而這正是只有象西門子這樣的行業領跑者可以做到的。除此之外，對于一個公司的高層管理者來講，需要前瞻性的眼光和思維。西門子自動化驅動集團在不斷擴充自己的產品線來完善提供給客戶的產品及服務。在前瞻性的考慮客戶實際需求方面，西門子做得是很出色的。
    Gkong：西門子系列產品應用非常廣泛。能否介紹一下西門子是如何做到專注、專業，并保持品牌產品的優勢的？
    王總：這方面用兩個側面來談，一方面，西門子的PLC、變頻器、馬達等產品均是應各行各業的共性應用需求而開發的，只有極個別是所謂的專用控制產品。另一方面，各行各業的用戶，在通用的其礎上均有個性化的要求。西門子在通用的產品的基礎上，致力于給用戶提供一種可能性，來實現特定的需求。為此，西門子提出了為客戶提供通用平臺的概念，在自動化領域中稱為全集成自動化，英文叫TIA(Totally Integrated Solution)。在這個平臺上，提供給用戶一個用于做工程的軟件工具。各行各業客戶都有自己的工藝專家，可以在西門子的平臺上根據自己的需要，通過工程軟件工具實現個性化的要求。客戶的勞動都是有價值的，西門子提供給客戶實現其附加值的可能性。
    Gkong：西門子在中國是怎樣堅持多元化和本土化發展的？
    王總：外國公司要在中國的市場上取得成功，必由之路是深扎根于中國的文化當中，融合到中國的經濟中去。盡管總部在德國，西門子（中國）有限公司是注冊在北京的全資子公司，在中國開發、生產、銷售產品，服務客戶。十幾年前，自動化與驅動部門的產品幾乎全部都是德國進口的，現在60%以上的產品是國內自己的工廠生產的，甚至有些產品從研發到生產都是在國內進行。從這個歷史發展過程來看，本土化趨勢愈加明顯。
    西門子作為全球化的公司，生產的產品是銷售到世界各地，所以不是特別強調是德國制造還是中國制造。比如鋼鐵、化工、制糖等工藝，在德國是這樣的，在中國也是這樣的，有大量的工業標準。本土化帶來的好處，就是和客戶零距離，根據本土化環境需求，采取不同的設計順應這個需求。
    Gkong：華東地區是我國工業發展較快的一個區域，作為西門子華東區總負責人，對華東區的這一狀況是如何認識的？這種狀況對于西門子未來的一些戰略發展規劃有何意義或影響？
    王總：華東地區、沿海、華南是中國經濟發達的地區，市場也是重中之重。西門子致力于提高這個市場占有率，更好地服務于各行各業的用戶。在國內西門子有15家運營公司，約有60%在華東，如南京，上海等地，這樣的布局體現了西門子自動化與驅動集團對華東區市場的重視。未來的十年，中國的經濟仍然會保持較快增長率，華東區仍然會扮演領頭羊的角色。作為西門子自動化與驅動業務集團華東地區的銷售負責人，責無旁貸地通過與客戶的零距離接觸，更好的了理解各行各業用戶的需求，了解市場，尋找貼近需求的方案和產品，提高客戶滿意度和市場占有率。同時在華東市場，西門子自動化與驅動集團戰略市場部也將給華東市場以強大的支持，在宏觀上，針對行業和特定市場制定戰略規劃，通過對市場的深入不斷細化方案和細節。在市場戰略上專注華東市場五省一市，不斷增強對于市場透明度的把握，做好相應的市場調查和策劃，給銷售部門前瞻和建設性的建議，從而提高對整個市場的占有率和銷售額。