華勝天成多方戰略合作 進入IT增值服務"藍海"

近些天來，華勝天成公司老總們異常忙碌。在公司新財年(7月)伊始，就與全球擁有RFID專利技術最多的自動識別廠商Intermec簽約，正式吹響了進軍RFID市場的號角；與著名網絡設備商Juniper公司簽訂了全面戰略合作協議，共同拓展網絡和安全等重要市場；接受賽門鐵克的TSPP授牌，成為賽門鐵克重要的服務業務方面的合作伙伴；在7月，公司還獲得了Sun公司頒發的FY07 最佳服務合作大獎。短短幾天內，位列國內方案商五強的華勝天成外引內聯，動作頻繁令業界矚目。拓展合作，顯然成為了華勝天成08財年的開門功課。 

其實合作，正是整個IT行業今年最熱門的話題，也正在成為IT從業者從分銷和系統集成“紅海”向IT增值服務“藍海”跨越的必然之路。 

IT市場的行業需求變化是IT服務商關注的焦點，如何將各類IT技術創新地整合到自己的業務發展中，提供降低客戶總擁有成本（TCO）的解決方案和服務產品以滿足用戶的需求，則是IT服務企業的核心競爭力所在。而選擇同誰合作，如何合作，怎么合作？則體現著公司的長遠發展方向和戰略規劃。 

業內專家曾向筆者介紹，IT服務商主要有兩種同上游廠商合作的方式，第一種為短期簡單合作方式，這種合作方式被認定為上游供應商同IT服務商之間存在的一種買賣關系。上游供應商提供給IT服務商產品報價，并不提供給集成商任何的增值服務。“這樣的合作方式以單方面利益為唯一的考量因素。IT服務商只考慮到了同供應商之間的短期的利益，這樣的合作方式顯然會有弊端產生，給IT服務商帶來一定的經營風險。”華勝天成相關負責人對筆者說。 

另外一種歸納為長期戰略合作方式，IT服務商與上游廠商建立一種相互合作的模式，廠商為IT服務商提供相應的技術、產品培訓服務和方案支持，而IT服務商整合各方資源以整體解決方案或者服務產品的形式為終端客戶提供“一攬子”的服務和支持， 從而降低最終客戶的選擇成本。“這種合作是建立在雙方的共同利益的基礎之上，謀求雙方共同的長期發展。” 

例如此次華勝天成與Juniper公司達成了全方位合作伙伴協議，將與Juniper公司在基礎網絡產品、安全產品、創新技術產品和服務等眾多領域展開深入合作，成為Juniper公司在華最重要的戰略合作伙伴之一，這顯然是長期戰略的合作。 

其實，選擇是雙方向的，華勝天成在選擇合作者，對于廠商而言也是如此。 作為IT服務提供商強大的增值能力和對客戶需求的把握能力，正是廠商們所看重的要素，也就是其選擇合作者的基本條件。 

華勝天成原來也是一家以分銷為主營業務“紅海”的公司，以代理服務器為主要產品，隨著公司業務的發展，公司的業務領域從電信行業擴展到銀行、保險、郵政、政府等領域，公司的業務也向提供整體解決方案和IT綜合服務轉變，目前公司在郵政等行業都是向客戶提供整體解決方案。因為系統集成、應用軟件開發和IT綜合服務能力的增強，華勝天成作為方案商的強大增值能力使他受到了越來越多上游供應商的青睞和好評。 
  
華勝天成總裁王維航先生透露，華勝天成將采取一系列舉措以加強高端IT綜合服務能力。據悉，華勝天成將進一步以公司自有產權的重點軟件模塊為基礎，構建公司級的核心技術體系，并將對設在北京、南京和深圳的三個專注于軟件開發與服務應用的研發中心加大投入，為高端IT綜合服務提供有力的技術支持。此外，還將設立項目管理部門，按照國際標準對項目進行跟蹤管理，提供堅實的后續服務保障。 

華勝天成的結盟天下，顯然給他和合作伙伴帶來了雙贏。2006年，華勝天成的營業額達到了17億元，名列國內方案商5強，而近日更有消息披露，該公司2007財年的簽單額更是已經突破了24億元。 

戰略合作為了雙贏，更為了實現華勝天成轉型IT綜合服務商的宏愿。從此次華勝天成“集體”簽約的合作伙伴的“身份”就可以看出，他們都是軟件和服務的“國際名流”，而他們分別從事的RFID、網絡、安全領域——更都是IT增值服務的廣闊“藍海”！