戴爾分銷閃電登場 雙渠道體系面臨亂局
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這無疑是戴爾進入中國市場以來的最大一次變革，戴爾官方還是一貫的謹慎和低調，但尋找更多渠道伙伴的行動并未停止。據消息人士透露，七喜控股旗下轉投資公司嘉璐電子(原七喜數碼)已正式成為戴爾廣東省“授權增值服務商”，負責戴爾產品在渠道及行業市場的銷售。而蘇寧電器(002024)副總裁、上海總部執行總裁凌國勝也表示，戴爾曾與其溝通過合作事宜。
對“灰分銷”沖擊不大
最早將“戴爾中國欲改變單一直銷模式”消息透露給外界的是香港偉仕，也許是無法忍受自己的合作伙伴在分銷問題上謹慎如故，該IT產品分銷商高層對中國香港媒體宣布了這一合作事宜。
作為一家從事分銷信息科技產品業務的控股公司，偉仕控股總部設于香港，并于2002年在香港聯交所主板上市。其實，偉仕控股并無PC分銷領域的相關經驗。而此前呼聲甚高的英邁國際與神州數碼并未如愿成為戴爾此次謀求改變的合作對象。有分析人士認為，這兩者在內地市場擁有多個PC品牌的代理業務，戴爾選擇偉仕可更被重視。
選擇第一個真正名義上的代理商也許很難，但是未經許可銷售的戴爾產品，早已出現在各地的電腦城里。這些經銷商往往被冠以“灰色”定義。
記者采訪了幾家“灰色經銷商”之后發現，對于有著“正式授權身蕁鋇那烤⒍允值某魷鄭撬坪醪⑽錘械講話埠徒粽擰?/p>
“就算戴爾真的找代理商，現在剛開始改變，對我們還談不上什么影響。反正有錢就能訂貨，我們還會靠電話大量訂貨然后出售相關產品。”星火科技相關人員用漠不關心的語調告訴記者，其只是眾多戴爾產品的“灰色代理商”之一。
接到記者的采訪電話時，已經做了七八年戴爾“灰色代理”的成眾偉業負責人表示，其前一晚跟朋友聊天時才知道戴爾要開始做分銷模式了。他也認為分銷模式不會馬上起到太大的效果。“去年就聽說要兩條腿走路，開始分銷也是早晚的事，不過沒有想到這么快。”
瑞達偉信數碼有限公司的沈先生告訴記者，聽到戴爾要開始做分銷，自己的第一反應是“戴爾來到中國就多次承諾只做直銷，現在這么做，不是打了自己一個嘴巴嗎？”但他旋即表示，“剛開始有了全國代理，估計它的直銷和分銷現在還沒有什么太大區別。其實有沒有總代，對我們來說都沒有太大影響。我們還會沿用各種原有的渠道進行銷售。”
在沈看來，以戴爾目前的供應鏈，光靠一兩個代理商就把分銷模式的產品量沖上去是很勉強的。但其同時表示，分銷模式的開始也會給原有的“灰色經銷商”們帶來一定的沖擊，戴爾肯定會在價格方面給總代理一些保護，如果沒有一定的價格保護，總代就沒有辦法做下去。
另據記者了解，七喜旗下子公司嘉璐電子也正式簽約戴爾，成為廣東省授權增值服務商。與偉仕相同的是，他們雖然是事實上的總代理，但卻被給予了一個“授權服務商”的稱謂，業內人士認為，這是戴爾在有意淡化分銷概念，頗費周折地避免將“代理商”定義納入公司營銷結構內。
一面在遮掩，一面在行動。本月初，戴爾已經宣布，將在亞洲地區走零售渠道，通過零售連鎖店和專賣店，向亞洲的消費者提供臺式機和筆記本的零售服務。沃爾瑪公司事務部胡明華告訴記者，戴爾PC產品是否會出現在中國的沃爾瑪現在尚未明確。“但只有沃爾瑪總部有權限和戴爾談判相關合作事宜，目前只在美國、墨西哥和波多黎各三地的沃爾瑪在經營戴爾電腦。至于中國等地是否會開展合作以及具體時間表，也只有等總部的消息。”
雙渠道體系面臨亂局
在整個IT業界，雖然“戴爾”一詞幾乎等同于“直銷”，但在中國市場戴爾灰色分銷的業務也持續良久，只是其從不愿正面承認而已。
在采訪中，幾位“灰色代理商”均表示，如果戴爾的分銷模式在將來果真會影響到自身的既有利益，那么放棄戴爾轉做其他品牌是最佳選擇。“畢竟有這么多年做電腦渠道的經驗，做哪個品牌都一樣，只要你有好產品，我們經銷商都愿意賣。”沈先生如是說。
相比較他們的“船小好掉頭”，戴爾在原本龐大的直銷架構下，增加分銷模式，的確會面臨很大挑戰。
易觀國際分析師李翀指出，由于分銷的供應鏈模式和原來不一樣，這對戴爾的后臺體系是一個很大的挑戰。戴爾被推崇的是零庫存，而分銷模式要先“做”后“賣”，不可能沒有庫存。即使總代可以解決產品出廠后的物流和供應鏈，在沒有訂單的情況下，如何生產、生產多少也是頗費思量的。
除了要解決供應鏈上的一系列問題，要使直銷和分銷渠道不至于產生混亂，也是戴爾要面臨的重要挑戰。“兩種渠道的產品不能躥貨，因此怎么設計產品線型號非常重要。如果分銷渠道的產品被‘灰色代理商’利用，通過網上直接流傳出去，就會對新的渠道構成損壞。‘灰色代理商’可以今天做戴爾不賺錢，明天就轉做別的。戴爾卻必須考慮如果渠道混亂、沒有穩定性將帶來的嚴重后果。”
賽迪顧問計算機產業研究中心高級咨詢師陳林看來，戴爾2.0希望有所改變，但卻并不堅定。陳林指出，“授權服務商”幾個字讓人感到拒不承認做分銷、留有后路。似乎小心翼翼地試探“代理”一下，如果短期內和希望差得遠的話，就要放棄。這對同樣在觀望的渠道來說，也無法堅定信心。“戴爾最終在內地怎么出牌，還是取決于決心，要義無返顧的走分銷，而不應還有顧慮。其實戴爾沒有什么包袱，反正都是市場第二了，不如索性就果敢地出擊。”
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