易觀國際：國內手機廠商應加速聯手國包商

近日中國郵電器材集團旗下的中郵普泰公司和諾基亞(中國)投資有限公司在北京簽署手機采購及戰略合作協議 

背景： 

近日中國郵電器材集團旗下的中郵普泰公司和諾基亞(中國)投資有限公司在北京簽署手機采購及戰略合作協議，2007年度將從諾基亞采購合同金額高達25億美元的手機。此外中郵普泰還于近日和摩托羅拉以及索愛分別簽訂了23億美元的手機定購合同和500萬臺采購協議書。 

易觀分析： 

此次中郵普泰的大批量采購目的在于為其母公司中國郵電器材在今年十月的A股上市預熱。而對于諾基亞、摩托羅拉和索愛而言，此次采購將有助于三者市場份額的進一步擴大。易觀國際認為，中郵普泰等國包商對國外手機廠商定購量的大幅增長主要基于以下幾點： 

首先，國外手機廠商市場份額的迅速攀升以及用戶認知度的提高是中郵普泰等國包商選擇其為合作伙伴的重要因素。在高額利潤的驅動下，國包商已將各手機廠商的總體市場份額甚至某種機型的份額和利潤作為采購的主要依據，這使長期占領市場主導地位的國外廠商在國包商的集采中占有很大的優勢。易觀國際研究數據顯示，2007年第一季度諾基亞、摩托羅拉和索愛的市場份額總和為58.3%。其中諾基亞以31.7%的市場份額穩居市場第一，同時諾基亞在一二級、三四級城市以及郊縣地區均保持30%以上的份額。相比之下，國產手機廠商市場份額及用戶滲透力的不斷走低成為其無緣國包商集采的根源。 

其次，國外手機廠商齊全的產品線為國包商的大規模采購提供了貨源保障。從面向高端用戶的智能化終端到針對中國低端市場開發的入門級產品，諾基亞等國外廠商提供的各類高中低端產品為渠道商提供了多種選擇。雖然目前聯想、夏新等國內廠商也在高端產品方面做了很多努力，但由于高端機型的采購對品牌提出了較高的要求，因此處于弱勢品牌的國內手機廠商并不占據優勢。同時國產高端手機與國外高端手機因價格因素導致的利潤差距也是渠道商選擇國外終端廠商的一個重要因素。 

易觀建議： 

對于國內手機廠商： 

由于國包商擁有很強的資金實力和豐富的渠道平臺，因此國內廠商在采用家電連鎖包銷和運營商定制等渠道基礎上應盡快與國包商建立合作關系，借助國包商渠道下沉優勢，擴大市場份額。提高三四級城市以及郊縣地區的市場滲透力，形成市場份額、用戶認知度以及與國包商合作的良性循環。