東方集成成功拓展TD－SCDMA高端客戶

　　在2005年中國國際通信展上，3G成為最大的亮點之一。在這個展會上，從產品到技術，無論是WCDMA、TD－SCDMA還是CDMA2000，都成為人們所關注的焦點。關注3G的不僅是通訊產業鏈上通常的系統廠商、芯片廠商、手機廠商、測試儀表、運營商，一個與通信業息息相關的通訊測試測量業——測試儀器租賃業務，對3G的動向亦極為關注。俗話說，“好風憑借力，扶我上青云”，對于中國不多的開展測試儀器租賃業務的公司之一——北京東方中科集成科技有限公司(下稱東方集成)來說，3G的興起將為其帶來更多TD－SCDMA高端客戶。

投資大  設備完善

　　儀器租賃在國際上是較為普遍、成型的一種滿足客戶測試需求的一種服務方式，它起源于20世紀70年代的美國等市場經濟發達的地區。在美國租賃業務發展起來之后約5～10年，歐洲租賃業務逐漸成型與發展。

　　對東方集成來說，進入租賃業務是10多年深思熟慮的結果。因為進入租賃業務投入巨大。首先是測試設備租賃的入門門檻實在太高了。對于司空見慣的一臺低端示波器，幾十萬元人民幣是很常見的，而對于中、高端示波器，動輒幾十萬美金也是正常的。作為租賃公司，需要擁有完善、齊備的供租設備，這些設備的投資，無疑讓很多投資者望而興嘆，而對服務高端3G客戶來說，這些是必不可少的。第二是要對這個行業具有深刻了解。對客戶何種情況下適合租賃測試設備、什么情況適合購買設備，如何考慮測試成本等，是客戶在租賃或購買測試設備時非常關心的問題，如果沒有對測試行業的了解，難以提供良好的租賃服務。

　　幸運的是，東方集成從1993成立之日起就一直在關注著中國測試設備的租賃業務的開展可能。隨著國內IC產業的進一步發展和全球化進程，中國已經成為國際化的生產基地，國際公司在中國大規模投資，尤其是對通訊制造業和運營行業的投資。通訊制造與運營行業高速發展，導致測試儀器具有更新換代快、使用周期短等特點。如果遇到不景氣的年頭，這些公司對花費巨資采購高端價值昂貴的新的測試設備更加慎重與小心。因此，對一些更新風險較大、原價格昂貴且使用周期較短的測試需求，中短期的儀器租賃服務大大降低了企業的融資門檻。

　　“我們面向整個通訊產業，目前，我們集中向國內的TD－SCDMA產業鏈上的高端客戶以及國際大客戶提供高質量服務。”江懿介紹說。

成功拓展普天等高端客戶

　　江懿認為，不同的高端客戶選擇東方集成與他們希望得到理想的測試服務不無關系。對國際化公司來說，他們在得到與境外同品質的服務水準的同時，更希望得到一個本土化的專業公司提供相關專業化差異性的租賃服務。而這一點，東方集成的租賃業務做到了與分銷的差異化，而且靈活性更好，受到國外專業租賃公司的看好與青睞。相對于分銷業務只能提供有限的產品品牌相比，東方集成的租賃業務可以同時提供多個品牌的產品，比如測試測量領域的國際大廠商安捷倫、泰克、羅德與施瓦茨、安立等的產品。在靈活性上，客戶可以根據自己對測試設備使用的時間、測試精度等要求隨需隨租。對國內廠商而言，由于通訊產業更新換代快，通訊公司對花費巨資采購高端價值昂貴的新的測試設備均十分慎重，但又要滿足生產、經營不斷遇到的實際測試的需求。加上國內一些TD－SCDMA通訊設備制造企業的發展與成長，由于其資金來源的市場化，使得這些企業更加關注企業的投入與產出的效益。因此對一些更新風險較大，原價格昂貴，且使用周期較短的測試需求，采用中短期的儀器租賃服務來滿足。基于此，中國普天等高端客戶與東方集成的合作日趨緊密。

　　江懿同時指出，由于傳統的測試測量設備的使用習慣存在，很多國內的企業對租賃業務還不太了解，市場教育與觀念的改變需要一段時間，但很多客戶一旦嘗試過這種業務，就會意識到這是一種極為方便的儀器使用方式。他說，目前，TD－SCDMA的主要運營商大唐、普天、中興、鼎橋等高端客戶都已經和東方集成具有密切合作。

　　2003年，東方集成與歐洲最大的專業從事電信測試儀器的服務商英國LIVINGSTON聯姻，租賃業務進一步拓展。2006年，東方集成與具有65億人民幣固定資金用于租賃業務的ORIX Rentec成為合作伙伴。二則的合作使國外租賃業先進的管理經驗和東方集成的進出口優勢以及本地化服務優勢結合起來。

　　江懿說，“東方集成完善的設備與齊全的服務使我們與TD－SCDMA產業中高端客戶的合作能夠長期保持下去，未來，我們同樣會在中低端客戶服務中進一步拓展市場。”