LED行業：別讓“斷貨”壓垮商家 拖垮廠家

　　問商家最怕什么?答曰：廠家無法及時供貨。深入市場，不難發現，現階段讓商家最心驚膽戰的正是此事。對LED商家來說，“廠家供貨不及時”意味著自己辛苦經營的客戶或將轉身投入別人的懷抱，這種傷害，難以言喻。

　　商家需加強自身基礎管理

　　湖北嘉美照明運營中心總經理劉騰平

　　我們與嘉美合作有6年了，廠商之間一直保持著良好的溝通，互相信任、互相理解。嘉美照明沒有出現缺貨和斷貨的情況。

　　我覺得企業不能及時供貨的原因主要有兩點：一、企業沒有經過前期市場調研，產品創新、研發新品力度緩慢，供應商手里的原材料上漲、產品不合格率高、廠家停產或積壓訂單過多，導致無法按時出貨;二、商家訂單量不足、促銷團購活動、廠商貨款結算不及時、對銷售沒有預見性等，都有可能導致缺貨、斷貨、供貨不及時等現象，也容易造成營業額下滑、客戶流失、信譽度下降等重大損失。因此，作為商家要加強自身的基礎管理，并相應地做好常規產品的庫存，同時廠商之間保持良好溝通也非常重要。

　　選擇合作企業就像過河選擇坐船一樣，到達的地方不同，船票價格也不一樣。所以在選擇前要多問、多觀察、多了解。“船”的穩固性也代表著發展性。優秀的企業應該認識到廠商共贏的重要性，會幫助經銷商開拓市場，賺取利潤。然后，廠家也要通過經銷商的幫助來提高市場占有率及獲取市場信息等，解決經銷商在市場上遇到的問題以及營銷上的困惑，并全程給予經銷商完善的服務。

　　廠家需多備些常規產品庫存

　　木林森照明湖南經銷商高建洋

　　目前我所代理的品牌主要是木林森，由于木林森在湖南市場擁有很高的品牌知名度，加之其產品性價比高，因此，產品供不應求現象時有發生。這也說明了木林森的產品非常受市場歡迎，尤其是T8日光管，當地消費者非常青睞。應對廠家無法及時供貨這一問題，我覺得廠家要多備些常規產品的庫存，以備不時之需;二、廠家要加強與物流公司之間的有效溝通，這樣可以節省發貨時間。而對于商家來說，遇到這種情況要及時跟客戶做好溝通，并為他們準備好性價比、價格差不多的替換產品，同時，也要和廠家協調好，確保產品盡快到位。

　　對于選擇合作的品牌，我比較青睞誠信經營、產品品質穩定、有一定品牌知名度的企業，因為只有合作的企業重誠信、產品質量可靠，我們商家在經營中才更有競爭力，商家和廠家間的合作才能更長久。

　　相互信任是廠商共贏前提

　　國星光電北京代理商、貝特萊爾光電總經理徐強

　　現階段，企業供貨不及時是行業的普遍現象，也是很多企業發展時的必經階段。由于我所代理的品牌都定位中高端，且以工程為主，所以企業斷貨、供貨不及時的情況不多，對我的影響也不大。

　　企業無法保證及時供貨，我認為主要是產品更新換代速度快、市場競爭激烈導致廠家不敢備太多庫存所致。要解決這一問題，最好的辦法就是商家適當地備一點常規產品的庫存;同時，產品訂單量大的話要及時和廠方做好有效溝通等。

　　目前我主要代理了國星光電的產品，我選擇企業合作時，最注重產品的品質、服務及經營理念。廠商之間合作，如果都只注重短期的利益，那么這種合作是不會長久的，且抗風險能力和應對市場競爭能力都會很低。

　　商家要明確，沒有問題的企業是不存在的。因此，廠商實現共贏的前提是有相對匹配的價值觀，能相互信任、相互扶持，能良好溝通，遇到挑戰時能不離不棄、共同面對。有了這些條件做基礎，廠商就成了利益捆綁體，就能實現合作共贏。現階段，行業洗牌加速，無論是廠家還是商家，都面臨著各種競爭，因此，雙方都要有良好的心態來面對挑戰，如此，才能有美好的明天。

　　選擇合作企業我更看中的是企業發展的穩定性和發展潛力，具體體現在企業領導人的魄力和做人、做事的態度。中國企業的發展跟該企業領導人的經營思路、人格魅力、管理能力等關聯非常大。沒有好的企業領軍人物，即便產品質量再好，團隊、資金實力再強，也無法發展壯大。

　　現階段，市場競爭愈發激烈，且廠商間信息不對稱的現象比較嚴重，所以要想做好生意，廠商之間的溝通最關鍵。只有廠商雙方在經營思路、管理運作上能做到有效溝通，遇到問題可以共同面對，才能實現長久合作，實現共贏。

　　商家自備庫存實為最好方法

　　北京樂享生活照明電器總經理劉磊

　　企業供貨不及時是一種正常現象，因為現階段企業也面臨著不小的生存壓力，商家要給予企業一定的理解與支持。與我合作的供應商時間都不短，且回頭客比較多，再加之我自己也備了很多流通產品的庫存，因此，即使企業無法及時供貨，對我造成的影響也不會太大。

　　企業不能及時供貨，有部分原因是企業不敢備庫存，這點我是十分理解的，因為企業備庫存風險很大，一般小企業很難有實力支撐下去。所以，我覺得一個企業要想發展得長遠，就要走品牌之路，這樣與其合作的商家也更有信心。

　　面對企業供貨不及時的情況，我認為最好的辦法就是商家自備庫存。不過，由于現階段LED產品價格調整頻繁，因此，商家要有一定的市場判斷力和反應速度，同時還要誠信經營，對消費者需求有一定了解等。在選擇企業合作時，我關注的是產品品質、企業文化等，只有產品質量有保障，重視企業文化的企業，才能走得更遠，發展得更快。

　　缺貨是廠商成長必經路

　　成都林瑞照明電器總匯總經理王瑞

　　廠家缺貨或供貨不及時，會給經銷商帶來一定的損失，除了會增加延期交貨成本、額外運輸成本外，還將直接導致客戶滿意度下降，可能會對接下來的銷售產生阻力。

　　我認為企業無法及時供貨，最主要的原因還是管理不到位，以及對市場需求把握不夠準確，造成庫存積壓，勢必會造成供貨不及時;其次是企業供應鏈的采購成本較高，核心部件的采購成本過高也會出現缺貨或供貨不及時的情況，因此，制定合理、靈活的管理系統尤為重要。應急預案的制定與實施也非常重要，在廠商合作中不怕出現問題，重要的是知道如何去解決問題，這也是企業成長的必經過程。

　　選擇好的企業合作，可以為商家提供一個優勢平臺，因此有一定研發實力和品牌文化的企業是我合作的首選。廠商間實現共贏的前提是必須相互信任及認可，遇到困難能堅持到底不退縮，不回避，樂于分享成功經驗。

　　“供貨不及時”已成企業通病

　　成都麗晶燈飾總經理張勇

　　就目前來看，“企業供貨不及時”已經成為通病，很多企業都存在這方面的問題，所以時間久了，商家也就習慣了。

　　企業供貨不及時，給商家帶來了很大的影響，特別是工程渠道缺貨會給經銷商帶來非常大的損失，嚴重的話會導致客戶流失，輕則會讓經銷商承擔高昂的運輸費等。

　　廠家無法及時供貨，我認為有以下幾方面原因：一、廠家對產品定位不夠準確，如果遇到大批量訂單，就越容易導致供貨不及時;二、其次是企業內部管理混亂，是企業供應鏈管理不善所造成的。我的建議是企業能客觀評估產品、找準自身定位、合理儲備庫存、加快庫存周轉周期。另外，科學化的管理也非常重要。

　　我在遇到企業供貨不及時，一般根據客戶的需求而定，在不影響客戶工作的情況下，我一般都是跟廠家協商解決。在經營過程中，商家有必要常備一些安全庫存，以備不時之需，在售前充分了解客戶需求，盡量做到有的放矢。

　　斷貨頻繁增加商家壓力

　　吉林聚源燈飾總經理侯春明

　　目前，LED產品普遍存在供貨不及時的現象。產品供貨不及時，不僅直接影響成交，也會增加額外的運輸成本，甚至降低品牌和經銷商的美譽度。例如，本來可以讓顧客在店內提貨，或正常運輸送貨上門，由于產品供貨不及時，而客戶又著急裝修，經銷商就不得不付給客戶物流加急費，以確保裝修工作順利展開。如果這樣的情況出現過于頻繁，不但增加了經銷商的經營壓力，也容易流失客戶。我認為，導致廠家無法保證及時供貨主要有兩個原因，一是LED產品調價頻率太高，各級經銷商不敢備太多貨;二是LED產品品類較多，顧客選擇余地很大，讓運營商和分銷商找不準備貨重點，導致部分品類產品貨源不足。

　　當我遇到產品供貨不及時的情況，為了盡量減少缺貨帶來的損失，我會首選加急物流配送，實在不行就只能與客戶商量，用同檔次、質量差不多的其它品牌產品替代。在競爭愈發激烈的當下，我在選擇企業合作時，重點看企業的背景、實力。與小企業合作心里沒底，擔心日后售后跟不上，所以我一般會選擇那些有一定歷史沉淀、實力較強的企業合作。

　　推介類似產品進行替換

　　廈門嘉新燈飾經理劉剛毅

　　三雄·極光作為傳統照明巨頭企業之一，其對產品品質的控制無可非議。在LED時代，由于整個市場對LED產品的認知度不高，消費者對產品的好壞缺乏深刻的認知。我認為選擇品牌企業合作比較保險。商家經營市場，客戶的需求是最重要的，當客戶下單，有庫存的產品當然會第一時間交給客戶，但沒備庫存的情況下，要和客戶講清楚，多爭取一點時間，但，如果經常缺貨，就很容易導致客戶流失。當然，企業供貨不及時，也會給他們的經營增加一定的成本，因為一般快遞產品的費用都是由企業自行承擔的。

　　在LED時代，極少有企業不存在供貨不及時的問題，因為照明產品的品類太多，及LED產品占比的持續攀升等因素都會導致企業無法及時供貨。

　　如果客戶需要的產品我們沒備庫存時，我們會做適當的調整，比如介紹其它類似款式、價格、性價比的產品。但是，我認為最好還是對一些常規產品做適當的庫存。

　　預留更多緩沖時間

　　東莞華爍燈飾店長蘇傳芝

　　目前我代理的品牌是木林森和佛山照明、東南照明等品牌，一般它們的缺貨情況不會發生，因為我們店鋪里有詳細的店鋪預估銷售情況，會把比較熱門的品牌和型號產品備貨一部分，這樣在突發情況下有一個緩沖的時間和余地。

　　我相信很多商家都會遇到企業不能按時供貨的情況，產品交期延誤會讓合作伙伴的信任度和好感度下降，額外的運輸成本也是一筆不小的支出，給商家帶來的損失也不小。

　　在遇到這種情況時，我一般會推薦客戶選用性價比、價格類似的產品，或者從相交甚好的同行那里調貨。因為這樣既可以穩住顧客的心理，也能快速地滿足客戶的實際需求。當然調貨速度要快，替換的產品品質一定要有保障。

　　“選擇比努力重要”，在挑選合作伙伴時，我一定要親身考察，看產品、看技術、看性價比等，關鍵還要看企業是不是有顆“做品牌”的心，企業的支持和商家的努力相結合，才可以做好一方市場，實現共贏。