LED照明渠道模式剖析和建議

　　※工程領域無大的突破

　　※五金渠道、鄉鎮市場渠道還未實現有效覆蓋

　　※專賣店模式雖然利于品牌建設，但對于某些單品，并不利于其有效流通，如商照品類、電工、光源等

　　3. 點評

　　1） 如果說雷士成功的渠道模式是引入運營中心模式，那么歐普的渠道成功的優勢是密集型分銷的渠道模式，在一個恰當的時間與恰當的地點，做出恰當的事情。這些事情包括率先成立辦事處，率先通過集中作業密集開發網點，率先進行全面終端升級、率先開發商超、五金渠道、率先巨額的央視廣告投入等。雖然這些手段現在看來都無新意，但不可否認，在照明行業這些手段都有先發的優勢。所謂“善戰者，求之于勢”，在吸頂燈爆發式增長的十年前，對于定型產品，歐普的這些先發動作完全符合了產品與市場的爆發式增長的需求。尤其是對渠道、終端、品牌、人員的高額投入，更是為競爭對手制造了進入壁壘。在定型照明產品競爭利潤稀薄的今天，終端的價格與上游材料采購價格，歐普都會對行業的造成舉足輕重的影響，所以二線品牌想復制歐普的成功，運營成本是很高的。

　　2） 但是，歐普也有其經營的“軟肋”，作為家居照明行業的領頭羊，歐普也曾嘗試進入商業照明領域，掌控隱性渠道，在工程上有自己的建樹。但事實是，其諸多的努力最后都無功而返或者見效不大。最主要的原因是，歐普的定型產品模式、推廣模式、渠道模式、工程項目政策等，都無法有效的匹配項目的游戲規則。最后，把商業照明的產品，做成流通去賣，走密集型分銷的道路，成為其不得以而為之的主要手段。

　　3） 歐普的另一塊“心病”是，在照明燈飾行業，歐普一級市場與主要的二級市場的單店贏利能力較弱，主要的原因是歐普在室內照明產品開發上，裝飾性產品一直是他的弱項，而消費者購買的主要習慣是，先采購主燈，然后配套廚衛燈、天花燈、筒射燈、節能燈等。由于歐普失去主燈的的競爭優勢，自然終端零售上，其銷售單筆采購金額不高，在一二級市場運營成本居高不下的今天，自然而然給客戶造成了經營上的壓力。因此，歐普以品牌優勢綁架渠道，成為這類市場的現狀。

　　4） 值得注意的是，歐普在2010年以后，也開始逐漸引入了花燈，但花燈領域主要是個性化產品來主導，很難形成“規模化統一的”需求，歐普如何在體制上去適應個性化裝飾燈的游戲規則，我們拭目以待。

　　5） 在LED（半導體照明）即將取代傳統照明的大趨勢下，歐普作為傳統光源產品的即得利益者，如何去適應LED帶來的變革，也是歐普面臨的一大問題。甚至，LED浪潮的襲來，可以使以歐普為代表的傳統家居照明企業從此衰落并非不可能。

　　6） 歐普模式很明顯是借鑒了美的等一批家電企業渠道模式后的創新，所以無論是家電模式或者歐普模式，都有優缺點，二線家居照明品牌要想在未來的幾年掌握競爭的主動權，在渠道創新上的出路是：

　　※借鑒家電行業的模式，以某個系列單品（光源、或者性價比高的頂燈）為突破口，為每個品類尋找最佳的渠道流通模式

　　※以某個品類作為突破口，整合流量型產品以性價比的優勢走低端路線。或者在競爭對手薄弱的區域（比如鄉鎮、五金渠道）進行突破。或者完全避開家居定型產品的競爭，開發個性化的產品品類，走差異化的路線。

　　※渠道模式進行創新，采取一地一策的渠道模式：分公司直營模式、運營中心模式（專人、專業、專心、專項投入）、股分制模式（廠、商、經理人）、小區域代理模式、單品代理模式、五金代理、直營模式可以遍地開花

三、 西頓渠道模式解讀：　

1. 西頓模式特點：