大聯大轉型：全球最大IC分銷商的“第三次革命”

　　2019年1月1日，全球最大半導體元器件分銷商大聯大的官方網站上，一個名為"大大通"的新平臺悄然上線。

　　整個啟動過程，沒有發布會，沒有新聞傳播，一如大聯大的低調風格，毫不引人注目。

　　但事實上，這家年營業額超過1000億人民幣的巨頭，正在展開一場面向未來10年的深遠變革，剛上線的"大大通"，正是這場變革的關鍵"棋眼"之一。

　　以它為抓手，大聯大將徹底打通產業鏈上下游，構建起一個由數字化驅動的智能供應鏈平臺。

　　那么，我們應該如何理解大聯大的轉型，以及大大通的作用與意義?

　　【1】

　　先來了解一下大聯大。

　　在半導體行業生態中，將原廠、解決方案廠商和電子產品制造商上下打通的分銷商，一直是產業中最為重要的角色之一。

　　在它的上游，半導體是一個典型的技術密集、資金密集行業，有實力設計和制造元器件的廠家只有幾百家。

　　而在它的下游，電子產品制造商則規模龐大，僅2015年中國的規模以上電子信息制造企業，就達到1.99萬家之多(近幾年未批露更新數據)，市場上的電子產品品種更是達到百萬級甚至更高。

　　下游廠商的產品設計和制造，需要獲得穩定可靠的供應和充分的技術支持。

　　但對上游的原廠來說，要為小客戶調整自己的生產節奏，乃至建立大規模的工程技術服務團隊，來對接海量的制造商客戶，顯然并不現實。

　　最終，分銷商成為這些需求的匹配者：為上游廠商分擔了大量的市場開拓和技術支持工作，為下游廠商提供直接的物流、供應鏈、金融和技術服務。

　　據華泰證券研究所數據，在電子元器件領域，直接向原廠采購的電子產品制造商"超級客戶"，不足整體總數1%，采購金額占比44%。

　　而其他總數超過99%，采購金額占比56%的中小制造商客戶，都是通過分銷商渠道完成的采購。

　　據第三方統計，僅中國市場上的元器件代理商就超過1000家，貿易商規模更是過萬。

　　甚至，分銷商已經成為整個行業供需匹配的"風向標"。

　　而成立于2005年的大聯大，正是這個行業領域，全球營業規模第一的領頭羊。

　　截至2018年，大聯大在全球擁有超過5200名員工，超過250家供應商和超過100個分銷據點，為超過16000家電子產品制造商提供服務，累計合并營收達到人民幣約1210.7億元，蟬聯全球行業第一。

　　【2】

　　然而，自2015年以來，整個半導體元器件分銷行業的形勢惡化，讓包括大聯大、艾睿、安富利等巨頭在內的全球所有半導體元器件分銷商，都不得不轉型求變。

　　受經濟環境疲軟、消費電子利潤下滑、技術創新乏力、摩爾定律臨近極限等多重因素影響，在2015和2016年，半導體原廠普遍增長乏力，最終導致新一輪的并購高潮，無論是并購案數量，還是并購金額規模，都出現"井噴"。

　　根據公開信息，2018年的行業重要并購也至少有30多起，整體金額規模與2017年基本相當：

　　而在行業下游，很多行業的市場份額也越來越向頭部集中。

　　比如，GfK的數據就顯示，中國手機市場的結構，近幾年就已經從"倒三角"變成了"T字型"。

　　上下游都走向寡頭壟斷，導致分銷商的價值日益弱化，原廠與與分銷商的利益博弈越來越頻繁，渠道管理策略也頻生變化。

　　比如，TI不再允許分銷商向客戶提供設計服務，ADI取消多家分銷商代理權，構建自有直銷團隊，Microchip發布100家貿易商黑名單，意法半導體嘗試線上銷售等動作，都一度在業內引發震蕩甚至恐慌。

　　同時，半導體分銷方式也在變化。

　　以前，由于渠道、采購量、技術服務等因素差異，在線下的銷售過程中，每個客戶拿到元器件的價格往往各不相同，獲得的服務也不同，加上元器件市場行情不穩定，產品和價格的更新速度快，擁有信息優勢的分銷商，往往能獲得更大的利潤空間。

　　但隨著電商興起，交易越來越多地轉移到可以實時查詢庫存、對比價格、預訂商品的線上平臺，價格越來越透明，分銷商的業務和利潤空間，都受到擠壓。

　　此外，分銷商除了拓展市場、服務客戶，還要分擔原廠庫存成本，由于電子元器件的生命周期越來越短，下游行業盛衰波動大，庫存和收款的風險控制壓力也越來越大。

　　如果不轉變方式，尋找藍海，分銷商的日子將越來越難。

　　【3】

　　大聯大的應變之道，在于通過數字化的轉型，來滿足上下游產業鏈的需求，適應環境變化。

　　其根本邏輯在于，不論形勢如何變化，分銷商依然有自己不可替代的價值根基。

　　對于上游來說，雖然原廠的話語權更大，重要大客戶的直銷比例也有所增加，但從整體來看，分銷依然是服務更多長尾客戶和開拓新市場的最有效方式。

　　在這方面，原廠自己的人力不足，也不適宜在性價比低的領域做重運營，最終還是需要將主要精力投入新產品研發、供應鏈保障以及大客戶支撐，將更多客戶的合作與分銷商合作完成。

　　對下游來說，隨著5G、物聯網、智能汽車、智能家居等產業發展，還會有大批傳統廠商迫切需要信息化轉型，也會有更多新的創業公司出現。它們同樣需要通過分銷商，來獲得供應鏈、物流、技術、金融等全方位的支持。

　　而對IDH(獨立設計公司)來說，它們為中小型OEM/ODM廠商提供的解決方案，也需要通過分銷商，來快速獲得更多的客戶。

　　更重要的是，隨著現代社會的市場需求越來越個性化和多樣化，制造業也從大批量的線性生產，逐漸向少量多樣的訂制化生產過渡。

　　這正是分銷商的機會和挑戰。

　　它們需要突破呆板落后的傳統分銷模式，找到或打造自身差異化的核心優勢，提供專業的服務，真正為上下游打造出一個靈活、快捷、方便的數字化供應鏈管理體系，幫助合作伙伴獲得更快的新品研發、更穩定的產品供應，并在競爭中降低運營成本和提高效率。

　　這一步，邁過去就是廣闊天地，大有作為;邁不過就只能受人蠶食，坐等淘汰。

　　大聯大的核心優勢，是擁有10多年的制造業供應鏈管理經驗，對上下游廠商的信息及彈性管理能力，都有深刻的理解和優勢。

　　在此基礎上，大聯大已于2016年推出"大大網"，面向下一個十年，展開全面布局。

　　用大聯大控股執行長葉福海的話來說，就是：

　　大聯大將依托大大網，借助互聯網平臺、大數據分析、云計算、物聯網等技術能力，逐步將供應鏈管理數字平臺化，轉型成一家數據驅動(Data-Driven)企業，最終與客戶共同建構一個智能供應鏈平臺的生態圈。

　　如果說，過去15年，大聯大已經完成了規模化和精細管理化兩次大的發展躍升，那么，未來十年的數字化轉型，就將是為大聯大打開新一輪擴張機遇的"第三次革命"。