高層訪談|找準客戶切入點 掘金工業物聯網

　　物聯網行業遍地是初創企業，但其中一大半都集中在消費物聯網的紅海中苦苦掙扎，要么炒概念要么一直燒投資，真正在物聯網市場中創業成功并且穩步發展起來的企業鳳毛麟角。今天我們就帶大家走近一家創業5年已經在市場上占據一席之地的工業物聯網創業公司上海炘璞電子，請炘璞電子總經理周敏博士跟大家講講創業故事，同時也聊聊慕尼黑上海電子展(electronica China)為炘璞電子這樣的工業物聯網企業帶來的價值。

　　上海炘璞電子科技有限公司總經理 周敏 博士

　　選擇最恰當切入點

　　創新創業是近年來的國家級政策所向，但創業前的準備卻對創業者提出了很高的要求，創業不代表一定成功，一將功成萬骨枯，那些看似光鮮的巨頭是站在眾多同期創業失敗者搭起的人梯之上的。炘璞電子的成功最大的要素又是什么呢?周敏博士介紹，炘璞電子創立初衷就是開發工業物聯網的核心技術和解決方案，助力工業的數字化改革，幫助傳統工業轉型升級。 “工業物聯網的第一步就是資產管理，而這正是炘璞電子切入市場的切入口”， 在選擇創業方向伊始，周敏博士看重的是工業物聯網的進入門檻相對較高，產品要適用于惡劣的使用環境，解決方案要能夠給客戶產生實際經濟價值，但好的工業物聯網項目能實實在在地提升工廠的資產利用效率，運營效率，降低運營成本，產生經濟效益。

　　談到這里，不得不說相比于消費級物聯網吸引萬眾矚目，工業物聯網市場則是悶聲發大財的典型，當然這個市場卻不是那么好進入的。工業物聯網正在全球蓬勃發展。比如，通用電氣、西門子等傳統工業巨頭和亞馬遜、微軟等互聯網大公司，都在這一領域積極布局。數字化工業不僅是大趨勢，也是工業發展的必要條件。 同時工業物聯網確實是物聯網應用中最不被大眾了解，最在發展初期的應用。這主要是有以下三點原因造成的：一是工業物聯網的技術要求高，高金屬，高機械化環境對各類傳感器產品的性能是有高要求的; 二是工業物聯網應用場景復雜，不同工廠和行業有很不同的需求，三是工業物聯網是B2B的商業模式，業務拓展沒有像B2C那樣可以互聯網化，所需時間周期較長，投入較大。

　　周敏博士總結工業物聯網的發展趨勢有幾點：一工業物聯網不會是所有行業遍地開花，而是在條件最成熟， 經濟效益最顯著的行業起步，逐步擴張到工業的各個角落; 二工業物聯網會在有示范效應的行業巨頭先起步; 三工業物聯網會產生橫向(專注某個應用)和縱向(專注某個行業)的商業模式出現。工業物聯網這個巨大的市場機會一定會產生一批領頭的公司。

　　談及炘璞電子創業初期瞄準的關鍵點，周敏博士很直接的指出，工業物聯網的特質是行業和解決方案的多元化，其技術并不會被一家或若干巨頭企業壟斷。創業企業和與傳統巨頭們之間不是競爭關系，而是共享、合作、互贏的關系。巨頭擅長做平臺，做系統，而創業企業擅長做技術，做產品，做解決方案。這是一個生態體系。比如炘璞電子專注于工業物聯網UHF RFID方面的核心技術開發，當前已經擁有非常全面的RFID產品線和定制化產品研發能力，我們與通用電氣(GE )就有非常深入的合作，我們的資產管理應用配置在GE Predix工業云，在Predix工業云上給GE自己的工廠，GE的供應商，GE的客戶提供工具資產管理的軟硬件系統解決方案。

　　倡導技術實力過硬

　　工業物聯網的利潤高，但并不意味著錢就好掙，創業就阻力小，利潤高的前提是你要有過硬的技術能掙到客戶的訂單，并且讓巨頭愿意跟你合作。為此，炘璞電子從創立之初，就專注于核心技術的開發，一定要有“硬技術”，才能在變化的行業中擁有不變的競爭力。所以從讀寫模塊、讀寫器、天線、標簽到系統軟件平臺，整個系統解決方案的閉環炘璞電子都能做到高效可靠。尤其是最近兩年里，炘璞的技術和實踐經驗已經非常豐滿，再加上我們逐步完善了產品線后，業務進入了穩固發展的時期，目前無論是在國內，還是在國際市場上我們都取得了很好的知名度。

　　周敏博士總結炘璞電子產品的主要技術領先優勢體現在四大方面：一是含邊緣計算的智能終端，二是成熟的工業級數據安全方案，三是基于大數據的智能決策，四是自動化生產帶來的高性能低成本硬件。

　　在強大的技術支持基礎上，炘璞電子能夠不斷獲得客戶的青睞，并且逐漸爭取到和國際巨頭客戶合作的機會。在工業氣體和?；贰⒐S倉儲和工業產品物流兩個領域，炘璞電子和寶鋼，GE等龍頭企業合作，開發了終端數據采集和邊緣計算，資產的信息被實時接入到炘璞客戶的企業平臺或者炘璞的云平臺進行分析。將來這個平臺上將接入越來越多的資產和流程信息，不斷通過機器學習和人工智能幫助工廠客戶做更好的決策，更自動化的決策。

　　因為有了過硬的技術支持，炘璞電子才能夠更堅定的執行自己的產品策略規劃，周敏博士介紹炘璞電子產品規劃策略有三點：一是和行業里技術最先進的龍頭企業合作，二是緊跟這些龍頭企業的需求快速迭代，三是保障知識前沿。對于一個創業企業來說，產品規劃超前客戶和滯后客戶都是不行的。選準行業龍頭，緊跟他們的步伐，挖掘，定義，滿足他們的需求指導了炘璞的產品策略。比如工業氣體行業，我們從寶鋼氣體，法液空等行業龍頭企業開始，扎根行業應用，給出了顛覆性創新方案，并不斷迭代更新我們的軟硬件技術產品，使得我們的系統方案可以實現從資產感知、定位和計量的全流程，全生命周期管理，從而通過大數據自動采集和智能分析，幫助企業實現資產可視化，流通高效化，監管自動化，決策職能化。同一行業客戶數字化的基礎需求是相通的，在滿足相通的需求基礎上，結合我們的技術和實踐經驗配合不同客戶的情況進行“輕度定制化”。

　　借慕尼黑上海電子展平臺拓展客戶

　　回顧公司的成長過程，周敏博士介紹炘璞電子從成立到現在，從發展脈絡可以看出，公司是一步一步來實現自己發展目標的，從高性能的讀寫器模塊，到后來的抗金屬電子標簽設計，我們有著非常清晰的戰略規劃。經過5年的穩固發展，炘璞電子按照既定戰略逐步完善了的產品線。很多優秀產品也在這個過程中從無到有，實現不斷的換代升級，并在很多項目中體現其技術價值。周敏博士特別談到短期內炘璞電子的目標是擴展在工業氣體領域和工廠資產管理領域的全球機會，在行業內做深做透，中期內的目標是進入一些新行業，比如醫療，長期目標和定位是發展工業物聯網和智能化核心技術和解決方案，而不限制于應用的行業。

　　為實現這些中期和長期目標，周敏博士明白炘璞電子需要接觸更多的客戶，了解客戶的需求，慕尼黑上海電子展就為炘璞電子這樣的企業搭建了與潛在客戶面對面的交流平臺。慕尼黑上海電子展作為全方位展示電子產業鏈的專業展覽平臺，周敏博士坦言每次參觀都讓她收獲頗豐，2017年周敏博士看到了很多產業鏈的創新產品，甚至覺得一些是可能帶來行業革命性變化的令人驚喜的解決方案，這些都會對公司未來的產品定位提供全新的思路。

　　像周敏博士這樣的技術型工業物聯網企業會在慕尼黑上海電子展上關注哪些企業呢?周敏博士介紹，“我們會比較關注兩方面的公司： 一是五百強企業，他們是工業物聯網的應用方，平臺方，推動者，我們會關注他們的動態，二是創新型硬件公司，工業物聯網的發展離不開高效可靠的數據采集終端，是物聯網產業鏈上很重要的一環，我們非常關注該領域的創新，展臺的Demo演示及技術宣講都讓我收獲很多，也看到了整個產業鏈的蓬勃發展，未來我們很有可能與這些合作伙伴產生業務合作，從而更好的提供整套工業物聯網的系統解決方案。”

　　2018年3月15日慕尼黑上海電子展(electronica China)現場將舉辦國際嵌入式系統創新論壇，炘璞電子的周敏博士將帶來工業物聯網方面的精彩演講，敬請期待!

　　智向未來，e星球邁向信息時代

　　“工業4.0”是制造業發展的重要方向，“工業4.0”諸如生產線優化排程、產品質量早期預警、生產設備預測性維護等服務能力的實現需配合機器互聯、無線通信、智能傳感、云計算、大數據分析等信息技術。而工業物聯網是這些信息技術的實現和應用基礎。未來伴隨著傳感器以及網絡技術的演進，越來越多的生產制造環節，以及產品本身都將由工業物聯網連接起來，進而可取得大量實時數據。這些數據與研發過程、生產制造過程、服務過程融合，同時借助互聯網的社區網絡、電子商務等服務，能夠協助制造企業打造全面優化的生產及服務過程，實現真正的“工業4.0”。

　　2018年3月14-16日在上海新國際博覽中心舉辦的慕尼黑上海電子展(electronica China)將化身為“e星球”，成為引領未來電子科技的絕佳創新平臺。2018年展會以“智向未來”為主題，依托工業物聯網、嵌入式人工智能、可穿戴技術與應用等熱門應用領域，分主題呈現科技前沿技術，聯合同期舉辦的慕尼黑上海電子生產設備展(productronica China)，展出規模將達80,000平方米，中外參會企業近1400家。在國際電子行業知名企業，如博世Bosch、東芝Toshiba、太陽誘電TAIYO YUDEN、阿爾卑斯ALPS、Recom等領先廠商的助力下，必將帶來新的精彩。

　　目前展會觀眾免費注冊已經開啟，提前報名鎖定通往“e星球”的專屬門票，報名網址：

　　http://www.electronicachina.com.cn/zh-cn/visitor/register.html?ad_code=YqJrGdRdvx

　　或掃描以下二維碼進行觀眾免費注冊：

　　更多資訊，敬請關注展會官方微信號：e星球