產業策略：如何度過青澀的2C階段?

作者/ 高煥堂 臺灣VR產業聯盟主席

摘要：本文介紹了在VR的青澀2C(To Customer)時期(即2VC階段)，VR產業人員如何思考有效降低投資風險和成本的途徑，來爭取更多投資者，加速VR產業發展。此外，就VR團隊而言，在當下VR市場局勢，力求占有市場并非明智，卓越3D素材和極致的App才是關鍵。本文提出一個基于2B視角的商業策略，尋覓同行業的內容(素材)復制商機，度過青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代。

　　在解析或設計產業策略時，通常會基于3個主要視角，涵蓋三個主要面向。這3個視角是：2C、2B和2VC;而三個面向是：硬件(含平臺軟件)、應用和素材。2016年是VR元年，這意味著，當下VR產業距離2C階段還很遠。也就是說，從2C視角來看，VR還處于青澀時期。這個青澀的2C時期，又稱為2VC階段。

VR尚未進入2C階段

　　2016年是VR元年，這意味著在現階段，從用戶的體驗和普及性而言，VR還處于青澀的青春期。也就是說，VR產業尚未進入到2C階段，產品尚未普及，愿意付錢的用戶少，所以還不能單純依賴客戶的消費收入來養活VR產業。

2C階段的特色

　　當一個產業進入到成熟期時，硬件產品價格降低了，人人買得起;應用內容開發成本也降低了，內容的數量和形式都豐富了，人機界面(UI)操作標準化了，人人愿意買。此時，產業能給用戶帶來“使用”效益，激發高昂的消費欲望，在產業鏈的消費段會產生豐富的商機，取得高額的消費收入，不僅養活了產業，還讓產業持續而平穩地成長下去。

　　此外，內容開發成本日趨降低(硬件則平穩)，用戶可見的是“硬件”成本與“應用”效益兩個面向(如圖1)。

　　由于消費段收入日趨平穩，創業投資風險和回報都大幅降低，就日漸遠離2VC(To Venture Capital)時期了。

2VC階段的特色

　　產業尚未到達成熟期，硬件產品還在投資研發階段，價格居高不下，用戶的“應用”成本也高。由于距離平民化、普及化尚遠，短期內無法從市場消費獲得大量平穩的投資回報，導致創業投資的風險和回報都大幅提升，這就是大家俗稱的2VC時期。

　　由于距離2C階段還很遠，比較保守的投資者會偏于謹慎，所以VR產業人員難以從2C視角去說服保守的投資者，使VR產業能獲取的成長養分也少了。于是，產生了2VC時期的常見現象：硬件價格高、用戶量不足、內容復制量少(開發成本高)。一方面，投資風險很高，但投資報酬也極大。

2C、2VC之外，還有2B

　　當產業尚未邁入2C階段，硬件價格仍高，能夠支付得起的用戶少，應用內容的復制機會少，未能有效分攤內容的開發成本，使得內容開發的本益比不太好。因此，現階段VR產業的局限是：

　　1)優質硬件產品的價格仍高;2) 內容的復制機會不足。

　　然而，除了2C視角，還有2B(To Business)視角。善加運用2B視角，可能有效化解2C視角的困局。首先，當硬件產品不是賣給用戶，而是賣給企業時，優質硬件價格就不再是問題了。而要解決內容復制量不足的問題，就需要了解VR的第三個面向——素材。如圖2所示。

　　由于VR內容是由3D素材組合而成，而3D素材的制作成本高，可能遠超過硬件設備的成本。因而，通過既有的3D素材(的提供者)，并且開拓應用內容的復制機會來分攤開發成本成為一種解決辦法。

2B獲利商業模式

　　因而，尋覓內容的復制機會，有效分攤昂貴的素材制作成本，成為有效化解2VC困境的方法。可行的方案應該很多，在此，舉一個范例供大家參考。

　　從“行業”角度切入，在該行業中找已經具備該行業3D素材的企業，或有興趣開發該行業3D素材的企業。然后，選定該企業為結盟對象，就稱之為"B1”企業。接著，放眼該行業的所有企業，并視之為一個群體(B1，B2~Bn)。與結盟企業共同開發具有可復制性內容，賣給B2~Bn，迅速取得短期獲利。例如，全國的水力發電行業里的企業，即是一個群體。假設您發現到全國水力發電機組都一樣(具有復制機會)，而且看到B1企業擁有完整的仿真3D模型(3d max制作)素材，您(或您的企業)就能與B1結盟，共同開發VR內容賣給全國各地的B2~Bn等水力發電站。這是現階段“VR+行業”的2B獲利商業策略(如圖3)。

　　這項“行業”群體也涵蓋各高校里的相關專業。放眼全國高校的相同專業學院(或系所)，可視為一個群體(B1，B2~Bn)。再選擇一個B1來與之結盟，共同開發該專業的VR教育內容。由B1提供R(Real)素材，搭配編輯器(如Unity)里的A(Artificial)素材，就開發出內容。然后將內容賣給B2~Bn，大幅復用R素材，發揮其IP經濟價值，迅速取得短期獲利。

　　目前許多VR項目，其背后都采用2C視角，然后加上VR設備的使用，卻忽略了一個VR必備條件: 3D的R素材。由于R素材制作成本很高，又是體驗優劣的決定因子。所以，這種2B的最佳獲利商業策略是:1) 以行業切分銷售布局，與B1結盟;2) 盡量擴大范圍，找到最大群體(B2~Bn)，創造最大的R素材復用(Reuse)商機，賺取B2~Bn的錢。

避開銷售段視角，重視供給側

　　現階段的VR產業還處于青澀的2C階段，所面對的挑戰是“VR前景無限好，只是用戶還不買單”。也還處于半成熟的2B階段，企業通常只給一個項目的錢，卻要VR團隊去建立3D模型。所以，現階段最好避開2C視角，也就是避開銷售段，而用供給側視角。

　　用“行業+VR”和“VR+行業”來代表兩種視角。“行業+VR”代表消費段視角，而“VR+行業”代表供給側視角。例如，“游戲+VR”常常意味著：在既有的游戲加上VR交互技術，給游戲用戶增添更好的體驗。這就是典型的2C(銷售段)視角，只是現階段游戲用戶并不會買單。再如，面對建筑產業或高校里的建筑系，“建筑+VR”常常意味著：利用VR技術來提供樣板間，給客戶更好的看房體驗。這也是典型的2C(銷售段)視角。即使從2B視角看，現階段建筑公司(或高校系所)大多也只給一個項目的錢，卻要VR團隊去建立3D模型。所以，身為“早起的鳥兒”的VR團隊，到底能否成功盈利，完全取決于我們自己的視角和條件。例如，VR團隊在面對高校時，也常常無意中掉入“汽修+VR”、“護理+VR”等思路里，學校憑用戶體驗來評核VR的效果，但用戶又不買賬，開發成本又高。此時，就需要考慮“動漫+VR”與“VR+動漫”的區別。或是分辨“建筑+VR”與“VR+建筑”的區別。就會發現“VR+動漫”和“VR+建筑”視角，會引導您關注到供給側，獲得足夠的養分來度過苦澀的2C、2B階段。一旦度過了青澀階段，就能迎接VR產業的繁榮時期。

如何變換視角，站在好定位?

　　再回顧“行業+VR”所代表的2C視角。例如“動漫+VR”就意味著，拿VR來增加動漫的亮點，讓動漫的用戶享受更豐富的交互和體驗(如圖4)。

　　基于這個視角，顧客C需要VR App(內容)，動漫B(買主)想買VR App，于是VR團隊做出VR App給動漫B(買主)，從買主手中拿到錢。此刻，VR團隊就獲得了收益，于是，VR團隊成為動漫B的服務者(如圖5)。

　　以“建筑+VR”為例，一所高校的建筑系或一家建設公司給一個項目出錢，期待VR團隊將原有的服務改用VR App來為其用戶提供遠程、全景看房的新體驗，也節省成本。表面上看來，這是很合理的2C視角的商業模式。其實不然，每一個建設方案(例如一個別墅小區)都不一樣，所以VR App無法復用于不同銷售方案，而且不能使用360度全景拍攝(因為房屋還沒建)。于是，VR團隊的美術人員，就基于建設公司業務人員所給的房屋圖形，開始在U3d編輯器里繪制其客制化的房間、家具、庭院造景等3D模型。VR團隊的碼農也開始在U3d編輯器里開發VR App，添加上VR的交互代碼(如U3d的腳本)，并調用硬件平臺(如HTC Vive)的API來處理頭顯、手柄設備的事件，并顯示出房間、家具、庭院造景等3D模型。這種項目常常重新開發VR App (養一頭新牛)，因而掉入了“買主給一杯牛奶的錢，VR團隊就要養一頭新牛”的泥遭里。化解這一，則宜采用“VR+建筑”視角。

　　現在來變換一個新視角，改變金錢($)河流的方向。VR團隊就可能搖身一變，甚至成為大哥(又稱乘轎者)了。也就是，改采“VR+建筑”或“VR+動漫”的新視角(如圖6)。

　　VR團隊的視角旋轉180度，關注到了R素材，而不再是VR App。動漫B(買主)的視角旋轉180度，看到了素材，反而變成“賣主”了。此刻，金錢河流也轉向了，VR團隊和動漫B，一起看到美麗景象：一個水草豐美的VR圣地。動漫B變成為小弟，于是VR團隊可以依樣畫葫蘆，將動漫產業的B群(B1~Bn)全部收納進來，擁有N個小弟(如圖7)。

　　此時，VR團隊(或企業)反而成為VR動漫領域里的大買主(霸主)。許多人會問：VR團度哪來這么多錢呢? 答案很簡單：VR App并不局限于動漫產業，而可以將動漫素材應用到動漫之外的眾多行業里，尋覓更多素材(和內容)的復制機會，從眾多行業賺錢，回饋給動漫產業的抬轎者們，霸業就逐漸形成(如圖8)。

　　也有人會問：各行各業都有3D的R素材，VR團隊要花很多錢去收購(或授權)各領域的專業素材，哪來這么多錢呢? 答案也很簡單：只要避開2C視角，然后仔細規劃有復制性的2B策略即可。例如，本文所提出的2B商業策略：“找動漫B1結盟，聯合開發，小賺動漫B2~Bn的錢，大賺其他行業的錢”(如圖9)。

　　縱觀VR現階段局勢，力求占有市場并非明智，卓越的3D素材和極致App才是決勝關鍵，這是現階段VR產業的贏家策略之一。基于2B視角，尋覓同行業的內容(素材)的復制商機，度過青澀的2C階段，迎接VR成熟繁榮的2C年代而滿載而歸，不亦美哉。

本文來源于《電子產品世界》2017年第1期第86頁，歡迎您寫論文時引用，并注明出處。