資訊廠商需以技術策略贏得客戶認同(人物專訪)

走進精業公司位於永和一楝新辦公大樓22樓的主機周邊事業部，只見陽光灑入近兩百坪一目了然的通透空間中，讓人強烈感受到這??面一排排的工作團隊間互相感染的熱絡氣氛。

精業公司無疑是國內極具指標性的資訊服務廠商，成立二十五年來，已衍生十來個部門，和許多的子公司，而儲存事業從民國七十年獨家代理美國儲存科技公司(Storagetek) IBM大型電腦相容周邊設備時即已開始經營，至今近二十年，可說是精業公司中相當老資格的單位。這幾年來，該部門的業績蒸蒸日上，沈榮治??總經理頗為自豪的表示，「這??的開山元祖是高照訓總經理，因為Storagetek是由他所引進的，但讓它發揚光大的，還是在他的手上。」

雖然業績不斐，沈榮治也感概的指出，儲存設備無疑是企業資訊化的基本配備，但也僅止於此，沒有受到太多的目光關注，所以一直以來，他們可以說是默默耕耘的一群。網際網路的興起則是一個轉捩點，因為企業資料激增，對於資料儲存、管理、備份等的需求大量浮現，也讓「儲存」成了兵家必爭的當紅市場。

沈榮治最近才和新光集團、康柏電腦等多家國內外企業結盟，共同推動一項新的服務模式 ━ SSP(Storage Service Provider)，他強調此模式是將IDC或ASP業者所具備的儲存專業再分工，由單一且專業的廠商來提供儲存服務，將網路上高速飛漲的數位資料按月、按量收費，使儲存成為企業固定支出成本；在SSP發展完整後，網路管理、資訊分析、資料挖掘(Data Mining)都將可能再次分離而成為專業的分工項目。

「比硬體、比規格的時代已經過去，現在要比的是解決方案。」SSP則可算是儲存方案提供的一種極致。沈榮治在三年前即已看出這一點，認為售後服務與技術支援才是客戶最大的需要，因此積極改變經營策略。他從要求員工提升素質開始，不止是工程師要專業，每個業務人員也要如此；也就是改走技術行銷路線，以技術來贏得客戶的認同。事實也證明他的方針是對的，他以一個業務搭配二個工程師的作法，在短短一年的時間內即已成功打入香港儲存市場，而且第一年就開始獲利回收。

雖是本土代理商的身份，但沈榮治相當自信地說：「我就是能做到讓原廠巴著我，要我們幫他銷售。」

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