儀器廠商的分銷渠道策略調整

　　隨著國家擴大內需投入的增加，許多國內的研究機構獲得了充足的擴充基礎設施的資金支持，因此，許多三線城市或者科研院所比較集中的西部城市對高端測試儀器采購需求日趨明顯。這就促使各大測試儀器廠商必須將自己的產品能夠有效深入地覆蓋這些新興的目標市場，設立辦事處往往顯得不太經濟，選擇當地合適的代理商則是更為明智的選擇。一方面，代理商可以更準確評估當地的市場情況，了解潛在客戶的具體需求情況并且建立有效的銷售渠道;另一方面通過與儀器廠商的深入合作，儀器廠商可以采用技術培訓等手段對代理商進行培訓以應對簡單的技術支持需求，相對復雜的技術支持則依然留給區域中心進行處理，這樣不僅壓縮了儀器廠商渠道建設的成本，還可以提升對客戶技術支持的時效性。比如，安捷倫最新發布的InfiniiVision 7000B 系列示波器就交付分銷商進行銷售，目的就是為了能夠讓銷售網絡更好地實現對西部地區和科研院所的覆蓋。

　　與元器件廠商對授權分銷商的管理不同，電子測試儀器的分銷渠道建設管理的內容更為豐富和密切。區別于元器件授權分銷商可獨立提供附加技術解決方案支持，電子測試儀器的分銷所承擔的不僅僅是銷售，還要包括相關產品的校準、售前產品應用培訓、售后的產品維修和保養以及客戶升級等一系列服務，這些服務都需要和儀器廠商共同合作才能完成。如果再考慮到測試儀器廠商對于產品的質量和品牌形象的看重，測試儀器廠商對分銷渠道的建設和管理就顯得更為重要。

　　宋磊介紹，泰克以“共同發展，一切以客戶需求出發”作為自己的分銷理念，始終秉承著和經銷合作伙伴“共同成長”的理念，將客戶的需求放在首位。泰克會針對市場動態發展，與經銷伙伴配合發展新的行業和應用，不斷發掘增長的潛力。持續的增長為每一家合作伙伴帶來更多的機會，使得每一家合作伙伴都有自己的行業或區域定位，以減少互相之間的沖突。泰克堅持從客戶需求出發來設計渠道的覆蓋、類型和規模，設計合理的渠道平衡覆蓋和沖突，帶來各方利益的最大化和渠道沖突的減少;渠道成員在整個價值鏈中擔當不同的角色，滿足不同客戶的多元化的不同需求，以泰克的產品為平臺，通過服務的增值，為客戶帶來最大的利益。設計渠道銷售流程確保真正為客戶服務的合作伙伴能獲得相應的回報和發展。此外，泰克還定期為分銷合作伙伴提供多種多樣的現場或網絡培訓，不僅在產品技術上，也在營銷和管理經驗方面與其分享經驗。泰克的分銷管理人員都會頻繁和經銷團隊一起去拜訪客戶，了解客戶最新需求。每年代理商都要通過泰克嚴格的資格認證，而專職的合作伙伴技術支持團隊需要通過最高級別的認證，才能為客戶提供技術支持。

　　陳力則認為渠道伙伴是儀器廠商開拓市場的賢內助。安捷倫的渠道戰略分為三部分，分別是擴展渠道、市場活動和渠道管理。其中，擴展渠道作用對安捷倫至關重要，利用合作伙伴和系統集成商進行相鄰市場的拓展是儀器廠商所急需借助的東風，特別是今年新增加的授權技術合作伙伴，通過這些技術合作伙伴的二次技術開發和系統集成，能夠將安捷倫的產品應用擴展到全新的市場領域，這樣就增加了安捷倫銷售的覆蓋應用范圍，進一步提升了產品的銷量。安捷倫的渠道建設和管理同樣是強調技術為先，特別是注重對分銷渠道客戶的分類管理和技術培訓。幾乎每年安捷倫都會根據自己的產品計劃對分銷伙伴的客戶進行產品應用和維修技能培訓，讓分銷伙伴可以盡可能解決大部分的指導和維修任務，一方面方便了客戶應用產品獲得技術支持，另一方面則提升了分銷伙伴的服務水平，有利于增進客戶關系。