目錄分銷：金融危機折射出成長商機(上)

　　作為全球最大的目錄分銷商之一，RS Components亞太區總經理Richard Huxley把客戶選擇目錄分銷商的原因歸納為三點。一是可以滿足客戶所有的需求，龐大的庫存和進貨渠道讓目錄分銷商擁有足夠大的庫存以支持客戶所需求的全部元器件產品，可以一次性滿足客戶的采購需求，真正實現一站式購物。目錄分銷商一個最主要的特點就是產品多，庫存大，貨物齊全，比如這次RS Components推出的亞太區2009年目錄，收錄了12,000余類新產品。二是訂單不論大小均支持，滿足一些客戶的小批量和特殊的采購需求;三是交貨時間迅速，因為目錄分銷商有自己的庫存，因此一般可以實現當天或次日發貨的承諾，從而縮短客戶的等待時間，為客戶的設計爭取寶貴的時間。2009年新版目錄體現了RS擴大電子和電子機械(EEM)產品范圍的優勢。EEM產品數量目前占到超過一半的RS全部產品系列，并將RS網站產品總數擴大到35萬。隨著本次目錄發布，大批量訂單可以享受高達80%的成本節約，除此之外，RS為全部產品提供高達35%的折扣服務。另外，為了幫助客戶節省更多成本，RS還為通過網站交易的訂單提供免運費服務。RS同時還通過引入生產包裝服務，為原型開發和小批量生產客戶提供增值服務。

　　面對目錄分銷商獨特運營模式和龐大客戶群體，越來越多的元器件廠商選擇和目錄分銷商進行合作，開拓自己產品銷售的新渠道以提升產品銷量。Tyco Electronic中國戰略及業務發展副總裁沈祺俊認為，目錄分銷開拓了元器件產品的銷售渠道，為客戶提供了將產品擴展到更多領域的機會，通過目錄分銷渠道的銷量增長已經遠遠高于其他渠道的增長速度。FLUKE中國區副總裁黎志剛先生坦言，通過與RS Components的合作，彌補了FLUKE在電子測試銷售渠道構建中的不足，更好地將產品帶給廣大設計工程師，從而實現產品銷量的大幅增長，2008年在RS Components上的訂貨量增長了3倍多。

　　如何選擇好的目錄分銷商

　　由于目錄分銷對中國客戶來說是相對比較新的分銷模式，特別是對于國內數量眾多的電子工程師來說， 因此選擇一個合適的目錄分銷商就尤為重要。目前在國內開展業務的目錄分銷商既有如RS Components、貿澤電子(Mouser)、派睿電子 (Premier Electronics)、Digi-Key等國際知名分銷商，也有如武漢力源等國內本土分銷商。

　　如何判斷好的目錄和網絡分銷商?全球最大目錄分銷商之一的貿澤電子(Mouser)副總裁Mark Burr-Lonnon認為，優秀的目錄分銷商主要專注服務于工程設計和小批量的生產商的業務模式，這與將大批量客戶為主要服務對象的模式有很大的區別。目錄分銷商的目標是讓工程師們能在新產品一上市時就能買到，既能滿足研發試生產階段的采購需求，這又能符合大量生產過程中缺貨的制造企業的需求，這才能稱為優秀目錄網絡分銷商。