盈利冠軍凌力爾特的生財之道

凌力爾特（Linear Technology Corp.，中文名過去叫凌特）是一家中型半導體公司。即使在模擬領域，它也算不上是大型半導體公司——美國國家半導體是它的十倍。然而，凌力爾特卻是一個很賺錢的公司。確切地說，是“相當”賺錢的公司。本世紀以來，該公司的利潤率一直保持在40％左右。相比之下，公認的賺錢機器微軟和Google的利潤率分別是26％和24％。

凌力爾特何以能這么賺錢呢？8月27日，該公司CEO Lothar Maier先生訪問了北京，他的講解和他帶來的資料幫助我們找到了答案。Maier先生自2005年一月起擔任凌力爾特公司的CEO。他從1999年4月至2004年12月任改公司的COO。自1983年到1999年，Maier先生在Cypress半導體公司擔任各種管理職務，最晚的職務是高級副總和全球運營執行副總裁。Maier先生擁有20多年的半導體行業管理經驗，尤其是全球業務管理和運營。1978年，Maier先生獲得加州大學伯克力分校的化學工程學士學位。

簡單來說，盈利的手段不外乎開源和節流，即多賣、貴賣和不花錢（實際上不可能）、少花錢。前邊提到，凌力爾特不是家大型公司，所以它不靠薄利多銷，而是靠“貴賣”來賺取高額利潤，同時該公司非常節儉，所以成本很低。

說起來非常簡單，但做起來就沒那么容易了。多少家公司盯著凌力爾特的高額利潤看紅了眼，但效仿它幾乎是不可能的。因為凌力爾特的利潤不是來自某幾個產品或某幾個大客戶。它的收入非常分散：15000個客戶和7500種產品。用公司總裁Robert Swanson先生話說：“我們公司是一塊磚一塊磚壘起來的，想追的人也得一塊一塊地壘。”

孫子曰：“城有所不攻，地有所不爭。” 凌力爾特的政策正是如此。因為該公司追逐超級利潤，所以它不是什么客戶都爭取。很多用戶對價格非常計較，只購買便宜的產品。這樣的用戶凌力爾特就要放棄。一旦競爭對手加入把價格壓低，凌力爾特就會退出。他們的客戶都是對性能要求苛刻、但對價格滿不在乎的公司。有這樣的公司嗎？有。與數字產品相比，模擬產品的單價要便宜得多（凌力爾特產品已經很貴了，但平均價格也就1.6美元），對于生產高端終端產品的廠商來說，模擬器件占產品總成本的比例非常小，沒有必要去斤斤計較。比如安捷倫，電源管理芯片對他們昂貴的測量儀器來說非常關鍵，價格根本不重要，唯一重要的是性能，所以安捷倫非常喜歡凌力爾特的產品（凌力爾特當然更喜歡安捷倫）。

所以，最關鍵的是：性能一定要出眾。從設計、生產、測試、封裝，每個環節都要比別人強。如何能做到這些呢？凌力爾特公司的核心競爭力究竟在哪里呢？一般來說，我們會聯想到西方現代企業先進的管理制度，如團隊協作、項目管理等。說起來似乎很土：凌力爾特最寶貴的財產是一群常常獨立工作的（凌力爾特反對大團隊，認為那樣會降低效率、增加成本）、像小農一樣精耕細作的、非常摳門、古怪（當然絕頂聰明）的工程師。凌力爾特因為網羅了這樣一群人才而具備超強的競爭力。

有人會問：網羅模擬工程師有那么難嗎？電子工程師不是有的是嗎？沒錯，全世界有上百萬名電子設計工程師，但有經驗的模擬設計工程師即使算不上面臨瀕危的一級保護動物，也得算上重點保護的二級保護品種。

要修煉成一個經驗豐富的模擬設計工程師是十分困難的。首先，你必須對電非常感興趣，最好在十來歲的時候就開始，而且沒有任何功利思想，只有這樣你才能持續地努力鉆研，因為要成為一名優秀的模擬設計師需要花費5到10年的時間。其次，這項技能在學校里是學不到的；你必須整天和前輩模擬高手混在一起才能慢慢學到。另外，沒有公式、設計工具或書本可以幫助你。你必須一點一滴地積累經驗。經驗主義在這里就是真理。

聽起來你可能覺得很泄氣。我國不缺少天才，更不缺少單打獨斗的傳統和精神，但我們確實缺少這樣的學習環境。沒有高手的指點，想成為模擬設計師看來是很難的。

凌力爾特是怎樣網羅這些人才的呢？它的策略是：接近人才產地、培養人才和留住人才。因為模擬人才是稀有動物，不是到處都有，所以凌力爾特在各個主要人才產地設立設計中心來招募他們。目前，凌力爾特在全球已經有12個設計中心（可惜在中國還一個也沒有）。在培養人才方面，凌力爾特和高等學院（如斯坦福、UC伯克利）舉行各種合作項目，同時加深凌力爾特在著名學府中的影響。同樣可惜的是，該公司尚未與國內的院校開展這樣的合作。

前面提到，凌力爾特是個很摳門的公司。摳門是該公司企業文化重要組成部分。一般來說，摳門的公司自然會在員工身上打主意。如沃爾瑪，其員工工資比美國法定最低工資高不了多少。所以，如果你為沃爾瑪工作，我可以保證你基本上生活在貧困線以下。結果是，股東樂了，員工慘了。不僅沃爾瑪的員工慘了，連為沃爾瑪供貨的中國工廠里的工人也慘了：沃爾瑪把價格壓得極低，中國老板也只能進而壓榨工人，所以國外人權機構指責的血汗工廠實際上很多是由沃爾瑪這樣的國外公司造成的。

凌力爾特雖然摳門，但并沒有把主意達到員工頭上。據Maier先生介紹，凌力爾特設計工程師的年平均工資大約在10萬美元左右，另有30％到60％的獎金，也就是平均年收入110萬左右人民幣。另外還有公司股份。總之員工的待遇是很不錯的。大凡成功的公司都是這種思路，尤其在知識經濟的今天：員工是公司的核心資產，員工待遇不好就留不住人，人員流動性大則無法保持技術上的競爭力。

現在我們來看一看凌力爾特公司是如何摳門的。公司創始人之一、老板Swanson先生以身作則，充分起到了艱苦奮斗的表率作用。Swanson先生有著尼安德特人（一種骨骼粗壯的、對生活條件要求極低的絕種原始人類）的美稱，坐著一把80年代初期的老舊辦公椅，而且號召下屬也不要把舊家具換掉。公司首席技術官Dobkin先生更是光大了勤儉節約的優良傳統，號召設計人員到跳蚤市場去淘舊儀器儀表，而且最好是在75美元以下的。該公司設計人員的工作臺擺滿了各個年代的老舊設備，很難讓人聯想到高科技公司，更像我印象中的80年代北大實驗室。節儉作風當然也延伸到凌力爾特的工廠。該公司最新的晶圓廠是2001年建成的，對于數字芯片廠家來說已經比較陳舊了。但對于模擬半導體廠商尤其是凌力爾特來說，80年代的設備完全可以使用，90年代的剛剛好，只要注意維護保養和改進就行了。

除了上面提到的貴賣、省錢之外，凌力爾特成功的最關鍵的因素實際上是對模擬技術的堅信和執著。80年代初，當數字技術將取代模擬技術的言論甚囂塵上的時候，Swanson先生毅然離開他認為對模擬技術重視不夠的美國國家半導體公司，和另外三個工程師創建了凌力爾特。事實證明他們是對的。模擬技術不但沒有消亡，而且伴隨著數字技術的發展而生機勃勃，凌力爾特更成了半導體行業令人羨慕的搖錢樹。

在Maier先生的領導下，凌力爾特將繼續按現有的藍圖發展，即不斷開拓新興的高利潤市場，并加大在亞太地區尤其是中國市場的推廣力度。目前，按產品銷售發生地點劃分，該公司的收入50%源于北美、21%源于歐洲、15%源于日本、14%源于亞洲其他地區。但是，從產品最流向地劃分，北美占30%、歐洲占18%、日本占12%，亞洲其他地區幾乎占到40%。亞洲市場的強勁使凌力爾特的工作重點做出相應調整。Maier先生表示，將來他們會派遣越來越多的工程師專門到亞洲地區來，尋求凌力爾特公司在亞洲實現增長的機會，特別是了解工業和汽車這兩個消費類別的需求。