戴爾缺陣 聯想惠普對戰春促

戴爾一直以直銷著稱，雖然減少了中間環節，為用戶帶來了實惠，但是受模式限制，在競爭對手面前，戴爾對于市場的反應速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開拓直銷之外模式的重要原因　　

“這個春天很鬧騰。”北京海龍電腦城的小老板張林告訴《財經時報》記者。

張林在該電腦城里經營著某品牌的PC電腦。往年，從春節過后到暑假之前都是公認的銷售淡季。不過今年有些特殊，幾乎所有的PC廠商都在這個傳統的淡季展開了規模龐大的促銷活動。

“今年，廠商對于春促的重視程度讓我們這些老經銷商感到有些意外，不過更讓我們感到吃驚的是市場的接受程度遠超我們的預判。”張林對記者表示，今年三、四兩個月的PC機銷量相比往年實現了三倍的增長。

“相比往年聯想一家唱獨角戲，今年幾乎所有的IT廠商都加入了春促的戰團。以中小企業為主要目標群的春季促銷已經基本成型。”資深分析師程宏認為。

找到中小企業

“中小企業的巨大市場需求已經引起了國家的高度重視。”在北京京西賓館，商務部流通產業促進中心處級調研員劉冬向《財經時報》透露。

4月11日，由中國電子信息產業發展研究院(賽迪集團)主辦的一場“2007年中國中小企業信息化春季交流會”正在這里舉行。

“有意識地將中小企業消費需求引導到傳統的消費淡季——春季是這個大會的重要內容。”中國計算機報社執行總編劉保華在接受記者采訪時表示。

劉保華透露，截止到2006年10月底，我國中小企業數已達到4200多萬戶，占全國企業總數的99.8%，中小企業創造的最終產品和服務的價值占國內生產總值的58%，生產的商品占社會銷售額的59%，上繳稅收占50.2%。中小企業快速發展，還形成了巨大勞動力需求，緩解了就業壓力。我國個體和私營等非公有制經濟增長率高于全國GDP的平均增長率，非公有制經濟占GDP的比重已達到三分之一。

但是長久以來，這些中小企業就像撒在地上的水銀，很難找到。這群人購買量很小，一次兩三臺到十幾臺的購買量和商用市場動輒上千臺的采購截然不同；這群人的要求很獨特，對自己的電腦有林林總總的期待。他們是商業用戶，但是從不經過代理商買電腦，他們去賣場，卻不認PC廠商面向個人消費者的寒促和暑促。

“我們很早就開始關注中小企業的采購需求了，經過調研，我們發現在春季進行有針對性的銷售會是一個好的解決辦法。”劉冬表示，根據商務部最新調查顯示，在擁有明確電腦購買計劃的中小企業中，49.52%的中小企業選擇在每年3月到4月購置、升級其電腦設備。在這個背景下，PC廠商需要拿出的其實只是一點點甜頭與誠意。

惠普挑戰聯想

2005年，聯想面向中小企業的揚天產品首次提出了PC電腦銷售的春促概念。兩年后的今天，對PC廠商來說，中小企業早已由原來食之無味、棄之可惜的雞肋，變成一座等待深挖的富礦。

“今年的春促活動主要是以預裝Windows Vista Premium版本的高性能產品為主。”聯想大中國區商用臺式營銷部總經理湯捷表示。

據聯想相關人士介紹，不同于以往單純的送禮促銷，此次促銷的聯想揚天Vista電腦是聯想在今年春天剛剛推出的面向中小企業的最新產品。通過今年春季促銷，揚天預計將會擴展數十萬計的中小企業用戶。

“我們已經占據了春季中小企業采購市場的39%的市場份額，我們會把春促進行到底。”湯捷強調。
而聯想的老對手惠普的表現同樣令人關注。

從3月份開始，短短一個月不到的時間內，針對中小企業客戶，惠普一口氣發布了包括工作站、服務器、刀片PC在內的一系列商用產品。而所有的產品都采用了基于AMD高性能低功耗的產品。

對此，惠普公司中國區負責人回應到：“隨著中國經濟的持續穩步發展，一些中小企業對工作站的需求日益升級。加大在商用市場的推進力度，這是我們面對商用市場用戶需求責無旁貸的工作。也是進一步發展并獲得更大市場份額的必然趨勢，惠普希望與AMD一道，共同為中小企業客戶提供經濟實惠的技術解決方案，之后還將發布一系列面對中小企業的多元化產品。”

有業內人士認為，通常商用新品都在秋、冬季發布，此次惠普一反常態的聯手AMD將商用產品選擇在春季發布，和聯想爭奪中小企業用戶的目的很明確。

AMD公司副總裁潘曉明也說到“加大在商用市場的推進力度，是AMD和惠普進一步發展并獲得更大市場份額的必然趨勢，之后還將發布一系列面對中小企業的多元化產品。

雖然聯想和惠普斗得不可開交，但是讓人感到意外得是它們得老對手戴爾不僅從未提出過暑促和寒促，也沒有跟進春促。

“戴爾的直接模式有利于更加準確及時地了解用戶需求，繼而調整企業策略。”戴爾公司市場部相關負責人在接受記者采訪時表示，“雖然戴爾不會跟進季節性促銷，但在戴爾中文網站上，我們會適時推出各種優惠措施以吸引最終用戶。”

“戴爾其實有些無奈。”資深分析師程宏認為，戴爾一直以直銷著稱，雖然減少了中間環節，為用戶帶來了實惠，但是受模式限制，在競爭對手面前，戴爾對于市場的反應速度也是最慢的，這也是戴爾一直在想開拓直銷之外模式的重要原因。

相比暑促、寒促，春促產品最大的特色就在于講求應用價值體驗，提供增值的服務，一句話就是讓中小企業主用的更稱心。而不僅僅是比較價格。

“讓戴爾感到頭疼的其實是很難給這種增值的應用服務明碼標價。”程宏認為。

全社會的春促

“季節性促銷只是PC廠商營銷戰略的一部分。雖然此前兩年聯想的春促取得了喜人的成效，但我們仍無法因此斷定春促是否會走上寒暑促的老路，變成IT廠商、經銷商和消費者的‘雞肋’。”某分析人士向記者表示。

“這樣的擔憂不是沒有道理的。”《中國計算機報》執行總編劉保華表示，現在市場上我們可見的春促幾乎還沒有擺脫簡單的價格促銷，而這樣顯然不是長久之計。

劉保華認為，PC廠商的春促探索已經在一定程度上啟動了中小企業的消費欲望，但要把真正釋放中小企業的消費潛力，僅僅由PC廠商來主導是不夠的，包括政府部門在內的全社會都應該給中小企業提供更多的方便，在每年的春季為中小企業營造一個良好的消費氛圍。

“我們要更加主動、更加積極地站在中小企業的立場上為大大小小、不同行業、不同地區、不同發展狀態的中小企業量身定制出更好的產品和服務。”國務院信息化工作辦公室楊學山副主任在會上強調。