ADI：分銷將為半導體市場發展注入新動力

　　在2014年，中國模擬IC行業依舊保持者高速發展的勢頭，行業的成長不僅僅表現在市場銷售額的增長上，同時還在國內企業管理機制成熟化和分銷運營規范化中有所體現。面對日漸開放的中國市場，國外模擬IC廠商大量涌入并深駐開發本土化產品，使得市場競爭愈演愈烈。

　　大勢所趨，諸多知名模擬IC廠商都認識到僅僅采用直銷的銷售模式已無法滿足市場需求，更無法順應發展趨勢，分銷對于推動模擬IC行業整體素質提高和銷售管理運營高效化起到至關重要的作用。“越來越多高質量的客戶要求原廠直接支持，導致原廠和代理商的運營成本不斷升高，因此如何吸引代理商投入更多資源則成為我們最大的挑戰。” 全球領先的高性能信號處理解決方案供應商ADI公司銷售總監李防震先生如此表示道。

　　ADI公司銷售總監 李防震

　　以應對這一挑戰，ADI需要保持產品在市場上的領先地位，吸引代理商和客戶愿意跟隨ADI;還要制定相應的激勵措施，確保代理商的投入會有豐厚的匯報。李防震先生這樣認為。因為ADI的生意很大比重是來自于工業和通訊，這兩個應用的設計周期都很長技術要求也比較高，所以這要求ADI的代理商要投入專業的技術支持以及銷售團隊。

　　作為業界領先的半導體廠商，ADI在選擇渠道代理商時也有一套獨有的考量標準，李防震對此展開介紹，ADI首先很關注代理商的技術支持是否足夠強勁，包含提供參考設計，從而縮短客戶的開發周期。其次，就是有一定的規模，包含財務、物流、分公司的覆蓋面等等，目前本地的客戶計劃性比較弱，而且中國的市場又起伏比較大，這樣對于代理商的要求就很高。最后，要有一定的行業背景，如和一些標準制定機構有較深的合作，這樣方便為下一代的產品開發提供一些參考。

　　針對分銷渠道管理策略方面，李防震先生表示，ADI首先會明確代理商管理的政策和代理商所要跟進的客戶，減少代理商之間非正常的競爭;第二，鼓勵代理商做方案的銷售而不是單一的芯片銷售，并制定相應的激勵政策，如提供額外的利潤對于方案的銷售。第三及時有效地管理代理商的庫存和訂單，保證供貨及時，減輕代理商庫存的資金壓力。第四提供相應的技術培訓，確保代理商和我們在市場上保持一致。任何的渠道管理是針對市場的需求而制定，隨著市場應用和競爭對手的策略變化，我們會做相應的調整。

　　現在越來越多的分銷商開始重視技術支持能力，一些授權分銷商甚至可提供類似于IDH廠商提供的方案設計服務，技術服務能力正在成為分銷商的核心競爭力之一。在李防震先生看來，技術型分銷商能給原廠、客戶、自己帶來三贏，加快產品推廣進度的同時，節省客戶的開發周期和研發投入，還能給自己贏得更高的利潤。越來越多的分銷商愿意投入更多的研發資源是一種很好的趨勢，原廠應該鼓勵。IDH是過渡時期的產物，特別是小型化的IDH。多年前分銷商更多地專注于銷售和物流，本地客戶的整體研發實力偏低，IDH應勢而生。一旦更多的分銷商開始投入研發，甚至能提供深度和全面的技術服務，IDH只能轉型向更專業化的方向發展，但是也不會消失。

　　在采訪的最后，李防震先生還表示，隨著公司在中國的生意不斷的成長，客戶對代理商的要求不斷高，期望代理商可以提供更多的增值服務，考慮到本土渠道的特色，如快速的物流服務，靈活的人員投入，簡單的決策流程，以及和本地客戶“千絲萬縷”的關系等等，種種緣由促使我們正在研究發展本土渠道伙伴。