利爾達：物聯網解決方案的締造者

　　分銷模式的變革

　　記者：互聯網的興起對于分銷模式的變革力量是巨大的，您認為這種變革體現在哪些地方?

　　陳賢興：互聯網的出現對于產品銷售模式的最大影響就是一個“變”字，互聯網營銷模式改變了傳統的產品銷售模式，市場營銷不僅僅再是價格、產品、質量的競爭，互聯網模式的營銷是信息的競爭、需求的競爭、速度的競爭、模式的競爭、服務的競爭、運營成本的競爭，最重要的是快速了解到客戶的需求，并組織產品及服務滿足客戶的需求。

　　互聯網模式營銷的出現：利爾達在十多年前就建立自己的利爾達官方網站，同時在2007年投資ICBUY電子產品行業網站，在2009年利爾達ERP的庫存管理系統、客戶管理系統與公司官網、ICBUY行業網站無縫鏈接，同時也與幾十個行業網站合作。我們利用互聯網這個平臺為客戶提供了更便捷的服務。我們建立的電子元器件電子商務平臺，通過與世界領先的電子元件制造商和分銷商建立的良好伙伴關系，從而提供了一個省時的一站式購物網站服務。截止目前它可以提供約800,000款電子產品, 包括元器件,測試與測量,電氣與機械組件,無線模塊,開發工具等。

　　記者：現在以中小客戶為主的“長尾市場”逐漸受到大家的重視，跨國分銷企業都紛紛投以巨資研發電子商務系統和工程師輔助設計軟件以吸引小客戶，您認為本土分銷企業該如何開發這一市場呢?

　　陳賢興：這是跨國分銷企業培育未來市場的一個措施，但是客戶選擇采購渠道的因素是多方面的，工程師在利用那些輔助設計軟件完成學習后不一定就要通過他們的采購平臺完成采購，因為設計與采購畢竟還是兩個不同的環節，設計工程師對于采購有著重要影響，但是決不是唯一的決定因素。

　　而該類企業大多有一個難以規避的弊端，會給企業的未來發展帶來制約及風險，即他們對于中國市場的需求把握度會比較差，且難以及時地應對，如之前所講，互聯網模式的核心就是對于客戶需求、市場需求的最快速度的反應。利爾達近年也在關注物聯網產業鏈的資源整合，利爾達的優勢在于我們對于中國市場的需求最準確最及時的了解與反饋。所以，作為本土的分銷企業，必須利用好“天時”、“地利”和“人和”這三個因素。“天時”即準確把握本土的市場需求，“地利”就是要做好本土化服務，“人和”就是通過本土文化來理解客戶。只要做好這三方面的功課，同時在技術研發和產品制造方面取得平等優勢，那么中國本土分銷商就一定會取得應有的市場份額，且我們應該充分把握和利用與跨國分銷企業的合作機會，彼此整合資源。

　　關于市場競爭

　　記者：由于中國本土半導體產業的原因，使得中國很難出現世界級的分銷企業，在與國際分銷企業的競爭中，如何保持自身的市場地位的?

　　陳賢興：三十年來，中國電子工業從弱到強，中國的本土分銷企業也走過了從無到有，從有到優的過程。改革開放把中國變成了一個世界級的市場，而國際半導體廠商要想在中國市場上占有一席之地，那他們就離不開中國本土的分銷企業。上面我們講過，本土的分銷企業占據著“天時，地利和人和”這三大先天優勢，因此只要輔之以在技術研發與創新方面的投入，一定會保持自己的市場地位。

　　另外，在中國自主創新政策的引導下，特別是“18號文件”以來中國本土的IC設計業取得了空前的進步，涌現出了一批具有國際競爭力的半導體供應商，他們的產品已經開始在全球范圍內銷售，因此中國本土分銷商也有機會把他們的產品推向世界，在這過程中也獲得自身快速發展的機會。

　　但是，作為中國本土企業，我們需要了解自我的優勢與弊端，利爾達在這個行業十年磨一劍，奠定了我們目前的產業基礎，其中一個原因在于我們開創了一條屬于我們的發展之路。在與這個行業世界級的企業競爭時，我們更多的應該避其鋒芒，在商業模式上不斷創新，尋找一條最適合的道路。

　　記者：物聯網時代客戶往往要求一站式的解決方案，同時客戶的需求瞬息萬變，這就要求解決方案提供商要及時應對，在這方面本土企業該如何面對跨國企業的競爭?

　　陳賢興：一決式的解決方案，要求分銷商必須對于客戶的需求有著深入的了解，同時對于核心器件也有深入的了解，這樣才能做出適銷對路的解決方案來。而對于客戶需求的及時準確把握正是我們本土企業的優勢，所以，在與國際半導體供應商合作時，我們需要把握我們的資源優勢獲得更多的產品和技術支持，通過不同產品和技術的搭配做出更多有特色的技術解決方案。

　　記者：以前的利爾達與原廠是代理的關系，現在原廠也加大了在中國市場上的直銷力度，那么現在是怎樣一種新形式的關系?

　　陳賢興：現在的利爾達與原廠是緊密的技術合作伙伴關系，產業鏈聯盟關系。我們作為一個關鍵的市場信息橋梁，將原廠的產品更好的匹配于我們國內的市場，并依賴利爾達強大的技術及市場團隊，選擇適合的原廠產品，研發適合市場需求的利爾達自主產品。

　　近幾年，利爾達一直致力于產業轉型并取得了非常好的成效，我們的千島湖生產基地規模不斷擴大業績快速增長，我們的自主產品已取得市場的廣泛認可，擁有了大批穩定的行業龍頭企業客戶。

　　編后：利爾達公司的轉型表明，物聯網帶來的不僅僅是技術變革，更是一種商業模式的變革，只有適應了物聯網社會的商業模式才能在競爭中獲得有利位置。以嵌入式技術為基礎，以分銷業務帶來的大量客戶為支撐，以提供技術解決方案為新的服務，利爾達走出了一條良性的中國本土分銷企業的變革之路。