玩轉市場 LED企業必備“三板斧”

　　一向熱鬧的LED行業，從來都不缺少話題。繼李嘉誠、黃渤等大腕高調宣布進軍LED行業之后，傳聞飲料行業的大佬加多寶也將投資LED。一時間，LED的種種美好前景、政策利好消息猶如雞血，讓人熱血沸騰。

　　作為人類照明歷史上的第三次革命，不可否認LED廣闊的市場和美好的前景，各路資本和企業蜂擁進入這個行業也在意料之中。然而，理想很豐滿，現實很骨感，現實是國內萬余家涉足照明的企業中，純粹的LED企業比例并非很高。一方面是“渠道戰”、“促銷戰”、“價格戰”等戰火連天，各種推廣活動層出不窮，各類廣告滿天飛，另一方面經銷商和老百姓卻在觀望，試圖擦亮眼睛從眾多的LED照明品牌中做出選擇。作為從業者，筆者班門弄斧認為LED照明企業當前關鍵要玩轉“三板斧”，才能笑傲照明江湖。

　　這第一板斧，自然是產品。放眼觀望，雖說全國有上萬家LED企業，但是市場上常見的產品卻是大同小異，你有我有全都有，于是乎拼“價格戰”也就不足為奇了。筆者認為，產品乃是基礎所在，練好產品品質基本功，提升產品性價比，才能實現規模化推廣。在上游芯片價格下降、“禁白”效應顯現等利好背景下，LED企業應堅持“價格無下限，品質無上限”的原則，結合市場實情扎扎實實做研發，整合供應鏈資源，做好成本控制，提升產品的品質和性價比競爭力，才能避免招商大會等各種推廣活動雷聲大雨點小的尷尬。尤其是那些仗著財大氣粗跨界進入的廠商，更應努力做好產品，否則不僅賠本賺吆喝，還可能因為LED產品不過關影響自己在其他行業的良好口碑。

　　第二板斧，想說說服務。LED是新興產業，其帶來的財富機遇非常可觀，各廠商為了迅速搶占市場，在渠道建設上的投入非常慷慨，幾百萬乃至千萬的招商推廣活動屢見不鮮。然而，不少企業卻沒能做好經銷商服務支撐工作，產品交付拖延、支撐政策落實難、銷售激勵不按時兌現……種種鬧心的問題，讓經銷商失去了合作的信心，最終分道揚鑣。其實，說起渠道建設業內人士都苦惱，成本越來越高收益卻難以預料。筆者認為，渠道建設是一項長久的工作，不能把經銷商拉上了船就完事，從握手合作的那刻起，廠商應該通過健全的合作機制，與經銷商形成“利益共同體”，除了管控，更多的是要做好方方面面的服務，讓經銷商看到希望嘗到甜頭，安安心心打天下。

　　第三板斧，那就是人才。LED行業人員流動率之高，相信各位看官都知道。無論是產線的工人，還是研發、銷售人員，乃至中高層管理者，昨天還在“卿卿我我”，明天投入其他同行的懷抱，在業內都是很常見的事。人才的高速流動，帶給企業的是成本直線上升和運營受阻。合理的人才流動，對企業來說無疑是好事，但是核心人才大量流失，各家公司的BOSS應該高度重視。對于人才流失，老馬哥早做了精準的分析“要么是嫌工資低，要么就是受了氣”，解決的辦法就是制定完善的選人、用人、育人、留人機制，尊重人才，提升核心人才的待遇，特殊情況下，也可以學學通信行業的“套餐綁定”策略，房子、車子、票子、期權是不是也可以考慮呢?這個可以有。

　　LED行業的熱鬧，絲毫不遜色于娛樂圈。雖說一花獨秀不是春，百花齊放春滿園，但LED不是誰都可以玩的，內行、外行的大量涌入，已然形成“亂花”漸欲迷人眼之勢。各種絞盡腦汁的品牌推廣炒作，已讓經銷商和老百姓疲憊。筆者認為，品牌建設是必要的，但是在沒有做好產品和服務的前提下盲目炒作，不僅得不到期望的收益，還有可能死得更快。那么多的LED品牌，經銷商和老百姓可能搞不清楚到底誰優秀，但要指名道姓地說出幾家差的卻很容易。因此，要想活得久、活得好，還是先練好內功吧，“淺炒”才能馬蹄疾!最后，套用時下流行的一句話與業界朋友共勉：LED雖好，做好不易，且做且珍惜!