照明企業明天的奶酪在哪里？

　　近年原材料和上游零部件價格不斷上升，加之勞動力成本提高等，造成了生產成本上升的問題。而且，消費者品牌意識增強、經銷渠道費用水平逐年上漲，在諸多因素的共同作用下，眾多照明企業都提出了轉型的口號。

　　之前，我和一些照明企業的老板或老總們也聊起過，2011年的照明企業有些萎靡不振，突圍已成為大家的共識;之后接受一些媒體采訪時，也常常提到照明企業如何轉型的問題。因此，在照明企業發展到現在轉型的十字路口，我覺得有必要探討幾個問題。

　　企業的贏利模式是什么?

　　其實，這個問題的核心可以分解成三個問題：企業要賺誰的錢、拿什么去賺錢、怎么去賺錢。也許很多照明企業會認為，產品定價高一點，費用壓縮一點，成本降低一點，日常節約一點，企業自然就贏利了。

　　事情如果是這么簡單的話，照明企業還須談什么轉型呢?以某家居照明企業為例，2010年內銷完成1多個億元的銷售額，在家居照明領域來說，應該算是中型企業了。但深入分解一下這個企業的銷售結構后，你會發現現實是如此的殘酷：該司2010年全國新建店估計在300家左右，每家店面的產品掛樣，加上由于大量搞渠道促銷造成渠道庫存的大量積壓，全年下來，實際銷售額還不足6000萬元，平均到每家店面的年銷量可能還不足10萬元。

　　拋開這些店面能否很好地實現贏利的問題，從廠家的角度來看，企業是否能夠依靠這些終端店面來獲得企業的持續贏利呢?這些店面能支撐起這個企業未來5億元的銷售額嗎?如果要做到10億，又需要開多少家店呢?

　　個人的觀點是，任何一個照明企業在起步階段都是必須依靠這種贏利模式，這是一個必經過程，但發展到一定階段后，尤其是很多企業靠這種模式完成原始資本積累后，單純依靠這種贏利模式，可能可以維持企業的現狀銷售，但要取得更大業績的話，得重新思考贏利模式的問題。

　　企業的營銷模式是什么?

　　這點與前面的“贏利模式是什么?”有點相似，但我還是想單獨列出來，也許是常年在營銷系統的緣故吧。不可否認，接近90%以上的照明企業，走的都是生產型道路;只有少量的照明企業，開始走品牌經營道路。而就在這為數不多的走品牌道路的企業中，其基本的運作模式也主要就是專賣店模式、五金渠道模式和工程模式。

　　目前，家居照明行業一窩蜂采用專賣店模式，或者說是進入五金渠道，但事實上，很多企業因為沒有相應的產品配套，進入這些渠道后又顯得力不從心。

　　回顧一下照明業一線品牌的營銷模式：三雄極光擅長工程營銷，華藝也是工程高手，佛山照明是流通類產品大行其道，歐普與地產業結盟，雷士是工程與設計師渠道雙管齊下……但是，很多企業的亮點呢?以渠道模式見長嗎?以產品模式的創新見長嗎?還是以多元化的營銷活動見長呢?