LED照明渠道建設的利弊

今年國慶長假期間街頭巷議的熱門話題就是萬人大堵車。無獨有偶，LED照明也遭遇了“渠道塞車”，銷路不暢的尷尬窘境。

雖然100瓦及以上普通照明白熾燈已從10月1日起正式退出中國照明市場的舞臺，但是LED的聲威并沒有嚇退傳統燈飾的熱銷，LED照明在燈飾賣場里依舊只能充當配角。LED照明的推廣任重道遠，加強渠道建設已經迫在眉睫。據調查，選擇批零銷售模式的人數占到54%，選擇工程渠道的有23%，青睞于電子商務有18%，另外，還有5% 認為渠道并非唯一出路，OEM代工也能解決訂單問題。

由此可見，批零銷售渠道，工程渠道是當前LED照明企業開辟市場的主流。而順應電子商務日益頻繁的發展趨勢，運用B2B或B2C網絡平臺銷售LED產品的方式也越來越受到業界的關注。以下是關于上面這幾種常見照明渠道方式的利弊探析：

工程渠道走量大，利潤高，資本實力和公關實力要求高

從國家頒布的白熾燈淘汰政策與LED照明補貼政策可以看出，LED在未來國內照明市場將扮演舉足輕重的角色。白熾燈的逐步退市，使傳統的照明亮化工程百業待舉，LED在市政照明、景觀工程、路燈改造和場館照明工程建設上都有很大的發展前景。

不過，工程渠道的建設難度也不容小覷。首先，工程渠道的客戶大都是政府，且活躍在各地政府工程招投標活動中的，往往是有相當實力或有深厚地方背景的公司。企業往往扮演的是“綜合服務商”的角色，需要協調諸多關系。另外，工程渠道走量大，利潤較高，但回款周期長，因而對燈具中間商的資本實力要求也很高。因為大多數燈具生產商要求現款現貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，但工程上的回款十分艱難，所以一般能夠做起工程的中間商也就較少。其次，因為工程渠道環節繁多，除了廠家和經銷商之外，還涉及到建筑設計院、房地產開發商、招投標公司、建筑公司、裝飾裝修公司等，這就增加了人脈投入及維護成本，對中間商人脈公關實力要求高。

經銷渠道助力產品遍地開花，品牌忠誠度是一大考驗

工程照明市場是廠商爭奪的焦點，但是隨著消費者認知度的提高，民用照明市場將成為照明業的第二塊沃野。不少廠商正加緊布局發展自己的分銷、代理、專賣店等經銷渠道。

利用分銷、代理、加盟等合作伙伴實現面對終端客戶的銷售模式，可以快速布局、實現產品營銷網絡的“遍地開花”，迅速占領消費領域，同時可以節約公司的營銷成本。缺點是對經銷商的盈利能力和忠誠度無法控制，如果沒有足夠誘惑力的招商政策，或加盟后短期內沒有實現盈利，經銷商撤離或竄貨也是常見現象。

另外，有廠家采取專賣店或形象旗艦店的運作模式。 專賣店和形象店的盈利狀況目前不是特別理想，財力充足的公司可以提前介入做市場預熱，如果財力不允許，最好暫時不要冒險。

電子商務低成本、覆蓋廣

相對于工程與代理經銷渠道的高額投資， B2B或B2C等網上銷售的低成本、廣覆蓋的優勢變得顯而易見。電子商務受眾群體非常寬，不受區域性限制，同時也可以縮短中間流通環節。再加上網上消費群體偏年輕化，80、90后正在成長為消費的中堅力量，他們的消費習慣正在讓中國零售市場既定的游戲規則發生變化。不過，網絡銷售面對的是個體消費者，產品選購的數量有限，加之LED照明民用市場尚未成熟，所以這塊的收益會比較零散。 但從長遠來看，網上銷售將成為LED商家爭奪利用的主要資源。

OEM代工穩拿訂單，但缺乏品牌自主性

對于資本較少，技術力量薄弱的企業，選擇OEM代工，可以節省成本，實現優勢互補，達到資源的合理配置，從而獲取穩定的訂單。但是，OEM代工屬于粗放型貼牌生產的發展模式，品牌自主性差，獲利微薄。一旦遇到經濟形勢不好的時候，代工廠由于提前簽訂了訂單，要降低庫存就沒那么容易。

LED照明產品的多元化以及個性化，導致LED照明渠道建設復雜多樣，利弊共存，企業需要結合自身特點選擇與之相符的發展方式，切忌盲目跟風。同時，磨刀不費砍柴工，生產質優價廉的產品，才是推廣普及LED照明的治本之策。