LED照明產品如何在家用領域實現突破

我對于LED的燈具有著特殊的愛好，回想一下，時光匆匆，在四五年前還在大學中懵懵懂懂，對于工作尚還沒有什么概念的時候，經常在電子市場里面流連忘返，這個習慣一直持續到現在，即便我的很多同事覺得不可思議。電子市場里面我總是關注一些感覺比較奇特的事物，就如同在迷霧中尋找路標一樣的感覺，冥冥中認為它們或許有很好的前景，不由得讓我去關注。LED就是其中的一種，我對于LED的癡迷源于其只要3.3V就能亮，而且亮度也很可觀，有一段時間我固執的認為LED是標準的冷光源，應該不發熱，理由是0.06W的那種草帽燈就不熱。工作后，一度與LED無緣，只能在電子市場整點東西回來自己玩玩，此時才領略到LED散熱是很嚴峻的問題，也目睹了電子市場上LED由草帽燈到裝飾燈到照明燈的變革，不知不覺中LED廠商林立。

09年初我曾建議項目經理進行LED產品的開發，不過沒有被采納，沒想到最終還是能涉足LED產業。經過數個月的調查和研發，我對LED產品有了與多數公司不同的想法，逐漸偏離大眾軌道。尤其在這個時候，我一直在尋找一個能夠代表的作品，只可惜，隨著想得越多，越覺得自己幼稚。所以今天在這里只能略略談一下我對LED產品的看法。

在電子工程專輯中有很多的公司或者工程師談LED的產品該如何去做，怎樣設計壽命更長、價格更低，消費者需要什么樣的產品，效率要如何等。我的想法卻恰恰不同！其實跟很多優秀的工程師交流的結果就是自己很膚淺，所以泛泛而談。

買方和賣方

一個產品的市場推廣首先就要明白買方和賣方，當然，這個不是一個絕對的區分，買方和賣方的角色是可以轉化的，一個終端產品的賣方也是原材料的買方。因此，確定自己的角色——某個交易條件下的角色——對自己實現利益最大化是非常必要的。

買方需求和賣方需求

在確定角色基礎上，要想實現利益的最大化，就要明白自己的角色的需求。作為賣方，需求自然是讓自己的產品熱銷，盡可能的盈利；而作為相對的買方來說，其需求可能是多種多樣的，也可能集中于某個方向。不過核心就是滿足自己的某個需求。買方市場和賣方市場

這個說法并不是經濟學中供求關系得出的買賣方市場，這里僅借用其字面含義，即市場的主導是買方還是賣方！也許有的朋友不理解，買方能有什么主導權？歷來不是賣方能夠做出產品后，買方去買么？事實上不是這樣，一個正常的市場、一個優秀的公司首先要做的就是承認買方市場。因為產品的研發是為了用戶而研發的，若想很好的賣出去，必須是買方作為主導，產品符合買方的利益和需求，而堅決不能自己研發產品，隨意買方去買或者壓迫買方去買，這樣的公司很容易遭受沖擊而破產。

示例：

1.國有企業的破產，這個理由就很充分了。之前國有企業的產品是完全忽略用戶的個性化需求的，布料、鍋碗瓢盆一個式樣，因而在改革開放后遭受了很大的沖擊，在很短的時間內大量貨物滯銷而破產。當然，有的人認為是計劃經濟的問題。

2.諾基亞霸主地位的動搖。在山寨機使用觸摸屏數年以后，諾基亞依舊堅持自己的產品。而在近幾年諾基亞的產品一直被評論家不看好，產品除了性能好了點，樣子改變了，似乎沒有新意了。在蘋果推出自己的iphone后，迅速席卷全球，其操作方式被各種公司模仿，相似產品迅速出現在大街小巷，而諾基亞似乎還很遲鈍。

3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好，但是最初以口感作為廣告的時候不受歡迎，因為家庭主婦認為用雀巢是懶惰的表現，于是雀巢咖啡以時尚作為賣點，迅速成功。

買方需求什么？

上面的內容只為了表明兩點：1.買方市場是必須的，而且是非常重要的。2.發現或者引導合適的買方需求是必要的，另一個說法是增強用戶體驗。一個公司的產品能否成功，不在于其是否炫，是否花哨，而在于用戶是否喜歡，誠然花哨一些可能是為了吸引用戶，不過，中國有句古話：過猶不及。忽略了重點的花哨必然會傾覆。例如不久前盛行的加香筆記本、上網本等，無一不是過分強調一個并不實用（根據用戶所買的產品的主要用途來看）的產品特性，而最終被用戶所忽略淡化。深圳的上網本企業一夜之間破產無數，重現了當初MP3廠商潰逃的情景。再談談iphone的成功，在07年以前有誰會想到手機還可以這樣使用，用手指頭劃一劃什么都搞定了，還可以翻轉，甩動？Iphone出現以后，不由得感慨，手機真的可以這樣。Iphone的成功固然有很多因素，但是其中一個很重要的因素必然是：用戶體驗。Iphone被稱為最好用的手機不無道理。不過，在iphone之前沒有這樣的操作方式，但是蘋果認為人們需要這樣，這種做法就和雀巢宣傳時尚一樣，用戶需要這樣的體驗，但是沒有過，只是等待你去發現。

是發現而不是實驗

說到這里似乎走得有點遠了，現在回頭談LED的產品如何在家用領域實現突破。如果想走出一條道路，首先工程師設計產品的時候要設身處地的思考 ——這款產品我會不會使用。刨去自己喜愛自己孩子的心理以外，一個符合普通消費者使用理念的才是好的產品。那么有兩條路走，有現成的使用習慣就要承接，如果消費者沒有這樣的消費理念就要引導和培養。雀巢就是走第二條路成功了，似乎LED行業也在引導消費者，但我特別強調的是，是發現而不是實驗。雀巢發現了一條消費者會關心，會認可的產品特點，走的是買方市場路線，因而可以收到消費者的歡迎；與此同時，LED的產品宣傳卻是浮于消費者群體之外的廠商（賣方）宣傳，完全忽略了用戶的需求，是標準的賣方市場。尤其讓現在LED廠商糾結，走入的誤區就是，LED產品十分的節能，消費者為什么不去買？