LED產業：渠道商該如何存在?

　　記得臨沂天馬燈飾董事長劉同光曾經說過：如果沒有跟上LED照明的步伐，就連傳統照明的渠道大佬都有被淘汰的可能。現在，LED照明浪潮已經將渠道商推向了必須作出選擇的十字路口。渠道商面臨著再次選擇產品、廠家和品牌的困惑、憂慮和壓力，這種選擇更像賭博，賭錯了就會被淘汰。因此，在混亂的LED照明市場里，渠道商必須先問自己：我該如何存在?該如何找準自己的業務定位、創造不可替代的價值?只有在積極思考和正確回答之后，渠道商才能促使后續的各種選擇和業務經營走上正確的軌道。

　　渠道商跟上LED照明步伐，不僅是作出正確的選擇，同時也是對業務和事業的再定位、再規劃，積極創建自己獨特的生存資源和環境，讓企業基業長青。我們認為，渠道商獨特的生存資源關鍵在于創建網絡化的業務生態系統和創建渠道品牌。

　　創建網絡化的業務生態系統必定要開拓和建立渠道網點，既要有數量規模，也要有覆蓋面和覆蓋層次。這些網點應該有持續和頻繁的業務往來，在店面空間和人力投入上主要經營渠道商代理的品牌。渠道商對網絡有長期的經營指導、支持和管理功能，也要事先決定業務定位，是單項業務(如批發、分銷、工程或家居、商照、光源)還是綜合業務，再來確定是發展單個系統還是多個系統。

　　在網絡化的業務生態系統中，一定要創建渠道商自己的渠道品牌，讓廠家認識到渠道商的網絡實力，如網點的數量規模、覆蓋范圍層次和經營質量;也要讓廠家認識到渠道商的網絡控制力，如號召力、影響力、忠誠度和規則制定與維護。渠道商可以利用廠家品牌來建立網絡，但一定要將廠家的品牌力轉化成渠道商的品牌力，這兩種品牌力一明一暗，渠道商才能穩固建立市場地位。即使廠家品牌撤走，渠道商仍可東山再起。

　　有雄心的渠道商不會觀望茍活，也不會隨波逐流，而是會勇敢前進。部分渠道商或許現在體量不大或者剛剛起步，但知道該如何存在，也必有未來“大佬”的命相。