本土儀器迎來機會，致遠電子用新能源測試換道超車

　　國產儀器過去通常給人以低端、夾縫中生存的印象，近年來本土儀器遇到了發展良機。

　　圖：致遠電子的“功率變換測試技術研討會暨新品發布會”上，聽眾在會后參觀新儀器

　　周立功集團的廣州致遠電子有限公司就是一個鮮活的例子。致遠5年前開始推出測試測量儀器，目前功率分析儀在國內的市場占有率達1/3，致遠儀器聚焦新能源測試，獲得了省部級政府項目支持，并參與了工信部、中電聯等單位的標準制定工作。

　　近日，致遠在北京舉辦了“功率變換測試技術研討會暨新品發布會”，會議期間，電子產品世界的記者訪問了公司常務副總李佰華女士和研發副總劉英斌先生，請他們介紹了本土儀器企業的機會，以及致遠崛起的經驗和愿景。

　　國產儀器的三個有利條件

　　國產儀器過去比較艱難，主要是做進口替代。實際上，這幾年有三大優勢在促進本土儀器業往好的方向發展。1.國家政策上的引導、支持，2.本土企業用戶對本土儀器的理解和認知，3.本土儀器企業本身的技術的進步。

　　首先，多年來，國產儀器的生存環境在好轉。前一二十年國產儀器企業確實比較艱難，普源精電、鼎陽、青島艾諾、遠方等都為國產儀器做了很大貢獻，一直在和國際品牌拼殺。這幾年發生了一些變化，因此在國際競爭中，我們已經能夠清楚地認識到，國際品牌對我們整個國內市場更多的是希望從中有所回報，可能對某些用戶的幫助和可持續發展的作用不是特別大，尤其是軍工的研究院所，因為國外的儀器對軍工是禁運的。因此從國家政策層面，這幾年對國產儀器支持力度非常大，尤其是研究院所的使用、電力電網的招投標方面，例如某些電力產品是優選國產儀器的，所以整個的生存環境對本土儀器廠商是在往有利的方向發展，本土儀器廠可以申請國家政策支撐的項目，例如致遠申請了科技委的項目，也是廣東省高端測量儀器的研發中心。

　　其次是本土客戶的支持。例如電力電子行業和新能源汽車企業等，盡管他們有很多產品銷往海外，但他們本身就是國內品牌，深知國內品牌和產品生存的艱辛，因此能夠理解同為國產品牌的儀器公司，愿意互幫互助、共同生存和發展。

　　第三，隨著整個技術的進步，國產儀器本身的產品水平已經非常高了。像致遠公司，盡管5年前才推出儀器，但是之前已經有了20年的技術積累，而不是一下子就做儀器的，是先做嵌入式，再做模擬、通訊等。如果把致遠儀器拆開之后，每一個都是致遠的工控板卡。

　　換道超車：從賣產品到圍繞客戶定制

　　一般的產品發布會，會介紹與上一代產品相比，性能提高了多少，而致遠很少提到與前代產品相比，這是為什么呢?

　　致遠此次發布了三款偏高端的儀器——PWR系列變頻交流源、ZDL6000示波記錄儀、CANDT一致性測試系統(如下圖)。它們與之前的不是一類產品。例如，過去的功率分析儀偏向于功率分析，講究精度，致遠的ZDL6000示波記錄儀更凸顯一個用戶可以個性化、自主去定義客戶自己的測試平臺。即以前是產品級的合作，單純地拼指標;現在更多的是根據用戶的需求，有很多種產品可供用戶選擇，用戶可以把它選擇組合之后，變成一個全新的產品，去適應客戶的測試要求，即按需來定制這一個東西。

　　圖：三款新產品(從左至右)：CANDT一致性測試系統，ZDL6000示波記錄儀，PWR系列變頻交流源

　　例如示波器有太多的品牌廠商在做，后來大家在拼指標，就是你做5百兆，我做1G，后面又出了4G的……。但是當致遠靜下心來去思考這件事情的時候，發現遠離了客戶的需求。就像用戶想把一個釘子釘到墻上，他要用錘子來釘，就像解決問題需要用示波器，最后錘子廠商都在說，你看我的錘子多么得漂亮、精致，我的是金屬的，你那個是木質的，大家反而忘了解決幫助客戶解決把釘子釘上去的問題了。所以致遠在做所有事情時都在秉承這樣的理念——真正幫用戶解決問題。所以致遠現在發布產品時并沒有說，今天推出一個5百兆、1G等指標的產品，而是在說：要做一款用戶想要的自己的測試平臺。

　　如何快速找到客戶的需求?

　　此時的關鍵是怎么能夠快速找到客戶的需求，以及去響應和解決用戶的問題。這也是在與國外企業競爭時，本土企業的最大的優勢。

　　在尋找客戶需求方面，需要多和用戶交流。周立功集團的整個團隊的直銷人員有一百多人，加上渠道分銷商，每天在外面去帶著致遠產品推廣介紹的約有三四百人，每天會收集大量的信息。然后根據這些信息研制新產品。

　　下面有幾個案例。

　　*為新能源車推出小型功率分析儀

　　致遠產品中有一款是早期的功率分析儀。新能源車在測試時，有一項是需要看電池到底能跑幾百公里及運行實況。以前的功率分析儀非常大，汽車裝不下，而且沒法取電，一取電，就破壞了車的電氣完整性，A客戶希望做得小一點，最好能拿著方便、可以帶著它到處走。致遠只用了3個月的時間做出了裁減版的功率分析儀。

　　為何可以這么快做出較小的產品?因為大的功率分析儀可能有七個通道，滿足最完善的應用;實際上四通道如果變換一種接法也是可以的。另外，嵌入式技術是致遠的核心技術，致遠的板卡從原先的四層板可以做成八層板、十層板，再加上外殼設計、整個結構設計，可以把它做得更加的緊致。

　　“不是我們以前做不到，而是我們以前不知道要這樣做。這在技術上不是不可以實現的。就好像通常微波爐就是這么大，但實際上微波爐也可以做得更小，只是我們不知道有這個市場需求而已。”李佰華副總稱。

　　*為光伏推出1.5kV直接測試方案

　　在電力電子的太陽能光伏測試方面，由于光伏轉化效率越來越高，電壓也在不斷提升，以前電壓只要1kV，后來提高到1.5kV。致遠第一次去客戶那里，發現1kV，等到第5次去的時候，客戶已經說要1.5kV了。回來以后，致遠立即配合用戶來改，把產品升級成1.5kV的直接測試。

　　*示波記錄儀

　　同行的產品是簡單的“示波+記錄”。致遠發現這不足夠，用戶想要很多的混合功能測試，那么致遠就來做混合功能測試。新推出的ZDL6000示波記錄儀上可以插很多板卡，讓客戶自己組合，想怎么測就怎么測。

　　如何保證成本的競爭力?

　　工業客戶的需求是多樣化的，為客戶定制服務也意味著成本會提升。致遠是如何一邊保證質量，又能控制成本的?

　　據悉，致遠儀器里面的核心技術和架構都是一樣的，都是模塊化和標準化，因此可以快速升級和迭代。致遠2001年成立，當年就曾考慮過做分析儀器。當時典型的電子測量儀器需要四大塊核心：MCU嵌入式技術、高帶寬通道技術、高速ADC和大規模處理技術。高速ADC當年是國際禁運的。經過二十年的技術積累和發展，致遠終于在每一塊都有了技術突破。嵌入式是最擅長的，有Arm、DSP、x86工控機;高帶寬通道技術可以做到1G帶寬的技術，ADC拿到的芯片可以做到24bit、5G采樣率，并與美國商務部簽署了進口條款。大規模數據處理技術方面，有1百萬次/s的波形刷新率，代表產品是致遠的5百萬萬示波器。在這些核心技術突破后，5年前，致遠才開始涉足儀器業。因此，這些儀器里面的核心技術和架構都是一樣和模塊化的，也是久經市場檢驗的，因此可以快速組合出新產品。

　　圖：北京研討會現場

　　與友商相比的特色

　　致遠更多的是圍繞著行業來做。主要圍繞著新能源領域，比較關注兩個領域，一個是電力電子，包含了新能源的光伏、風電、電驅、驅動器等。另外一個就是新能源車，即電動汽車。在電力電子方面，所有的測試儀器和電源現在可以搭建一個電力的實驗室。新能源電動汽車，致遠有CAN測試板卡、網關、網橋、模塊，還有CAN分析儀、CAN記錄儀，執行測試系統也是完全圍繞著新能源電動汽車的測試展開的。

　　另外，致遠的儀器并不是孤立的一臺臺儀器。例如致遠的示波器，有專門針對電源行業的，也有專門針對新能源車的，致遠已把車上用到的協議做全了。致遠把電力電子的整個測試項目，諸如開關損耗、環路分析等做全，而不僅限于只專門針對一個通用的產品，而要把通用的技術，用到專用的領域里，讓它解決專用的問題。

　　與標準組織合作

　　跟進標準，才能快速對市場做出響應。因此在標準化方面，致遠也積極參與，例如中電聯的充電樁標準，致遠也去參與無線充電的制定。還有工信部的工業功率分析的標準，致遠也是參與、主導來制定的。

　　此外，致遠還跟中國計量院及各個省市的計量院、國際TUV等標準單位也合作交流，因為計量單位更懂標準、行業，他們能夠提出去做一個新領域的測試。這樣可以使測試廠商從源頭就去考慮到產品怎么來配合將來的檢測。也許某個方案不能形成標準，也沒關系，因為雙方都一起走過這條路，知道它是有問題的，下次就不這么走了，這也是致遠對整個行業的一種貢獻。

　　如何保證每年30%~40%的成長率?

　　致遠所屬的周立功集團已經整合完成，計劃于2020年上市。多年來集團基本每年維持30%~40%成長，整體業績已做到年營收20~25億元人民幣之間。不過，通常企業增長到一定程度會遇到增長門檻，周立功集團是如何保持可持續發展的動力的?

　　“關鍵是深入行業里去。”致遠研發副總劉英斌先生總結道，“因為最近這二十年，整個中國的發展速度也是飛快的，可以說跟二十年前相比，完全就是翻天覆地的變化。例如以前我們從來都沒有想過，今天帶個手機，從廣州到北京出差一分錢現金都沒花過。”

　　其次，要構建生態系統。周立功集團的口號是成為“工業互聯網生態系統領導企業”。為何生態很重要?眾所周知，周立功集團最知名的產品線是嵌入式產品線，公司當年從0做到1億元，花了七八年時間，當年周立功集團就思考過：下一步做到2億難道再花七八年嗎?如果按照年增長20%、30%、40%的速度遞增，確實要花七八年，但這不是周立功集團想要的，因此要在商業合作模式有突破，不能再單純地依靠自己和客戶合作某一產品，而要與客戶的整體平臺性的合作。例如一個園區，以前可能只提供嵌入式板卡，做個起落桿閘機的監測而已，再加上CAN板，可能也就幾十萬元營業額而已。如果做出整套方案、整體系統，可能是幾千萬元了。

　　讓貿易戰的影響最低

　　從2017年下半年開始，很多儀器公司出現了高端芯片供貨緊張的現象。對于致遠公司，從主處理器到周邊的存儲器、電容器等全面受到了影響，不是供貨周期變長了，就是產品價格在上漲。一開始只是零星的現象，2018年非常明顯。

　　此時，致遠不斷地去跟國內芯片廠商去合作，例如關鍵芯片之一的ADC，和中科院微電子所等單位有合作。對于本土元器件，致遠的經驗是不去比絕對指標，而是比通用的，例如ADC，時代民芯現在最快的是3Gbps，中科院微電子最快的是10Gbps，但日常也夠用了(注：國外的最高是100G)。

　　供側發生變化，需求側人的理念和認知一定也要發生變化。如果國產ADC的穩定性可靠性滿足我們的需求，致遠會嘗試去用的，并且能夠接受一定比例的問題出現。實際上，致遠儀器周邊的一些配件已開始逐漸變化，例如配套的探頭、傳感器等采用國內的。

　　致遠做儀器的戰略意義

　　周立功集團希望成為一家 “工業互聯網生態系統領導企業”。儀器測試也是一個接入節點。當前的數據還是孤立的，未來集采的數據一定會相互產生作用，它可能會被收集起來，用來做大數據分析、會上云。因此儀器會成為工業互聯網生態鏈的重要一環。

　　小結

　　作為儀器業的后來者，致遠進行了思考和個性定位——做國家積極倡導的新能源業的測試設備;同時不滿足于一個個產品的單線增長，而是做平臺、系統化的產品，從周立功集團角度，要建工業互聯網生態鏈。

　　圖：采訪現場