LED照明開拓農村市場，為何？

　　“大農村市場”發展空間在哪？

　　除了真正意義上的農村市場之外，包括縣、縣級市和中小城鎮，我們稱之為“大農村市場”，也是照明企業常談及的“三、四級市場”。

　　為什么要開拓農村市場？對于一線照明企業來講，一、二級市場幾近處于飽和狀態，需要依靠三、四級市場來實現業績突破，完善自身發展；而對于非一線而又有一定實力的企業來講，一、二線市場優質資源被一線品牌牢牢掌握，三、四級市場潛力巨大，且逐漸被激發，因此這些有實力的企業會考慮在農村市場做出一番作為。

　　那么，大農村市場的空間到底在哪？

　　一、城鎮化刺激。據了解，由國家發改委牽頭，國土資源部、住建部、財政部等多個部委參與編制的《全國促進城鎮化健康發展規劃》已對外發布。該規劃涉及全國20多個城市群、180多個地級以上城市和1萬多個城鎮的建設，為新型城鎮化提供了發展思路。

　　對于新型城鎮化的啟動，也將會成為多個行業的“救命稻草”。其中，LED照明行業將顯著受益于新型城鎮化的推進。

　　城鎮化和低碳節能趨勢是未來LED行業的重要增長點，城鎮化的發展將會給LED企業帶來發展契機。相關專家認為，城鎮化提速將帶動城鄉地區基礎建設發展，刺激投資，拉動消費。

　　LED行業作為建材產業鏈中的一環，將隨著其它行業發展而擁有更多的市場需求，進而刺激LED行業發展，為LED行業注入一股新鮮的活力。但是，LED行業能否從中長期獲益還有待接受市場的考驗，需要企業不斷提升技術、服務等體系建設。

　　二、房地產帶動。目前，我國房地產市場重心明顯轉移到二、三線城市。受“新國五條”等政策影響，一線住宅市場受到打壓，而隨著縣鎮市場的蓬勃發展以及居民人均收入的提升，它們有望成為房地產的“藍海”。

　　據相關數據表明：未來幾年，我國縣級城市及鄉鎮的房地產需求仍將持續上升，主要消費人群為本地的居民及外來務工人員。

　　而據估計，未來10年，我國年均住宅“剛需”約2.5億平方米。由此可見，“大農村”房地產業的興盛將給LED照明帶來新的發展的契機。

　　三、產品利潤有保障。三、四級市場消費者對產品價格敏感，但對品牌追求熱情不減，加之相對信息發達、品牌集中的一、二線城市而言，農村照明燈飾市場可供消費者選擇的產品及品牌很少，同時在產品的選擇方面，通常由建筑的包工頭或裝修師傅主導，照明產品從企業生產車間到走進農村人家，仍然具有一定的利潤空間，這也是照明企業不愿放棄三、四級市場的原因之一。

　　這個市場當前表現如何？

　　LED照明節能眾所周知，可是目前大多運用于戶外及公共領域的照明，室內照明尤其是家居照明在一、二線城市還沒有得到普及，三、四級的市場表現可想而知。因此這塊市場目前只可以說是“潛力股”，如何能將LED照明帶入尋常百姓家是無數商家頭痛的事情。

　　隨著三、四級市場經濟的快速發展，人民生活水平的提高，人們對照明品質的要求也在提高。但相對而言，三、四級市場的消費力還不足，如果LED照明產品價格過高，即使節能也很難推廣。因此，如何在價格上保持優勢，是LED照明企業參與三、四級市場競爭的關鍵。

　　我國是一個農業大國，現在農村家庭普遍使用的是白熾燈和節能燈，年銷售10億只白熾燈泡的市場就在三、四級市場。隨著農村經濟的快速發展，人民生活水平的提高，農民對照明品質的要求也在提高，尤其是國家推廣節能照明的政策出臺實施以來，進一步激發了巨大的農村市場需求。在這里，“農村市場”已不是地域上的意義，而代表了一種消費能力和層次。

　　據記者調查，目前，農村市場還是以節能燈產品為主，一些偏遠的地區，白熾燈仍在使用當中。調查結果顯示，光源類及家居類的產品在農村市場比較暢銷。

　　此次新春假期，大照明全媒體市場工作人員回到各自的家鄉后，分別對當地的照明市場進行了摸底調查，收集到的信息包羅萬象，但普遍反映出了一個問題：LED照明尚未大規模走進三、四級市場，沿海縣市的LED照明普及率比內陸地區的要高一些，具體的市場情況總結為以下幾點：

　　1、照明燈飾專賣店很少，照明產品多與建材五金產品混搭銷售。在江西泰和縣沿溪鎮，記者了解到，當地的消費者如果要購買燈具，往往選擇在五金店買，這已經成了一種慣性思維。當地的春根五金店銷售出去的照明產品較多，在當地知名度頗高。

　　2、行業一線品牌如歐普、佛山照明等的網絡渠道已深入到鎮、村，消費者的品牌意識越來越強。位于江西中部的資溪縣，歐普、華藝、飛利浦等知名照明燈飾品牌都能覓得蹤跡，且店鋪的位置均位于縣城繁華地帶。

　　3、電商已在農村市場占據一小部分的份額。由于目前交通愈發便利，物流、郵政等方式都可助推照明燈飾電子商業的發展。調查得知，在農村產生網購行為的群體多是在外務工的年輕人，由他們來主導。

　　4、周邊城市燈飾市場擠壓生存空間。對于縣、鎮一級的市場來說，城市燈飾產業的興盛對它們的影響是不容小覷的，這也造成了很大程度上的客戶分流，壓縮了它們一定的利潤空間。

　　另外，隨著近年LED農業照明市場的興起，LED作為一種可用于農業的新型照明光源倍受青睞，如LED植物燈、澡類照明等。據了解，植物照明涵蓋了植物從培育、生長到開花、結果整個生長階段。隨著可用土地資源的減少以及環境污染的日趨嚴重，在室內種植蔬菜、花卉成為未來農業發展的趨勢。農業也必將為LED的應用開拓更廣闊的市場。

　　農村市場該如何經營？

　　綜合調查結果得知，目前影響農村市場發展的因素包括交通的不便、周邊城市的快速發展、上游企業不注重宣傳、代理商的不作為等，以上系列因素深深地影響著農村照明行業的發展。

　　春節期間，照明人郭大維實地調查了河南開封的農村照明市場，反映了真實情況，也給出了他的思考。郭大維發布了他對農村燈具電氣的市場調查，樣本對象為開封杞縣泥溝鄉鎮區五金及裝飾店，調查結果：一、農村裝修接近城市并快速靠近且人均居住寬敞、大多是別墅式結構、二、電工插座先行一步，品牌化，如飛雕、貴派；三、照明店鋪有4家、裝修店兼賣燈具5家，歐普先行布局；四、低端平板低壓燈居多、節能燈和T8主流、LED照明處于試賣狀態、產品價格偏貴、LED球泡零售價15元；五、農村渴望品牌、農村購物日趨品牌化；六、村里包工頭或裝修師傅主導農村的照明燈具的消費方向。

　　在開封杞縣泥溝鄉鎮區域調查之后，郭大維提出關于照明廠商開發農村市場的五點運營策略：1、專業化團隊作戰；2、裝修工即建筑師傅激勵；3、農村燈具節能教育大棚車；4、針對性產品開發及定位；5、牢牢抓緊農村的春節、假期及結婚季。

　　知道“大農村市場”的空間、現狀及影響，那么我們如何做好農村市場？

　　1、站在企業的角度，要有針對性地開發產品、加強品牌宣傳、服務要更到位。農村消費者通常比較“要面子，圖好看”，而“有質量保障，安全”也是他們的訴求點。正因為這樣，農村消費者更“迷信”品牌。所以，下鄉企業在建立渠道時就要有的放矢，一定要符合農民的消費習慣。

　　在品牌宣傳方面，包括墻體廣告和店招（經過市、縣、鎮的重要國道、省道兩側的房屋；村子的入口處、村委會、小賣部等）、跨街橫幅和廣播大喇叭、電影下鄉植入、大篷車直銷等，都是有效的廣告傳播手段。

　　2、代理商應有的放矢，把精力均衡分配，培育農村市場。當地的代理商是直接推動當地市場發展的核心力量，如果代理商對于旗下的分銷網點不聞不顧，或者“不作為”，那么分銷網點無法為總代理“產糧”，這樣一來，就會形成惡性循環。三、四級的分銷點亦是不容忽視的。因此，代理商應更加重視分銷商，從物流、宣傳、服務等方面下功夫。

　　3、經銷商應各個擊破，聚攏消費者，及時傳播品牌口碑。當地的經銷商應該是最了解當地消費者的人，他們可以把各區、各村的包工頭、建筑工、裝修工聚集起來，讓他們幫助推薦產品，并給予一定的提成點。另外一方面，一對一地做服務，這對于農村地區來講，是不難做到的。

　　有行業人士認為，LED照明真正滲透到三、四級市場，尚需一段很長的時間。未來2-3年將是LED照明行業發展的黃金期，各大LED照明廠商一定不能忽略三、四級市場，大農村的市場前景是無可限量的。