吳長江談LED照明建設的“蓋樓理論”

　　蓬勃的市場，迷茫的廠商，躁動的LED江湖里，每個人都在探索著轉型變革之路。作為照明行業的領軍人物，雷士照明控股有限公司總裁吳長江的一言一行都備受矚目。本文整理吳長江對雷士照明以及LED照明行業當前發展現狀和未來發展思路的相關言論，與業內共享。

　　“LED最缺什么?資源整合的腦袋”

　　在公眾面前，吳長江并不吝嗇表現他對LED的極度喜愛。

　　“LED時代已經來臨。未來三年，甚至五年內，LED將出現爆炸式增長，大量的傳統照明光源，如商場、酒店、學校、醫院等場所，都將面臨著改造替換。”在近期的一次節能論壇上，雷士照明控股有限公司總裁吳長江如此說道。

　　在吳長江看來，資源稀缺之下，節能環保是一種必然的趨勢，但同時也是一種概念。然而，做實業卻來不得忽悠，講求的是經濟效益和社會效益，而這也是雷士照明是否大舉進入新領域的權衡考量因素。他坦言，前幾年，雷士照明密切地關注LED照明，卻并不急于將產品推向市場。面對不少政府采購項目，雷士也把丑話說在前頭，銷售的LED產品，一不打雷士品牌，二不保證質量。

　　“當時，LED的技術并不成熟，光衰情況嚴重，有的LED路燈安裝后兩三個月便不亮了。哪里裝了LED路燈，哪里的犯罪率就高。因為燈壞了，搶劫、打劫等犯罪就容易發生。”吳長江的一句笑話引得堂下一陣哄笑，而他卻在笑聲中再次強調生意買賣必須考慮經濟效益和社會效益的重要性。

　　自去年來，LED產業發展突飛猛進，技術不斷成熟，成本不斷下降，燈具價格也日趨平民化，LED球泡燈、T8燈管等品類的價格已接近節能燈等傳統照明燈具，吳長江認為，LED取代傳統光源的時機已經成熟，甚至迫在眉睫。而雷士照明的轉型也顯示其一貫的速度與激情。2012年12月，雷士與德豪潤達聯姻，德豪潤達公告以總價約13.4億元獲得雷士照明合共20.05%股份;2013年8月28日，雙方共同出資在惠州建立LED封裝工廠，雷士照明正以大開大合的手筆布局LED照明。

　　“LED行業不缺技術，不缺資金，欠缺的是資源整合的腦袋和思維!”吳長江一語擲地。在LED如颶風般襲來的當下，資源整合已成為雷士照明戰略調整布局的重要手段。如今，資源整合能力也成為企業最核心的競爭能力，而在合作伙伴的選擇上也考量著企業家的膽略與智慧。

　　“目前，雷士照明LED產品的銷售比例已達30%以上;2014年，雷士照明LED銷售份額將達到銷售總額的50%以上。”與王冬雷強強合作后的吳長江，對雷士照明的LED業績增長表現得極為篤定自信。

　　吳氏品牌建設的“蓋樓理論”

　　隨著LED照明產品性價比不斷提升，LED照明終端應用的高速增長初露端倪。然而與此同時，企業的倒閉寒潮、上市公司對政府補貼的過度依賴、飲鴆止渴般的無底線價格競爭，卻令整個LED產業蒙上陰影。一半是冰山，一半是火焰，或許是對當前整個LED產業最為恰當不過的描述。

　　對于目前行業內產品魚龍混雜的現狀，吳長江列舉了節能燈的例子。在節能燈推廣初期，部分企業為了短期效益，殺雞取卵，任低質低價產品沖擊市場，侵蝕了消費者的信心，使得節能燈這些年即便有政府的補貼政策支持，普及效果依舊不甚理想。他表示，LED產業當以此為鑒，加強產品品質建設。

　　“未來的企業競爭，是綜合實力的競爭，包括技術、團隊、品牌、資本、渠道等多種資源。而品牌的打造，并非是靠一個策劃、一個包裝、一個概念等終南捷徑一蹴而就，而需要長期的堅持，堅持品質，堅持服務。在堅持的過程中，我們會遇到很多誘惑，是否能夠抵御這些誘惑?同時，也不應急功近利地片面追求知名度而忽視美譽度和忠誠度的打造。”在吳長江的眼中，品牌并不神秘，品牌傳播的是文化，經營的是消費者信心，而做渠道實際上就是做人脈。

　　針對品牌建設，吳長江還作了一個非常形象的比喻，我們姑且稱之為“吳氏蓋樓理論”。

　　“假若我們的目標是建設一棟100層的高樓，那么，首先我們要想到的是有沒有足夠的資金?資金從哪里來?其次，要問有沒有專業的團隊?如果你找的是一群只見過三五層洋樓的農民工，沒見過百層高樓大廈，那么再美好的圖紙和規劃也難以執行;第三，要考慮供應鏈。建高樓需要鋼筋、水泥等建材，這些原材料哪里來?第四，要考慮未來的市場在哪里。建高樓的目的是什么?是自用還是租售?你的用戶在哪里?目標客戶的消費能力如何等?”吳長江認為，做好以上五點調研和規劃，是目標行動開始前的必修功課。

　　找市長?還是找市場?

　　在過去兩三年的時間里，在國家政策和政府的大力推動下，各路資本紛紛涌入LED照明產業，在推動行業快速發展的同時，產能結構過剩、大企業靠補貼輸血度日等現象也浮現出來。在究竟是該“找市長”還是“找市場”的話題上，吳長江表示，隨著行業不斷成熟，政府應該減少介入，尊重市場規律和經濟法則，充分發揮市場無形之手的調節機制，自然地更新換代，淘汰那些創新乏力，輕視技術、產品和渠道的企業。與此同時，吳長江還對部分抱著“找市長”心態的企業的前途表現出很大的擔憂。

　　“比如，廣東省在三年內完成LED公共照明改造，這是一個上千億元的市場蛋糕。有的企業不顧自身發展的實際情況，盲目地承接了大量的工程項目，但本身的生產能力卻滿足不了訂單需求，因此急匆匆、大規模地進行產能擴張，買設備，招人才。然而，未來將要面臨的風險就是一旦政府的財政補貼取消或者拿不到政府項目，那么企業就不得不面臨設備閑置、裁員等問題，這不僅浪費了資源，也會造成社會不安定因素。”在吳長江的理解中，找市長應該是學者、研究機構做的事情，需要他們讓政府重視這個產業，但作為企業來說，重心應該放在研究產品、研究市場上。

　　“政府應該大力加強研發和人才體系建設，過濾市場并在過濾后對企業進行規范。針對企業的軟肋，可以運用木桶理論，依據企業的短板來確定扶植政策，這樣的扶持才能讓企業真正有生命力。”吳長江補充道。