LED上市企業全國“掃蕩” 各出奇招布局渠道

　　“道，渠道也。借‘道’，借勢渠道之意。”步入LED照明發展新時期，在資本領域呼風喚雨的LED上市企業在經歷一系列痛苦亦或是挫折之后，開始反思，亦開始領悟照明燈飾行業“渠道為王”所蘊含的真正涵義。

　　“半路出家”的行業大腕

　　近年來，LED照明成為行業內的“香餑餑”，許多從未涉足過照明領域的企業紛紛涌入LED照明行業。許多原本做LED封裝、LED芯片等行業上游領域的上市企業近兩年也積極地轉向應用照明領域，紛紛開始研發LED照明燈具，關注通用照明產品，全力布局國內LED照明市場。以深圳萬潤科技股份有限公司為例，被稱為“LED封裝領域領軍企業”的萬潤科技近幾年逐漸把企業的重心轉向LED通用照明領域，致力于提供高性價比的產品。這類轉型過來的LED企業，相對傳統照明企業來講，他們的渠道開發還處于初級階段，許多空白地區還有待開發。萬潤科技就在今年的廣州國際LED照明展上，打出了招商廣告，在全國范圍內大舉招募經銷商、代理商等合作伙伴。

　　2012年，照明行業不斷傳出LED上市企業大力擴建渠道的消息，他們派出精英團隊在全國范圍內進行“掃蕩”，以期把整個國內市場搞活，把自己的產品嵌入市場。在涉足LED通用照明領域之前，上市的LED封裝、芯片企業的渠道大多在“高處”，主要針對照明企業。而加入LED照明大軍之后，渠道下沉成為他們不得不面對的問題。針對之前渠道空白的窘境，這些上市的“大腕們”絞盡腦汁，各出奇招。

　　以臺灣億光LED照明為例，去年，臺灣億光LED照明聯手大照明全媒體舉辦了大型公益LED知識普及活動“LED照明大講堂”全國巡講，正式宣布全面進軍國內市場。2013年，據億光電子集團透露：為了加強其在大陸市場拓展的力度及深化在照明應用端的布局，億光已在上海組建統轄大陸照明業務的管理機構：億光照明管理(上海)有限公司，聘請廣東博奧司企業設計有限公司總經理、行業著名營銷專家吳正喆出任公司總經理，并在全國范圍內招聘銷售精英，進行“魔鬼式“的培訓。2012年，在山東臨沂，“LED照明大講堂”首發儀式上，臺灣億光電子董事長葉寅夫提到，億光已經垂直整合了整個LED產業鏈，對于國內市場這一場攻堅戰，億光LED照明已經做足了準備。

　　加快渠道布局腳步

　　在品牌宣傳方面，LED上市企業也是一刻都沒有放松。2012年，億光LED照明、國星光電、雪萊特光電、長方照明等上市企業都在行業的主流媒體上積極進行宣傳，為品牌增值的同時，也吹響布局全國市場的號角。不可否認，這些LED照明“新兵”在渠道建設需求方面存在較大缺口，因此，他們無論在宣傳上還是招商上都動作頻頻。如從2012年下半年起，佛山國星光電在全國范圍內舉行LED通用照明產品推廣會(巡講)，成立運營中心，招募誠意合作的商家伙伴，意在擴建渠道。

　　照明產品占比不大、渠道急需下沉、宣傳亟待加大、帶著轉型陣痛等都是目前LED上市企業的現狀，盡管他們是從LED行業中上游領域轉型過來的，但在LED新時代，他們亦是最有潛力成為時代弄潮兒的一批企業。縱觀2012年的LED行業，結合各家LED上市企業的報表，我們可以看到在過去的一年LED企業并未取得佳績，原因包括：LED顯示屏產業利潤有所下降、行業惡性競爭、行業相關法律法規未完善等，而惡性競爭帶來的產品價格快速下降也拉低了企業的利潤率。如此看來，2013年，作為照明行業的“渠道建設年”，LED上市企業的一舉一動都尤為關鍵。

　　招商路上的“反作用力”

　　在今年的廣州國際LED照明展上，記者留意到，專注LED顯示屏的深圳洲明科技、致力LED封裝領域的深圳萬潤科技等上市LED“大腕兒”紛紛在展位上設置專門的LED照明區域，展出其LED照明新品，吸引了大批觀眾。從封裝、芯片到通用，從顯示屏到照明燈具，這些企業華麗轉身。相對于擁有10余年照明歷史的傳統照明巨頭來說，沒有行業沉淀的他們稍微顯得“先天不足”，尤其是渠道網絡的補充，因此LED上市企業在近兩年動作頻頻，不斷地在全國召開推廣會、經銷商會議、組建精英銷售團隊集中作戰，以謀求市場一席之地。

　　據相關數據統計，2012年超過60%的LED上市企業利潤減少。同年，產能過剩、價格戰、倒閉、兼并重組，一幕幕行業大戲如走馬燈般在LED行業不斷上演，整個LED行業沒有如預想的那樣迎來春天。從去年底到今年初，各家上市公司陸續亮出一年的“收成”。“業績下降”、“經營狀況不佳”等詞語頻繁出現在LED上市企業的年報中。據了解，LED照明在上市LED企業中占比不大，有的企業LED照明比例甚至連十分之一都不到。近幾年，LED照明飛速發展，它的潛力是行業人士有目共睹的。面對LED上市企業小份額的照明版塊，LED上市企業似乎有一種“有心無力”的感覺。由此我們應該看到，LED上市企業對照明板塊的重視程度應該加強，讓LED照明的潛力充分發揮出來。

　　對于處在終端的經銷商來說，LED上市企業就是“高富帥”、“白富美”，有一種“可遇不可求”的感覺。LED上市企業在招商方面對商家設置的門檻相對較高，既要“誠意拳拳”，也要“門當戶對”。LED上市企業對合作的商家一般有業績、形象、宣傳等方面的要求，這樣使得商家在前期經營上難有大的收益。貴陽國光照明總經理解忠發表示，上市公司產品價位普遍偏高、政策不夠靈活、機制相對臃腫等對于經銷商來說是個考驗，在目前LED產品價格戰硝煙四起、民眾接受度及購買力不高的現狀下，代理上市品牌如手握一把“雙刃劍”，有能力掌控則“如虎添翼”，否則會“反遭自戕”。

　　目前，照明應用領域仍是工程項目唱主角，尤其是戶外照明仍以政府項目為主。隨著國家LED利好政策不斷出臺，產品價格逐步下降，滲透率將進一步提高。LED上市企業工程領域優勢較為顯著，因而工程渠道商往往也是LED上市企業的最優選擇。

　　馳騁沙場的砝碼

　　“代理LED上市企業品牌，前期的資金注入、店面裝修等方面都能得到較好的幫助，我們愿意做這樣的選擇。”、“品牌有保障，我們放心。”、“有實力的企業，名聲在外，消費者愿意買這樣的產品。”……商家們肯定的聲音是這些上市企業品牌制勝市場的砝碼之一。在山東臨沂、江蘇常州、浙江寧波等大型照明燈具市場，有許許多多的商家代理不同的LED上市品牌。那么，我們來看一下，LED上市企業有著怎樣的魅力，讓商家緊緊跟隨。

　　一、雄厚資金實力。眾所周知，LED上市企業通過股票上市集資，因此在資金方面給公司的運作帶來了極大的方便。這些資金能夠改善公司的資本結構，能夠獲得利息較低的貸款。此外，如果新股上市獲得很大成功，以后在市場上的走勢也非常強，那么公司就有可能以更好的價格增發股票，這些條件的取得歸功于上市，而這些優勢也是沒有上市的LED企業所不具備的。

　　二、掌握核心技術。原來專注LED封裝、芯片等領域的LED上市企業，他們掌握了先進的研發技術、擁有全套的生產設備等，如今轉型通用照明產品的研發，對于他們來講不是一件難事。因此，“整合產業鏈”也是這些上市LED企業經常提倡的。在他們看來，LED照明燈具產品是LED產品鏈上的其中一環，垂直整合封裝、芯片等領域，涉足通用照明是完善產業鏈之舉，何樂而不為?

　　三、精英人才加盟。優秀的研發技術團隊是上市LED企業致勝市場的法寶之一，在同行競爭者苦苦研發新品的時候，他們或許早已完成新品上市，領先一步。上市公司往往會通過股權或股本性質的高收益來吸引高素質的員工。上市的LED企業無疑是行業頂尖營銷人士、高級工程師等優秀人才的聚集地。上市LED企業不缺產品研發、營銷等方面的人才，利用人才優勢，迅速在國內展開市場布局。

　　在傳統照明時代，有許許多多的優秀照明品牌，LED照明時代來臨之際，他們也面臨著轉型，同樣承受著轉型帶來的陣痛。上市LED企業同樣也屬于轉型者之一。對比兩者，我們不難看出，頗具實力的上市LED企業產業鏈轉型遠比從傳統照明企業的轉型來得干脆和漂亮，他們是LED產業鏈上的佼佼者，他們有條件、有實力完成華麗轉身，在行業內迅速樹立起自己的江湖地位。

　　后記

　　“2013年對國內LED產業來說，將有可能是緩步增長的一年。”中國照明學會半導體照明技術與應用專業委員會秘書長唐國慶表示，2013年LED市場下滑的可能性幾乎不存在。對于LED上市企業來說，2013年至關重要，必須在“渠道戰”中突圍而出，才有可能在年底交出一張漂亮的年終報表，才有可能在競爭激烈的照明市場占據一席之地。LED上市企業到底能否突圍而出，締造神話，我們且看他們如何揚長避短、以力借力。