電信網通轉身開拓中小企業市場

中國電信和中國網通在2002年電信改革的時候，大客戶是兩者爭取的重要對象，占用戶數比例很小的大客戶為他們帶來了1/ 3的收入。但隨著市場的發展，一大批活躍的中小企業嶄露頭角。據國家發改委統計，收入在5億元以下的中小企業有4000萬家之多，占企業總數的99.6%。因此中國電信和中國網通乘著中小企業信息化的政策東風，聯合眾多軟硬件企業，開始了對中小企業市場的開拓。

　　 6月16日，在由國家發改委、信息產業部、國務院信息辦聯合舉辦的“中小企業信息化推進工程暨百萬企業信息化培訓信息發布會”上，記者看到了中國電信展示的“商務領航”方案、中國網通展示的 “寬帶商務”方案，還有上海貝爾阿爾卡特、思科、英特爾、微軟、IBM、金山、鋒眾等企業針對中小企業推出的各種方案。

　　 摸清中小企業市場規律

　　 中國網通首席執行官左迅生在接受《中國電子報》記者專訪時告訴記者，在4000萬中小企業中，有信息化需求的有2000萬個，而中小企業實現信息化的瓶頸主要在五個方面：

　　 第一是對信息化的認識存在偏差。大部分國內中小企業仍然認為，能夠有基本的通信設備以及信息終端(PC電腦、傳真機等)，就算是實現了信息化。

　　 第二是投入不足，兩極分化。發達國家在信息化方面的投資占總資產的8%-10%，我國只有0.3%。中小企業規模小，利潤低，對企業信息化投資的敏感程度遠大于大企業。而目前國內ERP、OA、CRM等信息化軟件市場上，比較成熟的主要還是高端產品，高昂的軟硬件成本初始投入及后續的二次開發、運行中的系統維護、更新和管理費用，令許多中小企業望而卻步。這導致信息化方面出現兩極分化現象：大型企業有實力斥巨資自己搭建信息化平臺，享用先進的企業信息化服務，在競爭中更具優勢；而更多的中小企業因無力承擔高昂的信息化成本而愈加處于競爭劣勢。

　　 第三是時間瓶頸。企業信息化系統的建設周期一般比較長，而中小企業經營管理思路卻經常發生變化。有時系統建成了，經營管理思路變了，系統不適用，浪費了人力物力。

　　 第四是人才瓶頸。中小企業自身的技術薄弱，缺乏專業IT技術人員。

　　 第五是管理瓶頸。中小企業管理相對粗放，無法將信息化和改造管理基礎聯系起來，致使信息化不能達到預期目的，造成資金浪費。 
　　據調查，中小企業平均信息化支付能力為其營業額的0.1%-0.5%。 投入資金較少，抗風險能力較弱，對投資風險比較看重。他們喜歡靈 活性、擴展性、通用性好，易于操作，免維護的方案。中小企業在選 擇信息化產品時不求大而全，關心的是產品銷路實實在在的提升、運營成本的有效降低。中小企業不希望為企業信息化增加人員或機構，因此需要一攬子解決方案和“一站式”服務，以集中精力發展自己的核心業務。

　　 金山軟件公司副總裁葛珂告訴本報記者，讓這些企業快速、方便地使用IT設備是開拓這個市場的好方式。

　　 運營商如何拉動市場

　　 中國電信集團市場經理何志強在接受《中國電子報》記者專訪時說：“中國電信針對中小企業推出了‘商務領航’產品，這個產品分三個市場層面：第一個是基礎層面，如寬帶接入、電話等，這是我們面向企業的主要服務，因為提供的設備簡單好做，競爭比較激烈，發展的數額也相當大；第二個層面是通信的運用，比如視頻監控、虛擬 主機服務、安全郵件、短信群發等等，這已經不是簡單的傳送通道了， 它是我們目前主推的產品；第三個層面是真正的業務需求，利用通信 對企業的業務提供服務，如企業報表、記賬等都是信息化的手段來完 成，這是相對中長期的計劃?！?

　　 據介紹，中國電信企業客戶的收入已經占其總收入一半左右，達 800億元～900億元左右。從2005年8月中國電信啟動中小企業市場開 拓計劃以來，經過半年時間的推廣，中國電信在31個省市均在推進， 但中小企業客戶比較多的還是在江蘇、上海、浙江、福建、廣東等省 市，中西部地區主要開展由政府倡導的項目，如教育信息系統、報稅 信息系統和醫療信息系統。

　　 中國網通針對中小企業客戶推出的“寬帶商務”亦將用戶需求分 成三個層面，即底層的基礎通信、中層的通信增值業務和上層的應用 (A SP ) 服務。左迅生告訴記者，中國網通在建設上運用“標準化模 塊+個性化定制”的ASP解決方案，如標準化的人力資源管理平臺、客 戶關系平臺等系統，一個企業擁有一個特定賬號進行管理，一個系統 一個月只用約200元的費用，確實降低了中小企業信息化的進入門檻。

　　 運營商整合產業鏈

　　 以中國電信為龍頭、在去年8月成立的中小企業信息化服務聯盟 現在已經發展到15家，中國電信還投資了2億多元，在全國各省搭建 了中小企業綜合信息服務平臺。中國電信集團公司總經理王曉初說： “截至今年5月份，中國電信商務領航已經發展了17萬余家企業用戶， 一種以電信運營商為主導、通過整合軟件、硬件、服務等各類優勢資 源、提供綜合性一站式解決方案的產業鏈和產業模式正在逐步形成。”

　　 何志強告訴記者，中國電信與聯盟正在建設一個合作共贏的機制。 他說，目前中國電信對聯盟企業的產品進行服務代理，這是第一階段 的合作；下一階段就要整合雙方的產品，把我們的客戶與他們的客戶 結合起來，做出一些通用的基礎產品，這個階段就是利益共享了；第 三階段，我們的客戶會面對系統化的信息產品進行選擇，他們只要說 出功能就可以，這時我們與聯盟企業就密不可分了，而這個機制的建 立至少需要三年時間。

　　 上海貝爾阿爾卡特執行副總裁陳偉棟說，中國電信是中小企業信 息化的前臺，作為后臺的設備企業，一是幫助中國電信識別用戶需求； 二是提供咨詢。后臺企業要對運營商提供的信息反應快，及時跟進。