用高利潤爭取生存空間

　　電子元器件分銷商曾經被視作一個比較容易來錢的行業，但是隨著產業的生存壓力越來越大，利潤也逐年降低。一方面，原廠和大客戶的直銷合作壓縮了企業規模;另一方面，企業為了服務原廠和客戶，不得不增大市場宣傳及技術支持等的費用，進一步降低了利潤率。

　　作為貿易為主的企業，主要的收入來自于電子元器件產品的“中介”服務。對于多數電子元器件分銷企業而言，要保持企業旺盛的生命力，增加收入和利潤是必不可少的，當然在此基礎上增加企業的利潤率無疑是錦上添花了。沒有一家企業決策者會嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會放棄獲取更多收入的機會。對于國內各種規模電子元器件分銷商來說，中國市場一直是個異常特別的生存土壤。在中國市場上做分銷，要高利潤率，有工業、國防、醫療等市場，可是沒有穩定龐大的銷量保障;要抓消費電子走量，利潤又低，競爭也激烈。

　　向市場要高利潤

　　分銷商和原廠其實盈利機遇是類似的：即如何抓住市場的時機，在利潤最高的時間抓住機遇，或者面對的是穩定的高利潤行業客戶。在今年初，采訪Linear這家去年最會賺錢的半導體公司的幾家授權分銷商時，一致的觀點是，雖然分銷市場競爭異常激烈，但是相比于消費市場客戶的錙銖必較，高利潤市場的客戶看中的更多是技術服務和供貨周期等其他因素，而附加更多的服務，無疑意味著有更多的利潤空間。

　　相比于那些在穩定的高利潤行業里奮戰的分銷商依托優質的服務享受高利潤回報，更多的分銷商需要鍛造一雙“火眼金睛”來發現市場上的高利潤機遇。一般某個技術在開始小范圍普及到爆發之間的利潤率是最優的，一方面，有一定的市場需求做量的支撐，另一方面市場即將爆發，各個客戶都基于擴充產能，對產品的需求非常急迫。供求關系轉變，讓分銷商有機會去憑空索要更高的利潤。只是，對分銷商而言，這一種享受高利潤的方式不僅考驗分銷商的眼力，更要有賭博精神。否則，不敢對自己的判斷有信心并且提前備好貨，就會眼巴巴看著機會從手中溜走，便宜了競爭對手。當然，這種方式也有風險，因為尚在高利潤期，從原廠進貨的價格也會比較高。如果不能及時出手并且控制好庫存和銷售的比例，那么很可能在爆發開始后，因為原廠大量出貨或者出現更多替代器件，遭遇產品價格大幅下跌而得不償失。這樣的機遇，需要分銷商面對市場有足夠的經驗和搜集信息的能力。相比于穩定高利潤行業， 這樣的機遇隨著產業的不斷調整，會不定期出現，如果企業能夠有這樣的魄力和經驗，堅持走這樣一條路，也不失獲取高利潤的一種策略。

　　這兩個提升利潤的戰略之外，分銷商“被人詬病”的一個謀取高利潤的策略是囤積居奇或者是收購舊芯片或尾貨，然后高價賣出。當然，這兩個都需要分銷商有更大的庫存投入，同時要有出色的市場供求信息管理系統，從而科學調配各種資源，達到謀取更大利潤的目的。在這種模式下尋求機遇的多是獨立貿易分銷商，他們本身就是在買入賣出的貿易中通過庫存和獨特渠道優勢，創造利潤。

　　衍伸的價值

　　獲取高利潤，對分銷商而言，并不僅僅是簡單的支撐企業生存和發展的資金問題，同時面臨的還有建立給客戶信心的問題。

　　上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過程中的“一仆二主”。在與“二主”周旋的過程中，提升銷量與提升利潤是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現在試圖通過其他的方式組織更多貨源，利用于客戶的關系，盡可能在客戶的元器件采購訂單中占據更多的份額。實力更強一點的分銷商則主打技術牌，根據對終端市場的調研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個產品，進行有代表性的參考設計開發，一方面讓客戶省去開發產品環節，另一方面還可以縮短客戶產品上市時間，最重要的是，通過參考設計可以把自己多個產品打包賣給現有客戶，比起客戶單純采購元器件，提供解決方案無疑增加了分銷商產品銷售的廣度。

　　除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業附加價值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發，依然是以技術投入為核心，部分頗具實力的分銷商開始進行更高層次的業務拓展，具體而言就是推出自己設計生產，掛上自己品牌的產品。當然，這個產品可以是電子模塊，可以是整機產品，也可以是芯片，不過大多是基于原廠產品開發而來的系統集成方案。通過這些新產品的開發，分銷商無疑將更高的技術含量融入分銷服務中，一方面繼續擴大著代理產品的銷量，另一方面則給自己企業的運作增加了更為扎實的基礎。

　　解決方案的價值

　　僅以最簡單的計算，提供解決方案比單純提供核心芯片帶來的銷售收入肯定要高，但是考量利潤則未必就一定比單純提供核心芯片高。不過，對于分銷商而言，提供解決方案的價值并不僅僅是為了擴大銷售收入。

　　帶動需求，甚至創造需求，是解決方案的第一個額外價值。在走訪分銷商的過程中，很多分銷商會談到創造需求。怎么去為客戶創造需求?對國內的很多電子企業而言，他們有市場意識，但是對前端半導體技術的積累卻是短板，而這點作為授權分銷商的必備競爭核心，可以與客戶形成互補。保持密切的客戶關系，借鑒客戶的市場和渠道信息，配合自己對半導體技術發展的理解及硬件設計能力，能夠幫客戶創造市場新的機遇，這不僅維系了客戶關系，為客戶創造需求的解決方案，自然能夠帶來方案本身利潤的進一步提升。

　　有些分銷商會更進一步，提供分銷服務，只能賺取一份代理費用;而提供最終產品，則可以獲取更多的利潤，這是分銷商提供自己產品的根本出發點。前面也談到分銷商的“一仆二主”艱辛運營之路，生產自己的產品無疑讓意圖轉型的分銷商有了更多業務支撐，利用自身的技術積累，通過對原廠產品的深入理解和多年技術支持經驗總結，分銷商完全可以把這些內容融入自己產品的開發過程中，從而最大限度發揮原廠產品的性能優勢與對本地化市場發展的深入了解，從而可以開發出更適合本土市場的新產品，其實就是技術參考解決方案的升級版本。

　　不過，分銷商提供解決方案還是最終產品，也需要分銷商結合自身的客戶特點慎重選擇。做最終產品雖然利潤空間明顯更大，但對分銷商的要求也更多，不僅需要更多成本投入，銷售渠道建設也是不小的挑戰，此外還可能讓分銷商面臨著失去現有客戶的危險。如果不能詳細評估，極容易造成戰略偏移影響企業正常發展運營。為此，有些分銷商很聰明，他們選擇一些非標準的產品作為自己的目標，一方面，與自己的客戶沒有太多的沖突，并且能夠與自己的客戶共享一些資源，更容易成功;另一方面，非標準的市場競爭不激烈，利潤相對更高，而且量不大，分銷商不需要投入太多的人員。

　　比如對于大型工業設備、生產自動化和部分大型檢測儀器等市場相對狹窄的領域而言，由于這部分市場經常需要一些特殊的定制需要，很多國際大廠很難照顧到中小客戶的具體要求，分銷商在這個市場基于原廠產品提供系統集成的半成品或成品會有很好的競爭優勢，并且這部分市場的利潤客觀，值得分銷商進行投入。還有一個領域是最適合分銷商提供芯片級以上產品的，這就是國防、軍工和航空航天市場，這部分市場對電子設備的需求更為嚴格，競爭相對不大，分銷商完全可以根據自己代理的產品以及自身優勢，結合客戶的實際需求，開發一些如模塊化組件、檢測設備等產品，在這個利潤很豐厚的市場分一杯羹。在前不久結束的國防電子展上，就有多家分銷商推出專門針對這個市場的模塊化產品和相關檢測產品，助力國防產業。