如何增加本土分銷商的利潤空間

　　電子元器件分銷商作為貿易為主的企業，主要的業務來自于電子元器件產品的“中介”服務，相對而言利潤率偏低。對于多數電子元器件分銷企業而言，要保持企業旺盛的生命力，增加收入和利潤是必不可少的，當然在此基礎上增加企業的利潤率無疑是錦上添花了。

　　沒有一家企業決策者會嫌掙錢少，自然每家分銷商都不會放棄獲取更多收入的機會。對于國內的各種規模電子元器件分銷商來說，中國市場一直是個異常特別的生存土壤。全世界最大的電子元器件分銷市場中，想把種子培育發芽很容易，只需要一兩個中小型客戶就可以支撐一家分銷商的基本運作費用。然而，同樣是因為這個市場過于龐大，所以幾乎所有有一定規模的國際級分銷商都會把中國市場當做自己擴展業務的重點。因此，土壤雖然肥沃，但哄搶營養者甚眾，其中不乏根系發達的參天巨樹，在這樣的環境下想把一顆幼苗培育成樹苗就不是一件簡單的事情，更別說獲得充足的陽光雨露長成參天大樹了。

　　一切為了企業發展

　　上游原廠，下游客戶，這是分銷商生存過程中的“一仆二主”。對本土分銷商而言，國內脆弱的半導體設計產業讓其在原廠端相比國際對手很難占得先機，本土分銷商最主要的競爭優勢就是貼近客戶，更了解客戶的實際需求，并且提供更為貼心的服務。然而，客戶的潛能是有限的，不可能指望一個客戶無限制地擴充自己的產能以增大在自己這里的元器件訂單規模，順理成章的辦法就是不斷開拓新的客戶群體，用以支撐企業發展必須的經濟投入。說起來簡單，做起來卻并不那么容易。華爾街有個經典的定律“開拓一個新客戶的成本是維持老客戶成本的至少三倍”，更何況在競爭異常激烈的國內電子元器件分銷領域，幾乎每個稍具規模客戶的門檻都被各大分銷商踩爛了，每一個新客戶的開拓都飽含“滿紙辛酸淚”。在這一個層面上，分銷商不僅要擔心自己手中的客戶轉投他人，更要擔心原廠忽然會另謀高就，選擇其他的分銷商取代自己，因此，夾縫中的分銷商不僅要服務好自己的客戶，更要通過銷量的提升以證明自己適合擔任原廠“授權代理”的合法身份。

　　在與“二主”周旋的過程中，提升銷量與提升利潤是取得成功最直接的手段。于是，許多分銷商開始在現有客戶的身上下功夫。比如，以前只是提供給客戶一些核心元器件，現在試圖通過其他的方式組織更多貨源，利用與客戶的關系，盡可能在客戶的元器件采購訂單中占據更多的份額。實力更強一點的分銷商則主打技術牌，根據對終端市場的調研，利用自己的工程師和自己手上代理的多個產品，進行有代表性的參考設計開發，一方面讓客戶省去開發產品環節，另一方面還可以縮短客戶產品上市時間，最重要的是，通過參考設計可以把自己多個產品打包賣給現有客戶，比起客戶單純采購元器件，提供解決方案無疑增加了分銷商產品銷售的廣度。

　　以上幾種手段基本都是基于分銷商的最基本業務——元器件分銷進行的利潤提升手段，除此之外，電子元器件分銷商還有另外一條增加企業附加價值的途徑。依然是從貼近客戶角度出發，依然是以技術投入為核心，部分頗具實力的分銷商開始進行更高層次的業務拓展，具體而言就是推出自己設計生產，掛上自己品牌的產品。當然，這個產品可以是電子模塊，可以是整機產品，也可以是芯片，不過大多是基于原廠產品開發而來的系統集成方案。通過這些新產品的開發，分銷商無疑將更高的技術含量融入分銷服務中，一方面繼續擴大著代理產品的銷量，另一方面則給自己企業的運作增加了更為扎實的基礎。