2010年自動化市場與中國經濟互利共生

　　自動化市場長期趨勢—解決方案和行業導向

　　從產品到解決方案，使客戶所需，也是競爭加劇下，廠商的選擇。對客戶而言，意味著知識和精力的節約，對于廠商而言，意味著利潤空間的加大和忠誠度的提升。

　　形成真正有效的解決方案是非常困難的。首先需要具備完整的產品線，譬如FA領域內，PLC、HMI、變頻器、伺服的組合，PA領域DCS、儀表、控制閥門的組合。由于客戶一致，用戶完整的產品線，即使不進行組合，其客戶資源、市場影響力的共享也是明顯的。

　　當擁有完整產品線后，進行組合是面臨的第二個困難。這主要來自于兩個瓶頸，首先是整體方案的性價比，可能在PLC領域，你具備良好的競爭力，價格偏貴也不影響銷售，但是HMI采取了同樣的策略，市場就會很差，從而，使得產品組合的性價比偏低。另一個方面，是整合銷售，渠道或者銷售人員，是否有進行產品組合銷售的意愿和能力。意愿問題多出在大公司，部門之間溝通不暢，使得產品組合困難，而能力則主要在分銷商端，擅長低技術產品銷售的代理，往往無法進行解決方案的銷售——技術能力不夠。典型的例子，就是變頻器代理商，在開始銷售PLC時，多會需要較長的適應期。

　　擁有產品線，并將其進行組合，還是形成解決方案的非常初級的階段。真正意義的解決方案，在于對行業工藝的理解，甚至對單一客戶的理解，形成量身裁定的方案。這需要非常強的行業經驗。即需要自動化公司具備行業知識。這一點是極為困難的，自動化應用廣泛，精通各行各業，資源消耗巨大。當然，從另一個方面講，很多小公司的開端，都是從個別行業開始，實際上，他們已經樸素的履行一個解決方案提供商的角色，隨著公司成長，產品標準化，銷量巨大化，但是在向上，仍然要回歸行業專家的角色，精通行業，才能形成真正的解決方案。

　　某些產品，譬如MES，是典型的解決方案型的市場，需要專精自動化和行業兩個領域，并且需要客戶端的緊密配合，才能夠取得成功。MES市場目前仍然處在初級階段，也側面說明了解決方案的發展(廠商的能力)還非常初級。

　　自動化市場長期趨勢—價格競爭加劇

　　這個無需多言，市場價格監測表明，主要產品的價格仍然在穩定的下降。在這里，只是希望提醒業者注意兩點：

　　1：自動化仍然是高利潤行業，價格下降是長期趨勢。

　　2：價格下降的底線，超過很多人預測，未來因為價格和成本，將會導致很多公司無法生存。

　　自動化市場長期趨勢—服務市場開始受到重視

　　隨著保有市場的擴大，售后服務市場開始進入啟動階段。主要廠商均在這一市場進行布局。當然，需要說明，服務市場主要在于項目性市場，OEM市場，即較小的自動化器件，主要采取替換而非維修，對系統的維護也幾乎沒有需求。

　　服務市場的重要趨勢在于外包，越來越多的客戶期待將復雜的自動化系統——這個復雜包含兩重含義，一則是自動化技術本身對于客戶來說就是陌生的，二則是自動化系統往往涉及非常多的產品和供應商——外包給專業的公司進行維護(診斷、檢測、維護、升級)。

　　售前支持市場也愈發受到重視，主要在于競爭導致，客戶要求越來越高的技術咨詢和支持。這往往是免費，想通過技術咨詢進行收費，在國內市場仍然是行不通的。

　　自動化市場長期趨勢—以太網應用

　　自動化行業的技術發展，有很多值得關注，但可以列入長期趨勢的并不多。以太網的應用是其中的佼佼者。很多技術的變革，都來自于此，或者由此推動。

　　在越來越多的新產品上，以太網接口已經進入標準配置。從產品層面講，已經做好了準備。客戶端，經過長期教育，已經認識到其優越性。以太網市場開始邁入高速發展的階段。自動化市場的新一輪格局變革可能就來自于此。

　　自動化市場長期趨勢—國內與國際廠商的競爭

　　就中國市場而言，未來最大的格局變動，就來自于此。雖然列入趨勢的最后一條，但是對于多數廠商，尤其是國外廠商而言，這一點，可能是感觸最深的。

　　國內企業經過積淀，已經達成了相當強的資金、人力和技術累積，擁有經營靈活性和政府支持的環境，向中高端的沖擊，已經不是口號，而是切實的行動，并且，卓有成效。

　　相對，國外廠商，也在向中低端進軍，并購，本土化產品推出，層出不窮。但是，效果還不顯著。

　　國內企業份額增加，在短期來看，已經是定居。但是長期而言，國外廠商進行的投資布局，會在中端市場形成強大的競爭力，較力結果難以預料。